Mamy więcej elementów do współpracy niż do konkurowania [wywiad]

Na mapie Częstochowy pojawił się nowy oddział Freedom – Częstochowa Stare Miasto. Czy podjęcie decyzji o zostaniu partnerem Freedom było trudne?

Nie – nie musiałem się nad tym długo zastanawiać. Poznałem Freedom i dowiedziałem się, w jaki sposób podchodzi do biznesu, co daje partnerom; słowem, co oferuje. Wejście we współpracę było prostym i oczywistym wyborem.

Połączenie z inną siecią, w tym przypadku z Investor Nieruchomości, zawsze budzi duże emocje. Dlatego twoja szybka decyzja pewnie nie dla każdego byłaby oczywista, czasem trzeba więcej czasu, aby przemyśleć plan działania.

Myślałem o tym, jak działał Investor, a jak działa Freedom – mówię tu o filozofii, podejściu do klienta, do samego rynku nieruchomości. Mówię też o wartościach i podejściu do partnerów biznesowych. W przypadku obu sieci wszystkie te czynniki są zbieżne. Wspólnych elementów było znacznie więcej niż różnic.

Wspomniałeś o filozofii, jak uważasz, które elementy tej filozofii się pokrywają?

Po pierwsze to profesjonalne podejście do tematu nieruchomości w każdym aspekcie. Koncentracja na potrzebach klienta. A do tego stawianie relacji na pierwszym miejscu.

Są też różnice; we Freedom pracujemy tylko w modelu umów na wyłączność.

Jest to zmiana, z którą trzeba się oswoić, ale działanie na umowach na wyłączność daje gwarancję, że transakcje będą udane. Zdaję sobie sprawę, że pozyskanie nieruchomości w tym modelu może być trudniejsze, natomiast na pewno daje większą skuteczność w sprzedaży: a to ważne i dla klienta, i dla agenta. W przypadku przekonania klienta do pracy w tym modelu warto pokazać mu całą filozofię związaną z umowami na wyłączność. Nabywca czy sprzedający nieruchomość powinien wiedzieć, że warto działać na wyłączność.

Wróćmy do samego oddziału Częstochowa Stare Miasto. To drugi oddział Freedom w Częstochowie. I oczywiście nie jest to jedyny przypadek, w którym mamy kilka oddziałów w jednej lokalizacji. Jednak czy miałeś obawy związane z tym, że pierwszy oddział może być dla ciebie konkurencją?

Na początku miałem taką obawę, jednak recepta jest prosta: znajdujesz swój obszar działania i koncentrujesz się na tym, co jest twoją specjalizacją. Jednak gdyby nie doszło do tego połączenia, czyli przejścia mojego biura z Investora do Freedom, to nadal działalibyśmy w tym samym mieście. I wtedy bylibyśmy dla siebie konkurencją. Tymczasem możemy działać razem i więcej mamy elementów do współpracy niż do konkurowania.

Jesteśmy w kontakcie z Robertem (dyrektorem biura Freedom Częstochowa Centrum – red.), rozmawiamy o tym, w jaki sposób pokazać Freedom jako brand na lokalnym rynku. Markę, która budzi zaufanie i daje gwarancję, że klienci będą zadowoleni. A w tej sytuacji widzę w tym przede wszystkim szansę, a nie zagrożenie.

Jak wygląda proces rebrandingu z twojej perspektywy?

Dla mnie to nieco łatwiejszy proces, niż dla osób, które już długo działały w Investorze, ponieważ ja niedawno, sześć miesięcy temu, podpisałem umowę współpracy z siecią. Dlatego dopiero jestem na etapie budowania biura, więc mogę urządzić je od początku w barwach Freedom. Zbudowanie lokalu we właściwej identyfikacji wizualnej jest prostszym procesem niż jego ponowne dostosowanie.

Zamierzasz stworzyć biuro wyspecjalizowane w sprzedaży konkretnego typu nieruchomości?

Docelowo chciałbym zbudować zespół kilku agentów nieruchomości. Na ten moment oprócz mnie mam jeszcze 2 osoby agent nieruchomości. Każdy sam wybierze swoją drogę.

Takie jest moje podejście, bo to każdy z nas czuje się trochę lepiej w różnych rzeczach. Na początku będą to mieszkania; obecnie każdy z nas startuje. W teorii mieszkania są najłatwiejsze, dają najszybsze efekty, ale też panuje w nich największa konkurencja. Osobiście jestem najbardziej zafascynowany sprzedażą działek. To czasochłonne i trudniejsze w porównaniu do reszty rynku, ale gdzieś pociąga mnie ten segment. W przyszłości chciałbym się skupić na większych nieruchomościach.

