Biznes sposobem na kryzys? - Wywiad z Mariuszem Stoltmannem, dyrektorem oddziału Freedom w Gdańsku

lip 02, 2020 · Time 11 min. czytania

Otwierasz biznes w samym środku szalejącej pandemii. Domyślam się, że decyzję podjąłeś sporo wcześniej, powiedz jednak jak ta cała sytuacja zweryfikowała Twoje plany? Czy jest trudniej – bo czasy są niepewne, czy wręcz przeciwnie – łatwiej – bo np. można załatwić wszystkie formalności i zaplanować wszystko na spokojnie?

Decyzja o współpracy z Freedom została podjęta na początku roku, więc cały lockdown nie wpłynął jakoś znacząco na procesy decyzyjne, jednak spowolnił w dużym stopniu procedury związane z rozpoczęciem działalności – załatwianie formalności, uzyskanie pozwoleń itp. Wszystko wydłużyło się w czasie. Czy pandemia ostudziła jakoś moje zapędy? Generalnie, ryzyko prowadzenia biznesu jest zawsze. A kryzys ten postrzegałem bardziej jako szansę.

Co przez to rozumiesz? Czy uważasz, że w dobie niepewności nieruchomości staną się pożądanym kierunkiem inwestycyjnym? Będą o wiele bardziej bezpieczną i atrakcyjną alternatywą niż np. akcje lub udziały? Czy może strach przed inflacją skłoni ludzi do lokowania kapitału w nieruchomościach?

Nie do końca. Branżę nieruchomości traktuję tak naprawdę jak każdą inną i oceniam pod kątem potencjału. Przede wszystkim tego, że rynek polski jest wciąż jeszcze niedojrzały jeżeli chodzi o liczbę mieszkań w porównaniu z ich zapotrzebowaniem. Co więcej, społeczeństwo staje się coraz bardziej zamożne. Widzę w tym potencjał na wiele lat, było to też głównym powodem dla którego wszedłem w rynek nieruchomości.

Z wykształcenia jestem ekonomistą. Branża nieruchomości, tak jak każda inna branża, podlega cyklicznym wahaniom koniunkturalnym. Co więcej, wielu specjalistów z branży przewidywało recesję, spowodowaną między innymi powiększającym się zadłużeniem gospodarek w stosunku do światowego PKB. Kryzys zatem wisiał w powietrzu. Oczywiście nikt nie przewidywał pandemii, jednak jest ona tak naprawdę katalizatorem tego co i tak się miało wydarzyć. A szanse widzę raczej z perspektywy modelu biznesowego jaki Freedom Nieruchomości oferuje, czyli przede wszystkim wsparcie w procesie sprzedaży nieruchomości. Tym bardziej w czasie kryzysu takie działanie ma sens, a on sam tak naprawdę daje nam na tym polu wiele więcej szans niż zagrożeń – tak działa rynek inwestycyjny. Aczkolwiek nieruchomości postrzegane jako aktywa są również bardzo atrakcyjne dla inwestorów.

Jednak porównując różne branże okazuje się, że kryzys kryzysowi nierówny. W porównaniu do innych sektorów rynku okazuje się, że pandemia potraktowała nieruchomości nieco bardziej łagodnie. Po chwilowym przestoju wszystko zaczęło wracać na prawidłowe tory. Uważasz, że jesteśmy odporni na kryzys? Z czego może wynikać taki stan rzeczy?

Aktywa nieruchomości zawsze były bezpieczną przystanią w czasach kryzysu. Nie oznacza to jednak, że pandemia nie dotknie również tego rynku. Zapewne odczujemy to, ale w nieco innym zakresie – zmieni się struktura sprzedających i kupujących, co wpłynie na wielkość podaży i popytu. Finalnie, w dłuższej perspektywie może to oczywiście skutkować obniżeniem cen, jednak są to jedynie prognozy. Rynek nieruchomości ma nieco większą inercję jeżeli chodzi o reagowanie na kryzysy.

Czy uważasz, że w związku z tym zyska pozycja pośrednika? Ludzie będą czuli potrzebę większego wsparcia i porady specjalisty przy obsłudze transakcji?

Myślę, że może tak być zarówno w przypadku strony kupującej jak i sprzedającej, zwłaszcza, że w przypadku modelu, jaki proponuje Freedom Nieruchomości oferujemy znaczne wsparcie w procesie sprzedaży. Nie oznacza to jednak, że styl pracy pośrednika w obecnych czasach nie wymaga rewizji by jeszcze lepiej sprostać potrzebom. Musimy przede wszystkim na bieżąco reagować na zmiany. 

Jakie zmiany masz na myśli? Czy chodzi tu o coraz szybciej postępującą digitalizację? Mówi się, że w tym obszarze posunęliśmy się o 10 lat do przodu w zaledwie dwa miesiące.

