Technologia na rynku nieruchomości: więcej uścisków dłoni, mniej spoglądania na ekrany

Rozwój może mieć dwa tryby: zorganizowany i uporządkowany, ale wolniejszy – oraz szybki i dynamiczny, lecz chaotyczny. Trudno pogodzić jeden z drugim. W danym momencie trzeba zdecydować, w którą stronę przesunąć wirtualną wajchę.

Łukasz Kruszewski: Jesteś osobą, która łączy technologię z rynkiem nieruchomości. Czy mógłbyś opowiedzieć, jak doszło do tego połączenia w Twojej karierze?

Michał Jaskólski: Wszystko zaczęło się jeszcze w 2008 roku, gdy na fali ówczesnych sukcesów Nokaut.pl (porównywarka cen, rywalizująca wówczas z Ceneo.pl) zastanawialiśmy się, w jakiej jeszcze kategorii możemy stworzyć coś, co da wartość użytkownikom. Polskie serwisy z ogłoszeniami nieruchomości odbiegały wówczas znacząco jakością od ich zagranicznych odpowiedników, więc inspirując się Zillow i Trulią zdecydowaliśmy, że stworzymy ich polski odpowiednik. Takie przynajmniej były nasze założenia. Tak narodził się Morizon.pl.

Jaką rolę odgrywa CPO w organizacji? I jaką w ogóle rolę produkt powinien zajmować w biznesie w porównaniu do tak tradycyjnych obszarów jak finanse, sprzedaż czy marketing? Stoi na równi? Wyżej?

Dla firm internetowych działających w modelu marketplace, produkt (czyli serwisy i aplikacje internetowe) to zwykle najważniejsza rzecz w całym biznesie. Bez dobrego produktu nie będzie działać sprzedaż. To od produktu zależą efekty działań marketingowych.

W audycji “Zaprojektuj swoje życie” mówiłeś o wartości rozwijania własnych biznesów. Czy w obliczu rozwoju AI nadal podtrzymujesz swoje zdanie, czy może masz teraz inną perspektywę?

AI znacząco ułatwia rozwijanie własnego biznesu i zmniejsza związane z tym koszty. Pozwala na to, by stworzyć proof-of-concept nowego produktu w kilka dni, w jedną-dwie osoby. W związku z tym spodziewam się, że na rynku będzie pojawiać się coraz więcej przedsięwzięć z bardzo małymi zespołami, albo nawet jednoosobowych, które będą w stanie dostarczyć klientom więcej wartości niż dużo większe firmy. AI jest magicznym składnikiem, który na to pozwoli.

Jako Anioł Biznesu, mentor i doradca, spotykasz się z wieloma problemami, które są często podobne lub nawet identyczne. Jakie to problemy? Jakie rady dajesz w takich sytuacjach?

Wiele problemów faktycznie się powtarza, ale ma już powszechnie znane rozwiązania, chociażby dzięki know-how zbudowanemu i zgromadzonemu w branży przez ostatnie lata. Dostęp do nich nie jest już problemem. To, co na pewno pomaga z jednej strony zlokalizować, a z drugiej – odpowiedzieć na wiele problemów to myślenie kategoriami incentives (bodźców, zachęt) analizując to, jak myślą i działają potencjalni klienci oraz jak najlepiej skłonić ich do określonych decyzji.

Posłużę się tu może przykładem z kategorii nieruchomości. Agent nieruchomości nie zawsze jest zainteresowany większą liczbą leadów. Często woli dostać ich mniej, ale lepszej jakości. A czasem nie jest zainteresowany kolejnymi, gdy ma już na głowie parę równoległych transakcji, a jego kalendarz jest wypełniony spotkaniami.

Zupełnie inaczej wygląda to z perspektywy właściciela agencji nieruchomości. Teoretycznie wydawałoby się, że cele i właściciela, i agenta są zbieżne – ale w praktyce wygląda to inaczej. Trzeba brać to pod uwagę na każdym kroku. Ludzie może i działają racjonalnie, ale mają różne definicje racjonalności.

