Jak postawić pierwsze kroki w pośrednictwie nieruchomości?

Fragment wywiadu z Joanną Jażdżewską, który ukazał się w sierpniowym wydaniu miesięcznika Franchising.pl. Joanna jest franczyzobiorcą marki Freedom. Prowadzi biuro nieruchomości w Gdyni. Opowiada m.in. o tym, jak postawić pierwsze kroki w pośrednictwie nieruchomości.

Jak postawić pierwsze kroki w pośrednictwie?

Joanna Jażdżewska została franczyzobiorcą sieci Freedom Nieruchmości w styczniu 2014r. Prowadzi jeden z punktów pośrednictwa nieruchomości w Gdyni. Z wykształcenia jest pedagogiem.

Wieloletnie doświadczenie w pracy z dziećmi rozwinęło we mnie umiejętność obserwowania, słuchania i empatii. Zanim zaczęłam współpracę z Freedom, zajmowałam się handlem. Ta praca nauczyła mnie dbałości o interes firmy, dobrej organizacji zadań i przede wszystkim – budowania relacji z klientem – mówi Joanna Jażdżewska.

Za jeden z największych atutów swojej pracy uważa możliwość samodzielnego działania i jednoczesnego pomagania innym. Zainteresowanie branżą nieruchomości narodziło się podczas podróży po Ameryce Południowej, którą przyszła partnerka sieci Freedom odbyła w 2005 r.

Kilka miesięcy spędzonych za granicą podsunęło mi pomysł, aby wykorzystać znajmość języków do  zarabiania w miejscu pobytu – chciałam pomagać turystom w znalezieniu dogodnego zakwaterowania. Projektu ostatecznie nie zrealizowałam, bo nie znałam jeszcze przepisów prawnych dotyczących pośrednictwa nieruchomości. Sam pomysł jednak pozostał i wróciłam do niego po kilku latach – mówi.

Swoją karierę na rynku nieruchomości Joanna Jażdżewska rozpoczęła od  poszukiwań sprawdzonego modelu na prowadzenie biznesu. Zdecydowała się na franczyzę w sieci Freedom, bo, jak mówi, odpowiadały jej poglądy i sposób pracy innych partnerów sieci, z którymi zetknęła się wcześniej na forach internetowych. Przed rozpoczęciem własnej działalności, przygotowywała się do pracy przez rok, biorąc udział w różnych szkoleniach i kursach, zarówno biznesowych, jak i dotyczących branży. Pewną rolę odegrały też “szkolenia” nieformalne – dyskusje na branżowych portalach i podpatrywanie zagranicznych trendów w programach telewizyjnych. Otwierając swoje pierwsze biuro w Gdyni, zdecydowała się postawić na jakość obsługi. Przyjmowała niewiele zleceń, aby móc poświęcić każdej wystarczająco dużo uwagi, wkładała też dużo starań w przygotowywanie obiektów do sprzedaży i organizowanie profesjonalnych sesji zdjęciowych.

Byłam jeszcze początkującym agentem, kiedy dzwoniły do mnie osoby, które obejrzały opracowane przeze mnie oferty i prosiły o współpracę. To były telefony nawet z miejscowości położonych ok. 200 km od Trójmiasta. Z uwagi na odległość nie podejmowałam współpracy, ale cieszyłam się, że moja praca została zauważona i doceniona. To bardzo ważne na początku kariery agenta – mówi Joanna Jażdżewska.

Wsparcie na starcie

Freedom oferuje początkującym franczyzobiorcom wsparcie w znalezieniu odpowiedniego lokalu. W tym przypadku pomoc nie była jednak konieczna. Na potrzeby swojej poprzedniej pracy Joanna Jażdżewska wynajmowała biuro co-workingowe w centrum Gdyni. Przystępując do sieci, zdecydowała się w nim zostać i obecnie pracuje tam ze swoim trzyosobowym zespołem, który również przeszedł szkolenie zorganizowane przez freedom.