Technologie, które obecnie zyskały na wartości były tak naprawdę znane od dawna. Sama pandemia jest jedną wielką lekcją ich użyteczności. Zadłabym jednak pytanie z drugiej strony: czy taki model użyteczności kupi klient? U wielu z nich obecnie w dalszym ciągu widzę barierę przed spotkaniami online i np. wirtualnymi spacerami. Nie wszyscy chcą się zmieniać, a przynajmniej nie w takim tempie jak jest to narzucone. W tym zakresie zakładam więc bardziej ewolucyjną, niż rewolucyjną zmianę.

A jak wygląda to stricte z Twojej perspektywy? Czy spotkania online są dla Ciebie tak samo efektywne pod względem nawiązania kontaktu, negocjacji i lepszego porozumienia się z drugą stroną? 

Szczerze mówiąc rozróżnił bym tutaj dwa nurty – pierwszy i przeważający to klasyczny model z jakim mam do czynienia właśnie przy otwieraniu biura, oparty na bezpośrednim kontakcie z klientem, który dalej z pewnością w ten sposób będzie funkcjonował. Ja natomiast mam to szczęście, że otwieram biznes w takim momencie, że mogę od początku decydować odnośnie zasobów jakie wdrożę i ludzi, których zatrudnię. Technologia jest mi jak najbardziej bliska. Cieszę się, że będę mógł sam zadecydować i wdrożyć interesujące mnie rozwiązania w oddziale.

Czyli technologie są dla Ciebie nieodzowne. Zadam teraz jednak bardzo uproszczone pytanie: czy Twoim zdaniem dzięki nim będzie łatwiej sprzedawać?

To zależy. Jak już wspominałem, są klienci dla których technologia sama w sobie będzie stanowiła trudność – do nich będziemy docierać w modelu klasycznym. Jednak są też tacy, którzy szybko przestawią się na nowe kanały komunikacji i ostatecznie łatwiej będzie sfinalizować z nimi transakcję. Jako marka musimy cały czas rozwijać model komunikacji, głównie w oparciu o nowe technologie i budować swoja rozpoznawalność w tych kanałach. Docierając do tych odbiorców i oferując im nowe rozwiązania przyspieszamy tak naprawdę czas transakcji i obniżamy jego koszty.

Ok, czyli kompetencje w zakresie technologii już masz. Jakie jeszcze umiejętności lub doświadczenie zawodowe sprawiły, że zdecydowałeś się rozpocząć działalność w nieruchomościach? Jakie Twoim zdaniem powinny być kompetencje osoby, która chce być skutecznym pośrednikiem w 2020 roku? Jaka jest Twoja opinia patrząc z perspektywy osoby nowej w branży?

Składa się na to wiele rzeczy, jednak ja podkreślił bym tu pewną umiejętność przejścia przez działy i procesy w firmie, co owocuje zdobyciem różnych kompetencji i doświadczeń. Pierwszym z nich była praca przy produktach inwestycyjnych oraz doświadczenie przy nadzorze właścicielskim spółek z grupy kapitałowej. Plus oczywiście samo zarządzanie finansami – doświadczenie na stanowisku dyrektora finansowego było tutaj kluczowe, kwestia planowania finansów, kontroli kosztów – umiejętności uniwersalne dla każdego managera, takie jak znajomość finansów, budowania strategii oraz organizacji. Jeżeli zaś chodzi o te pomocne stricte w nieruchomościach, to powiedziałbym, że są to doświadczenia w tworzeniu produktu – w moim przypadku chodzi o ubezpieczenia, miałem wtedy dużo szkoleń ze sprzedaży i tak naprawdę poznawałem perspektywę klienta, jego sposób patrzenia na ofertę z którą do niego przychodzimy.

Jak uzyskać taką perspektywę? Po tylu latach bycia po drugiej stronie chyba trudno jest się wczuć w rolę klienta?

To już kwestia szkoleń i dowiadywania się jakie klient ma problemy. Liczy się umiejętna komunikacja z klientem w pierwszej kolejności poprzez zbudowanie zaufania, a w drugiej poprzez zdiagnozowanie jego potrzeb i wskazanie, które z tych problemów rzeczywiście nasza ofertą rozwiązujemy – np. jak umowa na wyłączność pomoże klientowi rozwiązać jego trudności z samodzielną sprzedażą itp. Oraz przede wszystkim docierać do niego różnymi kanałami i stopniowo je budować. Wedy klient sam sięgnie po naszą usługę, bo zobaczy w niej wartość. To, co daje mi Freedom łącznie z zapleczem marketingowym w pełni mi odpowiada, jednak sam zastanawiam się jak budować tę przewagę konkurencyjną i iść o krok dalej.

Co tak naprawdę pomaga Ci zrobić ten krok dalej? Czujesz wsparcie ze strony franszyzy? Dlaczego tak naprawdę zdecydowałeś się na dołączenie do Freedom?