Bardzo często rozmawiamy też o podejściu jobs-to-be-done. Jeśli twoja firma rozwiązuje jakiś problem w nowy sposób, to musisz wiedzieć jak jest teraz rozwiązywany przez twoich potencjalnych klientów. Być może twoje rozwiązanie jest wygodniejsze i tańsze, ale nie na tyle, by zachęcić ich do zmiany i porzucenia tego, co już działa?

Czy mógłbyś opowiedzieć więcej o swoim doświadczeniu jako anioła biznesu i mentora? Jakie są najważniejsze lekcje, które wyniosłeś z tych ról?

Od strony finansowej, inwestowanie jako anioł biznesu jest tak naprawdę loterią. Dopiero po zaangażowaniu się w kilkadziesiąt firm można spodziewać się określonego, uśrednionego zwrotu z inwestycji, a to z kolei zajmuje czas i wymaga dużych środków. Dlatego nie poszedłem tą drogą.

Staram się raczej wspierać pomysły osób, które znam i w które wierzę, skupiając się na wsparciu mentorskim, a inwestycja jest jedynie dodatkiem. W ten sposób każde doświadczenie jest dla mnie cenne i każde uczy mnie wielu rzeczy – niezależnie od tego, co z tego wyniknie.

Dotychczasowe doświadczenia utwierdziły mnie w przekonaniu, że najlepsze podejście to rygorystyczne definiowanie i testowanie hipotez, rozpoczęcie od tak zwanego proof-of-concept (pokazującego jaką wartość może dać produkt, ale stworzonego minimalnym nakładem sił i środków), potem przejście do MLP (minimum lovable product) i iteracyjny rozwój krok po kroku.

Im szybciej zderzysz się z rynkiem i zaczniesz pracować nad produktem w oparciu o feedback od realnych użytkowników oraz klientów, tym lepiej. Inne podejście oznacza zazwyczaj marnowanie czasu, sił i środków wszystkich zainteresowanych.

Wróćmy na chwilę do Morizona. Jak zmieniło się twoje podejście do biznesu, kiedy zająłeś się serwisem? Czy mógłbyś krótko przedstawić historię tej marki?

Jak wspominałem wcześniej, Morizon powstał w 2008 roku. Jego losy przypominały rollercoaster. Swoją premierę miał w momencie wybuchu kryzysu finansowego, co prawie doprowadziło do jego zamknięcia. Mimo różnych wyzwań, piął się w górę krok po kroku, w dużej mierze dzięki przejęciom i połączeniom z innymi serwisami. Najważniejsze połączenia były dwa – pierwsze z Melogiem, operatorem serwisu Domy.pl i Oferty.net, a drugie z Gratką. Dzięki nim znaleźliśmy się na silnej, drugiej pozycji na rynku.

To, co zmieniło się w moim podejściu to zrozumienie, że rozwój może mieć dwa tryby: zorganizowany i uporządkowany, ale wolniejszy – oraz szybki i dynamiczny, ale chaotyczny. Trudno pogodzić jeden z drugim. W danym momencie trzeba zdecydować, w którą stronę przesunąć wirtualną wajchę.

Każda decyzja będzie miała konsekwencje i nie każdy jest przygotowany na funkcjonowanie w obu tych trybach. Sam najlepiej czuję się w tym drugim, a w tym pierwszym potrafię wręcz przeszkadzać, stąd wybieram sobie takie obszary, w których moje podejście i zaangażowanie będzie miało największe pozytywne przełożenie na wzrost biznesu, pozostawiając codzienne zarządzanie innym.

Druga rzecz to na pewno focus. Gdybym cofnął się w czasie i mógł zmienić dotychczasowe wybory oraz decyzje, większość z nich dotyczyłaby właśnie większego skupienia na najważniejszych tematach zamiast rozpraszania. Wydaje się to oczywiste, ale rozwijanie biznesu ma to do siebie, że przez większość lekcji trzeba przejść samemu.

