Kariera w Nieruchomościach 18: Agent to praca wielowymiarowa, to psycholog i negocjator w jednym

RF: Witam Cię serdecznie.

IK: Witam Cię również, witam Państwa.

RF: No i właśnie, czy korporacyjne doświadczenie tak ogromne, tak naszpikowane wiedzą przydaje się, czy się nie przydaje?

IK: Przydaje się, bardzo się przydaje. I zmieniając pracę, decydując się na odejście z korporacji, bo wiedziałam, że to jest taki moment wtedy, kiedy podjęłam tę decyzję, chociaż ona troszeczkę rodziła się ta decyzja, nie ukrywam, ona trochę trwała zanim tę decyzję podjęłam. Natomiast teraz mogę powiedzieć, że to czego nauczyła mnie korporacja naprawdę przydaje się w branży nieruchomości.

RF: My tak często mówimy o tych korporacjach, że to samo zło, że to jest wykańczanie i tak dalej, że to procedury i dużo, dużo, dużo złego, a jest tam mnóstwo dobrego.

IK: Tak, ja mogę powiedzieć, że podsumowując, tak na ten koniec dnia mogę powiedzieć, że wśród tych negatywów, które też są jak najbardziej, ja jednak wyszłam z pozytywami. Co do zasady, staram się z życia wyciągać rzeczy pozytywne i z pracy w korporacji, staram się nie pamiętać tego, co było negatywne, no bo nie mam możliwości, żeby wszędzie było super i cukierkowo.

Generalnie korporacja naprawdę nauczyła mnie bardzo wiele i dała mi bardzo dużo doświadczenia, które wykorzystuję praktycznie w 100% w branży nieruchomości.

RF: O co chodzi z tym piruetem i o co chodzi z tym, że wskoczyłaś do naszej już teraz wspólnej branży?

IK: O co chodzi z piruetem, czyli chcesz wiedzieć, skąd ten piruet się w ogóle wziął. No tak się składa, że kończyłam szkołę podstawową w Gdańsku Oliwie, sportową szkołę podstawową numer 35 i przynajmniej w tamtych czasach, myślę, że do tej pory tak jest w tej szkole, była możliwość nauki jazdy na łyżwach, czyli wszystkie dzieciaki, które chodziły do tej szkoły, bez względu na to, czy trafiały do klasy sportowej, czy trafiały do klasy niesportowej, miały możliwość rozwijania swoich pasji sportowych w różnych dziedzinach, ale z automatu uczyliśmy się jeździć na łyżwach.

I tak było, że ja byłam tym wyżem demograficznym, więc tych dzieciaków było sporo. Pierwsze cztery lata trenowałam łyżwiarstwo figurowe, natomiast, no mówię, nie trafiłam do tej elity łyżwiarzy, ale nauczyłam się jeździć na łyżwach. No i w czwartej klasie gdzieś trener łyżwiarstwa szybkiego wychwycił osoby, które nadają się akurat do tej dyscypliny i tym sposobem praktycznie osiem lat szkoły podstawowej jeździłam w ramach zajęć wychowania fizycznego na łyżwach, więcej niż wychowanie fizyczne, no bo automatycznie jak weszłam do zespołu, który trenował wyczynowe łyżwiarstwo szybkie, no oczywiście nie pamiętając o tym łyżwiarstwie figurowym, zdobyłam te umiejętności przez te osiem lat, co uważam jest też świetne, bo tak jak powiedziałaś na samym początku, sport uczy dyscyplinę i też uczy samozaparcia, trochę rywalizacji, nawet dużo rywalizacji, ale takiej zdrowej rywalizacji.

RF: Co to jest zdrowa rywalizacja, bo to też często wpada w różnych rozmowach biznesowych?

IK: Dla mnie zdrowa rywalizacja to jest to, że pamiętam o tym, że obok mnie mój rywal jest człowiekiem i że on też ma swoje cele, on ma swoje potrzeby. Rywalizujemy między sobą i ja nienawidzę i to mogę wprost powiedzieć nienawidzę dążenia do celu.

RF: Po tak zwanych trupach.

IK: Tak, dokładnie. I dla mnie zdrowa rywalizacja polega na tym, że szanujemy siebie nawzajem, każdy ma swój cel, każdy realizuje swój cel, ale pamiętając o tym, że jesteśmy ludźmi i każdy z nas ma swoje potrzeby, różne historie życiowe i w tej rywalizacji bądźmy po prostu ludźmi.

RF: Doświadczyłaś niezdrowej rywalizacji?

IK: Oczywiście. Korporacja ma to w sobie, że zaczyna się z tą rywalizacją nieraz wchodzić w te takie trudne ścieżki.

RF: Czego cię to nauczyło?

IK: Czego mnie nauczyło? Wiesz co, bycia ostrożnym w pewnych relacjach z ludźmi. Nauczyło mnie to, że nie każdemu można zaufać, co nie znaczy, że nie możemy współpracować bądź razem realizować projekt, plan, ale nauczyło mnie to, żeby być, może ostrożnym to jest złe słowo, żeby być czujnym, żeby czytać tego człowieka, patrzeć w jaki sposób on działa, tak żebyśmy wspólnie realizowali nasz cel, nasz plan, ale żebyśmy nie wchodzili w te takie relacje właśnie psucia człowieczeństwa. Dla mnie to jest bardzo ważne w życiu, żebyśmy pamiętali, że nie żyjemy na bezludnych wyspach i nie jesteśmy sami sobie. Teraz trochę taka moda jest, że mój dobrostan jest najważniejszy.  Zgadza się, to jest ważne. Ale pamiętajmy o tym, że obok jest drugi człowiek i ta niezdrowa rywalizacja niejednokrotnie zamiast pozwolić nam realizować założenia i plany, po prostu przeszkadza.