Większych, czyli jakich? Co masz na myśli?

Mówię zarówno o prestiżu (wartości) tych inwestycji, jak i miejscach, w których są one zlokalizowane. O ich powierzchni. Bardziej prestiżowa nieruchomość to ta skierowana do klienta biznesowego: dewelopera bądź kogoś, kto chciałby inwestować w jakieś biura, czy też budynki wielorodzinne.

Jesteś menadżerem, pracowałeś w międzynarodowych. W którym momencie w tym wszystkim pojawiły się nieruchomości, czyli dlaczego wybrałeś tę branżę?

Całe moje życie zawodowe związane jest ze sprzedażą. Po kilkunastu latach w korporacjach międzynarodowych doszedłem do wniosku, że chcę robić coś, za co będę odpowiadał w 100%. Zbudowanie własnego biznesu było naturalnym krokiem.

Chciałem odpowiadać za coś “swojego”. Rozważałem różne branże, ale nieruchomości były dla mnie najbardziej naturalnym wyborem. Nie jest to sprzedaż jednorazowa, tylko pojawia się tu dbałość o długotrwałe relacje. To jest ten element, który mnie tutaj pociągnął do do nieruchomości. Nie ma sytuacji sprzedaż-koniec relacji. Jest obsługa posprzedażowa, a jeszcze klienci mogą dzwonić po długim czasie, aby o coś zapytać, więc to bardzo specyficzna branża.

Jakie masz długoterminowe cele we Freedom?

Moja przygoda z siecią dopiero się zaczyna, dlatego obecnie skupiam się na zmianie z Investora na Freedom. Poznaję innych franczyzobiorców i buduję zespół. Pracuję wewnętrznie nad strategią działania. Potrzeba chwili, aby się w tym wszystkim dobrze osadzić. Mam nadzieję, że będę mógł określić cele długoterminowe już w najbliższej przyszłości.

Wróćmy więc do tematu bycia menadżerem, bo wiem, że pojawia się tu wątek twoich umiejętności negocjacyjnych, który warto poruszyć.

Miałem okazję pracować z dużymi klientami międzynarodowymi sieciami międzynarodowymi. Były to negocjacje na szczeblu centralnym, m.in. dotyczące kontraktów opiewających na sumy kilkuset milionów złotych. Takie kontrakty są stresujące, tym bardziej, że mowa tu o dużych pieniądzach. Mam nadzieję, że zdobyte w tym doświadczenie będę mógł przełożyć na pracę w sieci.

Przy sumach, o których mówisz, sprzedaż mieszkań za kilkaset tysięcy złotych brzmi mniej imponująco… Ale przecież każda z tych sprzedaży może być tak samo stresująca.

Wspólny czynnik w obu przypadkach to przygotowanie. A rozwijając tę myśl: we wszystkich negocjacjach kluczowe jest przede wszystkim przygotowanie. Ważne jest zrozumienie klienta. Jeśli rozumiemy jego cele, negocjacje powinny być łatwiejsze. Rozmawiamy z klientem, którego na początku nie znamy, ale możemy skorzystać z pewnych danych, do których mamy dostęp. To m.in. wyceny mieszkań na rynku nieruchomości, sprawdzenie tego, jak ten rynek obecnie wygląda. Klient, owszem może to zrobić samodzielnie, ale oddanie tego w ręce agenta to znacznie mniej stresu i uwolniony czas danej osoby. Fakt, że możemy pomóc w przygotowaniu wielu formalności, to dodatkowy element w negocjacjach z klientem. A im więcej rzeczowych argumentów, tym lepiej.

Podsumowując naszą rozmowę, życzę ci szybkiego i dobrego startu biura i jak najmniej stresu w negocjacjach z klientami!

Również dziękuję!

O rozmówcy: Paweł Gębuś
Menadżer z ponad 25-letnim doświadczeniem w sprzedaży i obsłudze klienta oraz wiedzą i praktyką z zakresu negocjacji, komunikacji i zarządzania zespołami sprzedażowymi. Doświadczenie jako menedżer zdobył w kilku międzynarodowych firmach pracując jako handlowiec, coach, trener i mentor. Jego silną stroną jest konsekwencja w dążeniu do wyznaczonego celu. Jest nastawiony na rozwój własny i swoich współpracowników. Czerpie satysfakcję z tego co robi, jest niezależny, skuteczny i kreatywny. Ceni sobie uczciwość, odwagę, zaufanie. Wierzy, że praca zespołowa jest drogą do osiągnięcia sukcesu, utożsamia się ze słowami: „Jesteś tak dobry jak twój zespół.”