Marka Freedom co jakiś czas zawsze się gdzieś przebijała, kojarzę jej charakterystyczny branding i jasny komunikat skierowany do klienta, a więc rozpoznawalność marki to był tak naprawdę pierwszy powód dla którego zainteresowałem się Freedom. Następnie były długie rozmowy, głównie z Agnieszka Dąbrowską. Właściwie przez sama kulturę informacji, umiejętność przedstawienia oferty i model biznesowy utwierdziłem się w przekonaniu, że nie interesuje mnie inny rodzaj franczyzy, chociaż wcześniej rozważałem oczywiście różne opcje. Ostatnim atutem, który przeważył i sprawił, że finalnie podjąłem decyzję były opinie dyrektorów oddziałów. Postanowiłem skontaktować się kilkoma z nich i z rozmowy z nimi wybrzmiewało, ze pomoc z dokumentacją, promocją ofert i całym marketingiem jest realnym wsparciem dla franczyzobiorców. Bez tego zmuszeni byli zatrudnić kolejnego pracownika bez gwarancji podobnych rezultatów. Sami franczyzobiorcy potwierdzali wartość Freedom, więc to też budowało we mnie zaufanie. Plus oczywiście wymiana doświadczeń, gdy mam jakiś problem zawsze mogę zasięgnąć opinii któregoś oddziału. To o wiele prostsze niż budowanie własnego biznesu od zera. Zwłaszcza w czasie pandemii widoczna była siła oddziałów, wspólne webinary, spotkania, próby radzenia sobie z sytuacją. Widzę w tym duży sens.

A jak się czujesz jako przedsiębiorca? Czy trudno było przestawić się na prowadzenie własnego biznesu?

Spodziewałem się, że będzie o wiele trudniej, jednak skorzystałem z pomocy dla przedsiębiorców. Osoby rozpoczynające działalność mogą skorzystać z pożyczki nawet do ok. 100 tys złotych na okres 7-miu lat na ,,rozkręcenie biznesu”. Oczywiście do tego dochodzą różne ulgi podatkowe – mniejszy ZUS itp. O reszcie rzeczy decyduję już tak naprawdę sam – wielkość lokalu, liczba pracowników. Dzięki temu czuję, że ma pewną poduszkę bezpieczeństwa i jednocześnie kontrolę nad finansami.

Biuro otwierasz w Gdańsku. Czy myślisz, że lokalny rynek również może Cię czymś zaskoczyć? Jest dość zróżnicowany, a jednocześnie atrakcyjny dla inwestorów.

Mam jeszcze za małe doświadczenie by wyrażać opinie na ten temat. Patrzę natomiast na dane – w samym Gdańsku jest około 250-300 firm obracających nieruchomościami, jest wielu deweloperów oraz inwestorów zarówno krótko jak i długoterminowych, rynek mieszkaniowy i komeryjny – rynek jest zróżnicowany. Same Trójmiasto liczy około 800 tysięcy, a w Gdańsku cały czas przybywa ludności. Pojawiają się inwestorzy ze Szwecji. To rynek, który cały czas się rozwija. Widzę w nim duży potencjał. 

Zatem podsumowując: wkraczasz na dynamiczny rynek z realnym wsparciem i energią do działania. Co więcej, nie straszna Ci pandemia.

Co do samej pandemii to był to raczej burzliwy okres, w pozytywnym znaczeniu tego słowa. Chyba nigdy w życiu nie nawiązałem tylu kontaktów biznesowych! W życiu zawodowym też miałem bardzo dużo do zrobienia. Natomiast w szerszej perspektywie uważam że sam lockdown to wbrew pozorom dobry czas dla niektórych firm. Daje im możliwość rewizji swoich działań oraz zasobów. Również w kontekście różnych, zmieniających się zachowań konsumenckich. To też czas na doskonalenie się i być może nawet zbudowanie przewagi konkurencyjnej – przez szersze dotarcie do klientów online, bycie elastycznym i rozwojowym. To wszystko pozytywnie mnie nastraja.

(red.) Mariusz Stoltmann jest dyrektorem świeżo otwartego oddziału Freedom Nieruchomości Gdańsk Centrum. Więcej informacji na jego temat znajdziecie w BIO.

Może to też Ci się spodoba

Pewny wybór 06: Jak bezpiecznie sprzedać mieszkanie?

Gościem Agnieszki Wiśniewskiej w dzisiejszym odcinku podcastu jest Marta Szczepkowska-Sadoch - Dyrektor ds. Prawnych i Administracji we Freedom.

Decyzja o warunkach zabudowy i zagospodarowania terenu – krok po kroku

Planujesz budowę domu i pierwszy raz spotkałeś się z czymś takim jak decyzja o warunkach zabudowy? W tym tekście znajdziesz wszystkie niezbędne informacje.

Jak wycenić nieruchomość?

W sprzedaży nieruchomości są rzeczy ważne, bardzo ważne i po prostu kluczowe. Możemy przygotować nieruchomość, wykonać doskonałe zdjęcia, rewelacyjny opis. Naprawdę efektownie i aktywnie promować ofertę, ale… nawet to może nie wystarczyć do osiągnięcia pożądanego celu. Czyli? Do szybkiej sprzedaży nieruchomości. Dlaczego? Bo bezpośredni wpływ na czas sprzedaży mieszkania czy domu ma jego cena.

Chcesz sprzedać nieruchomość?

Napisz do nas

    Proszę o zaznaczenie zgody.