RF: Zapytałem, czego Cię nauczyła, ale jeszcze pociągnę ten wątek tej rywalizacji, bo też pracowałem w korporacjach i też tego doświadczałem, a nasi widzowie, pewnie nie jeden, nie jedna z nas pracuje w takich miejscach. Co ona powoduje, ta niezdrowa rywalizacja? Co się dzieje potem z Twojej perspektywy, Twojego doświadczenia, ogromnego doświadczenia? Jak myślisz?

IK: To też bym powiedziała, że zależy od człowieka, na kogo trafi się w tej rywalizacji. Jedni się temu poddadzą i będą rywalizować i będą walczyć z tą drugą osobą i gdzieś to może się skończyć nieciekawie.

RF: Z wyniszczeniem.

IK: Dokładnie. Zdarzało się, że gdzieś menadżer musiał wkraczać już tutaj w te relacje, żeby nie poszło to za daleko. Natomiast są osoby, które potrafią się od tego odciąć i po prostu realizować to, o co zostały poproszone, jakie zadanie zostało zlecone. A dla innych niezdrowa rywalizacja też może być pewnym motywatorem, że ja nie będę zwracać uwagi na to, że Ty masz powiedzmy jakieś złe intencje. Będę uczciwie i porządnie dążył do celu, nie wchodząc w te gierki, które niektórzy potrafią rozgrywać w taki niefajny sposób.

RF: Po co to robią? Ostatnie pytanie w tej kwestii.

IK: Po co to robią? Dla osiągnięcia własnych celów, dla własnej kariery, własnych korzyści dokładnie. I to jest tak, że niestety trafiałam na takie osoby, które swój cel, a to zazwyczaj z kariera po prostu w korporacji, że wytyczyłem sobie, że z tego stanowiska awansuję na kolejne, ale nieraz chcę zrobić to szybko, no i niekoniecznie, tak bym powiedziała, etycznie.

RF: Etycznie. Zostawmy to. Zostawmy brudny temat. Jesteś we Freedom. Rozmawialiśmy przed rozmową, przed kamerą, jak tu trafiłaś. Ale ja bym chciał, żebyś się tym podzieliła.

IK: Trafiłam, chyba trochę nietypowo bym powiedziała. Tak, tak. Chyba freedomowcy mają to do siebie, że jesteśmy takimi ciekawymi osobami. Kogo się nie spotyka we Freedom, to jest naprawdę zawsze ciekawa osobowość. Nietypowo, bo nie było to na zasadzie, że szukałam pracy i oglądałam ogłoszenia i przeglądałam ogłoszenia. Właśnie był taki moment w moim życiu, że stwierdziłam, że trzeba podjąć decyzję, że albo zostaję w korporacji do emerytury, albo po prostu zrobię coś dla siebie. Zmiana była dla mnie.

Myślałam nawet wcześniej o tym, żeby zaistnieć w branży nieruchomości. Nawet się rozglądałyśmy z koleżanką, żeby otworzyć własne biuro. Natomiast gdzieś tam pandemia i gro różnych sytuacji zmieniły nasze plany. Natomiast już z roku na rok dochodziłam do wniosku, że ta korporacja nauczyła mnie bardzo dużo, dała mi bardzo dużo doświadczenia. I tego pozytywnego i negatywnego oczywiście. I pora na zmiany. No i pamiętam, że mój dyrektor, właśnie pracowaliśmy w Towarzystwie Ubezpieczeniowym wiele lat. Po prostu założył własne biuro. Podjął tą samą decyzję dużo wcześniej, znaczy dużo wcześniej, to trochę wcześniej niż ja. No i w momencie, jak stwierdziłam, że pora na zmiany, no to nie ukrywam, że mój mąż do mnie mówi, słuchaj, no ale wiesz, że twój były szef ma własne biuro, spróbuj. Ja mówię, no weź, dzwoń, nie zastanawiaj się.

No i takim sposobem zadzwoniłam do Mariusza i mówię, słuchaj, wiem, że masz biuro, czy nadal budujesz zespół? Czy mam przygotować CV? Masz, mówię, no nie w ogóle, się z CV przyjeżdżaj, pogadamy, zobaczymy, czy odpowiada ci to, co robię, to, co proponuję swoim agentom. No i pamiętam, że to był kwiecień, tak, w kwietniu, czy nawet wcześniej troszkę spotkaliśmy się. Mariusz opowiedział, jak pracuje, jak działa Freedom.

Ja już gdzieś wcześniej trochę o tym wiedziałam, więc mówię, zastanów się. Bo dobrze wiesz, że to jest bardzo poważna decyzja, już odejście po tylu latach z korporacji, to jest, no, to jest ryzykowne dla, znaczy, ryzykowne, to jest podjęcie pewnego ryzyka, ja nie ukrywam.