Czym jest Morizon dzisiaj, a czym będzie w przyszłości?

Obecnie Grupa Morizon-Gratka z trzema serwisami: Morizon.pl, Gratka.pl i NoweInwestycje.pl to jeden z dwóch największych graczy na polskim rynku serwisów z ogłoszeniami nieruchomości. Wykorzystanie AI i wsparcie ze strony Ringier Axel Springer daje nam szansę na to, by zrealizować oryginalny plan, czyli sprawić, by pod względem wartości dostarczanej użytkownikom oraz wiedzy o nieruchomościach faktycznie stać się polskim Zillow.com i wreszcie zrealizować mój oryginalny plan sprzed kilkunastu lat.

Jakie były największe wyzwania, z którymi musiałeś się zmierzyć, prowadząc Morizon przez kryzys finansowy i na giełdę?

Sam byłem raczej w drugiej linii, skupiając się na naszych produktach, a także na wsparciu strategicznym i analitycznym w całym procesie. Główna zasługa jest tu po stronie najpierw Bolka Drapelli, potem Jarka Święcickiego i Sławka Topczewskiego.

Co was inspiruje do działania i zmian? Jakie rynki obserwujecie?

Śledzimy oczywiście bacznie wszystko to, co dzieje się w branży, jeździmy na konferencje, wymieniamy się wiedzą z innymi serwisami, w które zaangażowany jest Ringier oraz Axel Springer, ale największą inspiracją są dla nas sygnały od użytkowników. To jest najcenniejsze źródło wiedzy.

Z kolejnej strony mamy też jasną wizję tego jak powinien wyglądać idealny serwis ogłoszeniowy, z AI jako jego integralną częścią. Dlatego krok po kroku reagujemy na feedback od użytkowników, a jednocześnie na bieżąco weryfikujemy „w praniu” jak nasze pomysły odbierane są i przez nich, i przez innych uczestników rynku.

Wspomniałeś o AI. Jak widzisz przyszłość roli standardowego agenta nieruchomości w kontekście rozwoju sztucznej inteligencji? Czy jest miejsce dla takiego biznesu jak wasz, jeśli Google wprowadzi własne narzędzia, a każdy będzie miał asystenta AI?

Rola agenta nadal będzie kluczowa. Zmieni się jedna rzecz. Agentki i agenci 80% swojego czasu będą poświęcać na spotkania ze swoimi klientami, prezentowanie im nieruchomości, budowanie relacji czy negocjacje. Wszystkie inne czynności, z przygotowywaniem ogłoszeń, ich promocją i selekcją najlepszych ofert włącznie będą dziać się „automagicznie”.

Wierzę w wyspecjalizowanych asystentów i wyspecjalizowane narzędzia, których AI będzie integralną częścią. Żaden z gigantów typu Google, Microsoft czy Facebook nie stworzy lepszego narzędzia niż firma, która specjalizuje się w danym obszarze. To się nie zmieni.

Nawet gdy każdy będzie miał w telefonie własnego asystenta AI (co może nastąpić szybciej niż przypuszczamy), to jego asystent będzie dogadywać się z naszym asystentem. Kluczowy jest bowiem dostęp do unikalnych danych, czyli ogłoszeń. Swoją drogą można spodziewać się działań ograniczających dostęp do nich nieuprawnionym podmiotom.

Jakie są twoje plany na przyszłość w kontekście technologii na rynku nieruchomości, zwłaszcza po przejęciu Morizon przez RASP?

W tej chwili skupiam się na temacie AI i planowaniu kolejnych rozwiązań w tym obszarze, nie tracąc jednak focusu na kluczowych obszarach biznesu takich jak zwiększanie i komunikowanie wartości, którą dostarczamy użytkownikom oraz klientom biznesowym.