To bardzo dobra lokalizacja, wspólny sekretariat, dobry standard pokoi i miejsc spotkań z klientami. Na własne i większe biuro przyjdzie jeszcze czas. Na razie skupiamy się na starannej obsłudze klientów, prowadzeniu do finalizacji wszystkich ofert i budowaniu zgranego zespołu. Planuję też powiększenie sieci pracowników, jednak nie wcześniej niż za kwartał – mówi.

Franczyzobiorca przystępujący do sieci ma zagwarantowane wsparcie marketingowe, m.in. poprzez reklamę w lokalnych mediach i na portalach społecznościowych. Partner dostaje gotową bazę materiałów promocyjnych i pomoc we wdrażaniu standardów. Dużą rolę odgrywa też strona internetowa, która często jest pierwszym etapem zetknięcia się klienta z firmą.

Sprzedać pierwszy dom

Początki w branży nieruchomości bywają trudne. Właściciele nieruchomości potrafią reagować na oferty pośrednictwa sprzedaży nieufnie. Ważne, aby wyrobić sobie markę i opinię firmy rzetelnej – wtedy do drzwi zaczną pukać klienci z polecenia.

Moi pierwsi klienci pochodzili z tzw. „zimnych kontaktów”, np.  z telefonów na ogłoszenia prywatne właścicieli nieruchomości. Reakcje były różne, ale byłam na to przygotowana. Ważne, żeby nie zniechęcać się na początku i skupić na jak najlepszym wykonywaniu zleceń. Solidna praca zawsze zaowocuje zadowoleniem klienta, a co za tym idzie, dalszymi rekomendacjami. W tym roku otrzymałam np. zlecenie od  właścicieli nieruchomości sąsiadującej z tą, której sprzedaż prowadziłam – opowiada Joanna Jażdżewska

Pierwsze transakcje prowadzone przez zespół zakończyły się sukcesem i zaowocowały pisemnymi referencjami, które są w tej branży bardzo ważne. Obecnie gdyński oddział partnerki Freedom obsługuje wyłącznie klientów z polecenia, a doradcy którzy zaczynają z nią współpracować nie muszą już przechodzić przez tak długą ścieżkę “zimnych kontaktów”. Pomogły też rekomendacje zamieszczone w internecie.

Pośrednictwo sprzedaży wymaga bardzo dobrych kompetencji interpersonalnych. Często powtarzam, że sukces odnoszą Ci, którzy potrafią budować długotrwałe relacje. Oczywiście ważny jest też pomysł, system działania i konsekwentne, cierpliwe realizowanie planu – mówi Joanna Jażdżewska.

Zacząć lokalnie

Trójmiasto to duży rynek pośrednictwa nieruchomości. Największy obrót i ilość transakcji mają miejsce w Gdańsku, gdzie są trzy uczelnie wyższe, wiele szkół prywatnych i większy niż w Gdyni, czy Sopocie rynek pracy. Trójmiasto jest jednak postrzegane całościowo, dlatego wielu pośredników pracuje na terenie całej aglomeracji.

Osobiście wyznaję zasadę, że lepszy pośrednik to ten, który specjalizuje się lokalnie. Dopóki pracowałam samodzielnie, skupiałam się wyłącznie na terenie Gdyni, chyba że w grę wchodzili klienci z rekomendacji. Obecnie nasz zespół rozszerzył zasięg również na pobliskie Rumię i Redę – mówi partnerka Freedom.

Ilość ofert na rynku wtórnym i pierwotnym w Trójmieście jest ogromna, a klientów mniej niż ofert. Aby zachęcić kupującego do skorzystania z usług agenta, trzeba pokazać, że szanuje się jego czas – zanim pojedzie oglądać nieruchomość, firma Freedom Nieruchomości pokazuje mu starannie przygotowaną sesję zdjęciową.

Klient potrafi docenić zlecenie wykonane nie tylko rzetelnie i uczciwie, ale i szybko. Zadowolenie ludzi, dla których pracuję jest dla mnie ważne – to taka forma wynagrodzenia w wymiarze “pozafinansowym“ – mówi Joanna Jażdżewska.

Wywiad ukazał się w miesięczniku franchising.pl