RF: Jakie to jest ryzyko? Dla osób, które są przed takim wyborem, które stoją przed takim wyborem.

IK: Jakie, wiesz, inaczej, jak ktoś jest sobie panem, sterem, żeglarzem i okrętem, jak ja to mówię, od zawsze. Więc, powiedzmy, zmiana miejsca jest dla nich dużo łatwiejsza. Co innego, jak pracujesz przez osiemnaście lat na etacie, w korporacji, wszystko jest, wiesz, poukładane dokładnie. Miesiąc, miesiąc, pensja wpływa na konto, więc tutaj musisz podjąć to ryzyko, żeby odnaleźć się przede wszystkim, jako na własnej działalności, to jest to. No i zmienić trochę schemat pracy. Bo tutaj masz dzień od ósmej do szesnastej, czy tam od dziewiątej do siedemnastej w korporacji. I masz zadania, które wiesz, że musisz wykonać. To może coś tam nagle ci wpada, wiadomo, z różnych stron wrzutki. Ale to wszystko tak, ta systematyka dnia idzie z tobą praktycznie dzień w dzień.

A wchodząc do branży nieruchomości, sam musisz mieć w sobie samodyscyplinę. Bo jeżeli tej samodyscypliny nie zachowasz, no to w gruncie rzeczy możesz wstać o dziewiątej, wypić kawę, do godziny dwunastej posiedzieć w domu, pojechać do biura albo i nie. I generalnie nagle dzień się rozmywa. Więc tutaj i ten sport, i ta korporacja powiedziała mi, słuchaj, dasz radę. Czasem to przeszkadza też trochę, nie? Jak wiesz, że jesteś taki systematyczny, mocno i poukładany. I czasem to też jest taka klątwa, nie? Że za bardzo to wszystko musi być u ciebie poukładane. Ale stwierdziłam, podejmuję te ryzyko. Spróbujmy. Kto nie ryzykuje ten, no nie wiem, jak to się mówi?

RF: Szampan się przewija przez wiele naszych rozmów.

IK: Dokładnie. Myślę, że nie jestem jedyna, która o tym mówi. No i nie ukrywam, tutaj zawdzięczam też dużo mojemu mężowi. Tutaj też nie chodzi o to, żeby robić mu jakąś laurkę. Ale on naprawdę tak mnie motywował mocno, dopingował. Spróbuj, dasz radę. Przecież wiesz, jak pracuję. Ja też trochę weszłam w strefę komfortu, z której nie lubię wychodzić. Nie, właśnie w strefę komfortu, dzwoniąc do Mariusza. Że wiesz, że nie muszę przechodzić tych ścieżek. Na zasadzie, jak to moja koleżanka mówi, nie muszę nikomu udowadniać, że jestem wielbłądem.

Wiesz, tu miałam ten komfort, że Mariusz mnie znał, wiedział jak ja pracuję. Kilka lat jednak był moim dyrektorem. I przeszliśmy naprawdę różne sytuacje, wspólnie korporacyjne. I łatwiejsze, i trudniejsze. I wiesz, i ustawy, które wchodziły po prostu błyskawicznie. I trzeba było mnóstwo rzeczy pozmieniać w środku. Tym samym myślę, że mnie było łatwiej podjąć tę decyzję. Bo wiedziałam, do kogo idę. Że idę do fajnego człowieka, bardzo uczciwego, bardzo oddanego pracownikom i pracy. I to też mi pomogło podjąć tę decyzję.

Myślę, że byłoby mi trudniej, gdybym miała pójść na taką typową rozmowę rekrutacyjną do biura i po raz kolejny przedstawiać się.

RF: Udowodniać, jak powiedziałeś, że jesteś albo nie jesteś wielbłądem.

IK: Dokładnie tak.

RF: Ale wspomniałaś o tym wsparciu. Prywatnie i zawodowo. Że ono się pojawiało i jest niezwykle istotne.

IK: I ono jest do tej pory, dokładnie. Wiadomo, w każdej pracy i w nieruchomościach przychodzą momenty takiego…

RF: Zwątpienia.

IK: Zwątpienia, takiego zastanowienia się, czy to, aby na pewno… Teraz już mniej. Początki były takie. Że gdzieś tam, czy aby na pewno to była dobra decyzja, czy to był dobry krok, czy idę w dobrym kierunku. No i Mariusz jako naprawdę świetny menadżer, świetny dyrektor potrafi u każdego z nas, u każdego agenta znaleźć takie cechy.

W taki sposób nas zmotywować, w taki sposób z nami porozmawiać. Że wiemy, że jesteśmy wyjątkowi, że naprawdę sobie z wieloma sytuacjami poradzimy. A jeżeli pojawia się jakaś trudna sytuacja, to mamy naprawdę… 100% wsparcia to jest mało powiedziane. 200%. Tak że to jest, to uważam, jest bardzo, bardzo istotne. Menadżer, ale też zespół. Też nie mogę powiedzieć. W zespole mamy takie osoby, że wiemy, że w każdej chwili możemy na siebie liczyć. W nocy o północy, jak to mówiła moja babcia, nie ma możliwości, żebyśmy się na siebie nie mogli liczyć. Czy zastępstwa, czy nie wiem, pojedziesz za mnie do notariusza, bo coś mi wypadło ważnego. No a też dla mnie bardzo ważne w domu. Bardzo, naprawdę.