Dla RASP obszar AI jest również krytyczny i od jakiegoś czasu współpracuję z zarządem oraz innymi kluczowymi osobami w RASP, wspierając ich w tym obszarze.

Byliście pionierami w wykorzystaniu AI do wyszukiwarki, ale to nie jest “rocket science”. Co dalej? Jakie są wasze plany na dalsze wykorzystanie AI?

AI w wyszukiwarce to był tak zwany „quick win” pokazujący, że potrafimy szybko uruchamiać nowe rozwiązania. Nie był trywialny w realizacji – wymagał od naszego zespołu sporego zaangażowania w rozwiązanie wielu różnych przypadków, które wyłapaliśmy podczas testów. Teraz skupiamy się na wykorzystaniu AI w rozwiązaniu kluczowych problemów, które od wielu lat były sygnalizowane przez użytkowników polskich serwisów ogłoszeniowych. Wcześniej potrzebowalibyśmy do tego tysiąc praktykantów, teraz mamy AI.

I jak zwykle, diabeł tkwi w szczegółach. Każdy może wpisać w ChatGPT Plus “Zaproponuj 10 sposobów na wykorzystanie AI w serwisie Morizon.pl” i dostanie konkretną listę pomysłów, ale prawdziwe wyzwanie to zamiana tych pomysłów w coś działającego i dostępnego dla milionów użytkowników, a jednocześnie pogodzenie tego z innymi priorytetami. Na szczęście mamy w tym doświadczenie.

Jakie są twoje przemyślenia na temat roli technologii i innowacji w przyszłości rynku nieruchomości?

Jestem dobrej myśli – uważam, że nareszcie technologia faktycznie będzie w stanie odciążyć wszystkich uczestników rynku, pozwalając im na skupieniu się na bezpośrednich interakcjach międzyludzkich. Więcej uścisków dłoni i patrzenia w oczy, mniej spoglądania na czarne, błyszczące ekrany. Przy okazji jednak nastąpi konsolidacja rynku – jeśli ktoś nie ma dobrze wypracowanych, sprawnych procesów i nie dostarcza wartości dodanej, jego udział w rynku i przychody będą maleć.

Jak oceniasz poziom wiedzy pośredników nieruchomości i ich wykorzystanie technologii? Jak widzisz szanse wykorzystywania technologii przez pojedyncznych pośredników vs firmy?

Odpowiedź brzmi „to zależy”.

Na pewno wygrają te firmy, które będą w stanie szybko wdrożyć odpowiednie narzędzia, ale prawda jest taka, że wystarczy rok-dwa, aby AI stało się częścią większości rozwiązań, z których już teraz korzystają agenci i agencje.

To, co może zmienić rynek, to zastąpienie wsparcia nazwałbym to administracyjno-operacyjnego (tzw. back office), które często jest jednym z argumentów za współpracą z agencją, przez rozwiązania AI – również takie skierowane do pojedynczych agentów.

Oznacza to, że zwiększy się udział w rynku tych agencji, których oferta dla agentów skupia się na czymś więcej – świetnie zaprojektowanych procesach, znanej i świadomie budowanej marce oraz konkretnej, długoterminowej strategii, którą krok po kroku realizują. Tylko takie agencje będą w stanie zachęcić agentów do współpracy.

Michał Jaskólski
W Grupie Morizon-Gratka od samego początku istnienia, od 2015 roku odpowiedzialny za rozwój serwisów i aplikacji internetowych. Ponadto wspiera firmę w obszarze strategii i analityki, a także R&D i wzrostu. Na co dzień pracuje z menadżerami produktów oraz projektantami UX/UI. Do największych sukcesów osobistych w aktualnym miejscu pracy zalicza nadzór merytoryczny nad uruchomieniem nowych wersji Morizon.pl oraz NoweInwestycje.pl, stanowiących fundamenty dla dalszego rozwoju firmy. Rozwojem produktów internetowych zajmuje się już od 1998 roku.