To nie ukrywam, że w sytuacji jakiegoś takiego właśnie, tak jak fajnie to ładnie powiedziałeś, zwątpienia, nie było nigdy na zasadzie, no widzisz, no zrobiłaś to zrobiłaś, masz efekt. Chciałaś, tylko nie poddałaś się. Naprawdę dasz sobie radę, jesteś świetna. Znasz się na tym. Ja mówię, ale wiesz, no to jest tyle… Do mojego męża czasami mówi, wiesz, to jest jeszcze tyle takich niuansów. Ja tak wszystko chciałabym wiedzieć. On mówi, no ale przecież nie da rady od razu wszystkiego się dowiedzieć. Daj sobie czas. Przynajmniej na początku do mnie mówił, daj sobie czas. Zobacz jak to jest. Nie poddawaj się. I za to jestem mu niezmiernie wdzięczna, bo myślę, że dzięki niemu nie poddałam się, nie zwątpiłam. No i dzięki Mariuszowi oczywiście.

RF: Szalenie istotne jest to, kto nas otacza, prawda?

IK: Tak. Tak, dokładnie. I w życiu prywatnym, i w życiu zawodowym. Wiesz, ale chyba do takich kwestii się też trochę dojrzałam. To z czasem przychodzi, że zaczynasz weryfikować otoczenie, w którym się obracasz.

Jak jesteś młody, to chcesz mieć tych znajomych mnóstwo. Każdy jest fajny, każdy jest kumplem, każdy jest przyjacielem, a z czasem gdzieś następuje ta taka naturalna weryfikacja, że zaczynasz się otaczać ludźmi, którzy… Nie, że eliminujesz, bo wiadomo, gdzieś utrzymujesz kontakty z tymi osobami, które gdzieś tam mają troszkę mniejszy wpływ na twoje życie, ale faktycznie z biegiem czasu wiesz, że masz grono przyjaciół, grono znajomych, czy zespołów, w którym pracujesz. I to w zupełności wystarczy do tego, żeby po prostu czuć się dobrze w pracy, ze sobą, w pracy, poza pracą. I żeby być na tyle, na ile pozwala nam życie, być szczęśliwym człowiekiem.

RF: Co to znaczy być szczęśliwym człowiekiem?

IK: Co to znaczy być szczęśliwym człowiekiem? Wiesz co? To jest niedobre pytanie wobec mnie, bo ja zaczynam… Ono w moim życiu mocno ewoluuje, nie? To szczęście kiedyś było inne, jak człowiek jest młodszy, to wiadomo, że to są, wydaje się, rzeczy bardziej materialne, że będę mieć mieszkanie, samochód, ubrania i tak dalej, nie? A z biegiem czasu się okazuje, że szczęście jest czymś zupełnie innym, przynajmniej dla mnie. Szczęściem dla mnie jest to, że właśnie pracuję, i to jest dla mnie bardzo ważne, i to też powtarzam Mariuszowi i zespołowi, że dla mnie jest ogromnym komfortem praca tu, gdzie jestem.

Naprawdę. I są wyzwania, ale wiem, że… Dla mnie szczęściem jest to, że ja przyjdę do pracy i wiem, że w razie, nie daj Boże, jakiejś sytuacji naprawdę podbramkowej, z którą sama nie jestem w stanie sobie poradzić, to jest obok ktoś, kto powie, słuchaj, damy radę. Chodź, spróbujmy, pogadajmy, przegadajmy, zadzwonimy tu, zadzwonimy tam, nie? W zawodowej kwestii to jest dla mnie szczęście.

Natomiast w prywatnej zaczynam coraz bardziej doceniać taki spokój życia, nie? Na zasadzie, że ja nie muszę gnać za pieniędzmi, na zasadzie nie muszę jeździć super samochodami, chociaż wiadomo, fajnie jest mieć jakieś tam luksusy wokół siebie, ale potrafi mi przynieść szczęście to, że, nie wiem, że pojadę sobie na działkę w słoneczku, rozłożę sobie leżak albo hamak, wezmę książkę i ptaki śpiewają i ja w tym momencie wiem, że mam spokojną głowę, spokojną duszę i to jest moje szczęście. No a że kocham Włochy, no to jeszcze oprócz tego dla mnie szczęściem jest, jak od czasu do czasu mogę tam pojechać, po prostu tam poprzebywać, nie?

RF: Łatwiej jest teraz sobie tak poukładać dzień na takie właśnie przyjemności małe, większe, większe, jeszcze większe.

IK: Tak, zdecydowanie. Chociaż, jak wiemy, czas pracy mamy dosyć nieregularny. To nie jest ta ósma, szesnasta, czasami, wiesz, wychodziło się o szesnastej z pracy i już wiedziałeś, aha, to jeszcze mam to, to, to do zrobienia i tak dalej. Tu czasem…

RF: Nie jest tak poukładanie. 

IK: Dokładnie, nie jest tak poukładanie, ale właśnie fakt, że masz ten swój czas dla siebie do dyspozycji, dla swojej pracy, to to, jak ty sobie to poukładasz, to od ciebie zależy, czyli ty sobie narzucasz ten rytm, nie chcę powiedzieć reżim, bo to brzydko brzmi, ale to ty sobie układasz ten dzień. Wiadomo, niejednokrotnie klienci ci go dyktują, no bo wiesz, tak jak wczoraj mi klient napisał, czy możemy umowę rezerwacyjną podpisać w piątek o 17, no to logiczne jest, że powiem oczywiście, no bo wiem, że ci ludzie pracują. Ale jeżeli mam świadomość, że pracuję dłużej po południu, no to powiedzmy do południa jestem w stanie wiele rzeczy zrobić, takich, które akurat nie kolidują z moją pracą, nie? Tak że, wiadomo, też mi jest łatwiej ułożyć sobie… Fakt, na urlopie nie byłam od momentu zmiany pracy, nie byłam długo, ale w tym roku się udało i to też tak się ułożyło, że zastępstwo po prostu bez najmniejszego problemu, nie?

RF: Ja przytoczę zdanie, które powiedziałem w jednej z rozmów, że gdzieś już zasłyszałem oczywiście, że jak jesteś dobry w tej branży, czyli w tej, w której razem teraz jesteśmy, to pierwsze, co powinieneś zrobić, to zaplanować sobie urlop, bo nigdy nie będzie na to czasu, żeby na ten urlop sobie pojechać. Nie wiem, co o tym myślisz.

IK: Zgadzam się w 100% z tobą i nie zrobiłam tego właśnie zaczynając pracę w nieruchomościach. Gdzieś dałam czas na to, żeby to wszystko się poukładało, no ale tu przyszedł taki moment, że faktycznie to wszystko już teraz ma swoje miejsce. Te puzzle już weszły tam, gdzie powinny być, na te swoje miejsca. Ta układanka już jest ułożona i chyba potrzebowałam po prostu tego czasu na to, żeby się w tym odnaleźć i żeby tu konkretnie powiedzieć, teraz już mogę pojechać na urlop, tak? Bo już poznałam to, co ważne w nieruchomościach. Wiadomo, to jest otwarta księga i on się cały czas czyta. Ciągle dochodzą nowe rozdziały, ciągle dochodzą nowe elementy. Natomiast na tym etapie, do którego doszłam, wiem, że już mogłam sobie na ten urlop pozwolić i naprawdę, to był taki urlop zasłużony.

RF: Świetnie. Zanim te puzzle się poukładały, powiedz mi, jak wygląda takie wejście, takie wsparcie na początku? Ja już nie mówię o tej merytoryce, o takich prawnych aspektach. Nie wiem, jak wypisać umowę, na czym polega sprzedaż nieruchomości, zakup itd. Tylko tak szeroko pojęte wsparcie przy wejściu na pokład.

IK: Wsparcie ogromne. Dla mnie wsparcie oczywiście szef, bo to było tak, że jak ja…

RF: Bezpośrednio.

IK: Bezpośrednio. Ja, powiedzmy, miałam o tyle łatwo, tak jak mówisz, a propos umów, czy tych dokumentów, one nie stanowiły dla mnie problemu, bo ja gdzieś te dokumenty mi się przez całą korporację przewijały. Tak, gdzieś te wszystkie ustawy itd., więc dla mnie nie ma z tym problemu. Natomiast ja całe życie byłam sprzedażowcem, więc ja oferowałam w banku klientom produkty i gdzieś musieliśmy negocjować i sobie znaleźć tę nić porozumienia, żeby on był zadowolony i ja. 

Natomiast wprowadzenie do Freedom, to jest niesamowite, jak te procedury tutaj są poukładane. To generalnie w pierwszym momencie…

RF: Czy nie czujesz takiej trochę korporacyjności?

IK: Wiesz co, ale w tym nie ma nic złego nawet, jeżeli trochę jej jest.

RF: Świetnie.

IK: W tym naprawdę nie ma nic złego. Wręcz bym powiedziała, że to jest atut, bo to jest właśnie ten pozytywny element korporacji. Ja uważam, bo tak jak na początku rozmawialiśmy, że są pozytywy i negatywy i jeżeli umiemy z korporacji wyciągnąć pozytywy i je zastosować w jakiejkolwiek innej branży, w sensie działalności, no bo branża, wiadomo, można mieć korporację w każdej dziedzinie, ale jeżeli mamy właśnie biuro i mamy w nim elementy korporacji, to w tym nie ma naprawdę nic złego.

Ja z takiego założenia wychodzę, bo mi to bardzo pomaga. Jeżeli ja wiem, że ja mam taki komplet dokumentów, że ja muszę z klientem zrobić to, że ja, wiadomo, na początku idziesz tą sztywną ścieżką, którą ci proceduralnie przedstawia przełożony po szkoleniach freedomowych. Po latach to już zaczyna ewoluować. Ty masz z tyłu głowy, jak powinien wyglądać ten proces. Ty go już później układasz pod siebie, już wiesz, jak z klientami rozmawiać, ale fakt właśnie pokazania tobie, masz takie dokumenty, tak wygląda proces, powinniśmy zrobić to i to, to bardzo pomaga. Nie ma chaosu.

A praca w chaosie to jest najgorsze, co może być. Jeżeli masz ułożony proces, później go sobie będziesz indywidualnie układał, bo wiadomo, nie możesz przyjść do klienta i teraz ja powiem, jak będzie wyglądało nasze spotkanie. Wiadomo, na początku tak pewnie jest, jak się z nowym, świeżym agentem, ale później to już tak pod siebie układasz i uważam, że nawet, jeżeli jest troszkę korporacji, to to jest bardzo dobra cecha. 

RF: Na czym według ciebie polega prawdziwa rola agenta nieruchomości?

IK: Hmm. To jest dosyć złożone pytanie, bym powiedziała.

RF: Chociaż krótkie.

IK: Chociaż krótkie. Wszystkim się wydaje, znaczy wszystkim, osobom, które nigdy w tej branży nie były tak od tej strony agenta, czyli powiedzmy, że ktoś, kto siedzi po drugiej stronie biurka, to się wydaje, no co, no ma przyjąć ode mnie nieruchomość, sprzedać i tyle. To jest jego rola.

Ale tak jak ja się zastanawiam nad rolą agenta, to ona jest naprawdę wielowarstwowa, wielopoziomowa, bardzo złożona, bo tak, musisz być, no musisz być agentem, czyli tak, musisz być trochę rzeczoznawcą, trochę mediatorem, trochę negocjatorem, trochę musisz być przyjacielem dla tego klienta, bo co? Bo musisz nieraz pożenić wodę z ogniem, tak? Bo wiadomo, po jednej stronie mamy sprzedającego, po drugiej kupującego, ten chce tego sprzedać, ten chce tego tanio kupić. Więc tutaj musisz być po środku i tak jak moja babcia mówiła, pożenić wodę z ogniem. Przy tym psychologiem trochę, tak? Ale też pamiętać o empatii, ale i o asertywności.

Więc ta rola naprawdę jest wbrew pozorom osobą dla osób, które nigdy agentem nie były, bądź nie miały styczności z bycia agentem, to się wydaje po prostu prosta, jedno zdanie. Masz sprzedać nieruchomość, masz wynająć mieszkanie, nie wiem, sprzedać, poszukać komuś mieszkania i tak dalej. A to nie jest tak.

Według mnie to tak wygląda, że to jest naprawdę mnóstwo elementów, mnóstwo cech, pewnych umiejętności i to jest rola agenta dla mnie.

RF: Z twojej perspektywy każdy może takim agentem zostać?

IK: Z mojej perspektywy nie. Bo to są pewne cechy, wydaje mi się, osobowościowe, które powinniśmy posiadać. Ja w swojej już tej kilkuletnim doświadczeniu spotkałam kilku agentów, którzy faktycznie nastawieni są tylko sprzedam, kasa, sprzedam, kasa, przyjmę, sprzedam. I też spotkałam takich, którzy po prostu nie wytrzymali tego czasu, nie mieli cierpliwości do tego, żeby przetrzymać ten początkowy, trudny okres, no bo wiemy, że początki bycia agentem wcale nie są takie łatwe. Co jeszcze mogę powiedzieć? Znam kilku, którzy stwierdzili, że no fajnie, wydaje mi się, że będzie szybka, duża kasa, a tu się okazuje, że jednak trzeba mieć dużo cierpliwości, dużo samodyscypliny, wiary w siebie, właśnie empatii, asertywności czasami i wydaje mi się, że jeżeli ktoś nastawia się na to, że wejdę do branży nieruchomości i szybko zacznę zarabiać kasę i tylko kasa, kasa, to to się nie sprawdza. 

Taka jest moja opinia, oczywiście prywatna.

RF: Czy branża nieruchomości powinna z otwartymi rękami przyjmować każdego w takim razie, żeby sprawdzić, czy te wszystkie cechy, o których wspomniałaś, ma, czy jednak?

IK: Wydaje mi się, że nie, bo wiesz co? I cały czas będą mówić, to jest moja prywatna opinia. Osoby, które no właśnie pewnych cech nie mają i ja też nie chcę, żeby to wybrzmiało, że ja oceniam, czy wystawiam jakieś tam opinie, ale wydaje mi się, że takie osoby wtedy psują branżę. Zresztą jak każdą inną. Później słyszymy, a, bo agenci to tak się zachowują, albo ten nie zrobił tego, albo ten nie zrobił tamtego.

RF: I słyszy się, że nie mamy łatwej, czy tam dobrej marki, często w wielu środowiskach.

IK: Tak, tak. Ja teraz mam taką sytuację, że wróciła do mnie klientka, która była na prezentacji domu jako kupująca. Ostatecznie nie kupiła tego domu, kupiła inny, ale wróciła do mnie i mówi pani Iza, ja sprzedaję swój dom. Czy podjęłaby się pani sprzedaży mojego domu? I ja mówię, pani Marto, no miałyśmy już okazję na ten temat porozmawiać oczywiście, ale ja mówię, no jest mi niezmiernie miło, że pani pamiętała o tym, żeby wrócić do mnie, a wtedy ta pani powiedziała, wie pani co pani Iza, bo ten agent, z którym ja kupowałam z dala od takich agentów oczywiście przytoczyła mi, co się wydarzyło, nie chcę o tym opowiadać, no bo tu też nie chodzi o to, żebyśmy my w branży jeden na drugiego w jakiś sposób tam źle mówili, bo to też nie o to chodzi, prawda? Ale żebyśmy też byli świadomi, że trafiają się agenci, którzy po prostu psują nam renomę i później nam tym dobrym agentom przypada rola przekonania tego klienta, że no po prostu jak trafi, no nie wiem, na słabszego lekarza, na prawnika, no to tak samo trafi na gorszego agenta. I teraz proszę pozwolić mi pokazać pani, czy panu, czy państwu, że w tej branży też są dobrzy agenci i że zrobimy wszystko, żebyście państwo ostatecznie stwierdzili, że gdzieś tam to był wypadek przy pracy, a co do zasady przyjmijmy, że agenci są porządni.

RF: Z mojego doświadczenia wynika, że łatwiej jest takich ocen dokonywać przez pryzmat właśnie złych zachowań, przepraszam, złych zachowań.

IK: Tak. Takich negatywnych różnych wydarzeń.

RF: A potem odbudowanie tej roli, nie wiem, przekonanie kogoś, że jednak jest inaczej, żeby nie myślą stereotypowo, żeby pokazać jak to właśnie działa, to jest niezwykle długo trwały proces.

IK: Zgadza się. To jest prawda. To tak samo jak wiemy, że same zachowania agentów, bądź ich pewne podejście, umowy na wyłączność, wiemy, że to są pokłosia sytuacji, z którymi spotkali się klienci z innymi agentami. I to już później, to jest trudna rola. Ale powiem Ci, że ja się tego nie boję. Bałam się tego na początku, jako początkujący agent. Niejednokrotnie bałam się tych konfrontacji z klientami. Jak ja mam mu to wytłumaczyć? Ale ja też jestem typem, który im więcej wie, jak bardziej zdobywa wiedzę, tym ja lubię czuć się pewnie na gruncie, na którym pracuję. Wtedy jest mi łatwiej, bo to też kiedyś w korporacji mi zarzucono, że nie odzywasz się na spotkaniu, powinnaś mówić tam. Ja mówię, spokojnie, jestem początkującym pracownikiem, ja się będę odzywać, ale ja nienawidzę lać wody. Ja nienawidzę mówić o czymś, o czym ja nie wiem. Tym samym nie zabieram głosu wtedy, kiedy nie jestem pewna tego, co mówię.

I teraz, z biegiem czasu, ja potrafię obronić obronić nasz system pracy. Potrafię odpowiedzieć klientowi na zarzuty. Wiadomo, trafisz na osobę, która jest trudna do przekonania, no to po prostu, jak już czujesz, to nie wchodzisz w tą dyskusję.

RF: Też tak można.

IK: Czasem są osoby, które po prostu są tak uparte, że szkoda swojego czasu i zdrowia na to, żeby właśnie udowodnić, że on nie ma racji. Bo tu chyba w rozmowie z klientem nie chodzi o to, żebym ja mu udowodniła, że on nie ma racji. Chodzi o to, żebym ja go przekonała do tego, że faktycznie może na daną sytuację spojrzeć z innej perspektywy. Nie chcę nikomu udowadniać, bądź przekonywać, no bo każdy ma swoje przekonania i każdy jest indywidualistą. I ja nie mam prawa nawet klientowi mówić, jak on ma myśleć. 

Ja mogę mu przedstawić swój punkt widzenia i go po prostu zapytać, czy on się ze mną zgadza, czy po prostu może podejść do tego w taki sam sposób, jak ja.

RF: Praca z klientem, o którym teraz mówimy, jest jedną z najbardziej stresujących zadań w ogóle w zawodowym, nie wiem, jak to ubrać słowo, jestestwie. Ty jesteś uśmiechniętym człowiekiem.

IK: Tak, staram się.

RF: Powiedz mi, czy samo podejście do tej pracy i właśnie do ludzi pomaga, przeszkadza? Jak to wygląda z twojej perspektywy?

IK: Pomaga. Powiem tak, ja w ogóle chyba wszyscy powinniśmy wejść z założenia, że łatwiej nam rozmawiać z ludźmi, którzy są po prostu uśmiechnięci i pozytywni. Wiadomo, to też nie chodzi o to, żeby to było nadmierne, no bo przesada w niczym nie jest dobra. Natomiast chyba łatwiej w ogóle żyje się, jak masz wokół siebie ludzi, którzy są uśmiechnięci. Dokładnie, dla których szklanka jest do połowy pełna, a nie pusta. 

A uwierz mi, naprawdę trafiłam jeszcze pracując w banku na klientów w różnych sytuacjach, a już szczególnie jak w 2008 roku przyszedł trudny czas, jak upadł Lehman Brothers Bank w Stanach Zjednoczonych i to po prostu poszło falowo, wiesz, kryzys gospodarczy i przychodzili klienci do banku, którzy, wiesz, potracili pieniądze w jakichś tam funduszach inwestycyjnych i tak dalej i, wiesz, twoją rolą było nie siedzieć i się uśmiechać, ale uspokoić tych klientów, podejść do nich z pozytywem, nie przekazywać mu negatywnych emocji, bo on tego nie potrzebuje. I teraz klient, który sprzedaje nieruchomość, to jest niejednokrotnie, bądź kupuje, to jest niejednokrotnie dla niego transakcja życia. Pomijam inwestorów i tak dalej, ale no taki standard.

Ktoś się decyduje, nie wiem, sprzedaje mieszkanie, kupuje dom. Ja niejednokrotnie słyszałam od klientów Pani Izo, to jest takie stresujące. Jak ja… I ci klienci nieraz te negatywne emocje też przekładają na ciebie. Ale to ty właśnie musisz być…

RF: Czasem nieświadomie.

IK: Dokładnie. I ty musisz być tym takim psychologiem, tym negocjatorem, trochę takim uspokajającym człowiekiem, że nie na zasadzie, bo też powiedzenie, proszę się nie martwić, wszystko będzie dobrze, to też jest taki trochę otarty slogan. Ludzie nie lubią tego słyszeć tak do końca. Moją rolą jest z uśmiechem, ze spokojem wytłumaczyć klientowi, jak ten proces będzie przebiegał i że moją rolą jest, po to z nim pracuję, żeby on właśnie te swoje negatywne emocje, czy tam to przerażenie, strach, umiał rozładować. Żeby on zrozumiał, że ten proces, on jest trudny, to jest wyzwanie dla niego, ale po to ja jestem agentem, po to ja się specjalizuję w tej dziedzinie, żeby właśnie te jego emocje przejąć na siebie, rozładować i z uśmiechem przeprowadzić go przez ten proces.

I tak uważam. I chyba o wiele łatwiej, nawet nie chyba, na pewno o wiele łatwiej pracuje się ludziom z pozytywnym nastawieniem. To też nie jest tak do końca, że ja zawsze, wiesz, jestem, wstaję rano i jest cudownie, no bo jestem też człowiekiem, prawda, ale to też trochę korporacja mnie tego nauczyła, że swoje emocje prywatne staram się zostawić w domu, za drzwiami, żeby nie przynosić tego na klientów, bo on tego ode mnie nie potrzebuje. On ode mnie oczekuje czegoś innego. Chociaż wchodzimy w takie relacje z klientami, że wiesz, że nie wiem, że przyjeżdżałam wcześniej na prezentację, a pani czekała na mnie, nie wiem, z rosołem wręcz i włączone zdjęcia. Pani Iza, jeszcze tylko pani pokażę ze ślubu, bo mój syn miał rocznicę ślubu. Zanim przyjdzie ta pani, to jeszcze, to jeszcze i mam zupkę dla pani, bo pani na pewno cały dzień na nogach i wiesz, też wchodzimy w te relacje, nie? To też nie możemy być tacy totalnie usztywnieni, nie? Bo też korporacja, wiesz, jeszcze jak ja miałam klienta biznesowego, no to było wymaganie, wiesz, żeby to wszystko było takie correct. Natomiast to też wyczuwasz klienta, nie? Że z jednym możesz przejść na ty, bo faktycznie on ci na to pozwala i on wręcz nawet sam z tą inicjatywą wychodzi, a czasem trafiasz na klienta, który jest po drugiej stronie właśnie taki typowo korporacyjny, no to wtedy wiesz, że zachowujesz się korporacyjnie, nie?

RF: Czyli pojawia się ta elastyczność, o której też już rozmawialiśmy, że ona jest niezwykle istotna w takim zawodzie z człowiekiem drugim.

IK: Tak.

RF: Z drugim człowiekiem.

IK: Dokładnie. Dokładnie tak.

RF: Pracujesz z klientami i ja też. I oni często pytają o szybkość sprzedaży. Jak szybko pani jest w stanie kolokwialnie mówiąc sprzedać moją nieruchomość? Jak to wygląda u Ciebie? Taki rekord sprzedażowy. Pamiętasz?

IK: Tak. To jest nietypowa, to jest, znaczy, typowa, nietypowa, rekord sprzedaży. Powiem tak, to był klient, który mieszkał za granicą, więc samo podpisanie umowy chwilę trwało, też przekonanie go do ceny, za którą chciał sprzedać, a ja wiedziałam, że to jest nierealne.

RF: Do tego też wrócimy.

IK: Dobrze. Ok. Natomiast podpisaliśmy umowę i wykonaliśmy wszystko to, co trzeba. Tam akurat homestagingu nie było, zresztą powiem dlaczego. Zdjęcia, wystawienie ogłoszenia, dzień otwarty, piątek, sobota, w poniedziałek podpisywałam umowę rezerwacyjną, czyli tak naprawdę kilka dni. Tu powiedzmy proces się troszeczkę wydłużył, bo ci państwo musieli z Irlandii przylecieć.

RF: Piękna sprawa.

IK: Ale to był rekord, naprawdę. A nie spodziewałam się tego, znaczy spodziewałam się, że ta nieruchomość się sprzeda dosyć szybko, bo była świetna lokalizacja, ale nie spodziewałam się, że to pójdzie w takim tempie. A była naprawdę, to jest jedna z nieruchomości, którą, to jest dziwne, bo ja pamiętam wszystkie swoje nieruchomości, które sprzedałam i o każdej z nich jestem w stanie ci opowiedzieć. Natomiast ta była bardzo, bardzo nietypowa.

RF: No i właśnie. Zaczepię o wątek, żebyśmy się nie pogubili. Jak to jest z tą ceną, tymi oczekiwaniami klienta, który sprzedaje swoją nieruchomość, a tym, czego oczekuje kupujący, albo szczerze mówiąc, rynek. Z twojej perspektywy doświadczenia już w branży nieruchomości.

IK: Jak to jest z tą ceną? No to jest logiczne, że klient, chociaż może nie w stu procentach, ale w większości klienci jednak dużo, dużo. Pani Izo, najwięcej ile się da. 

A ja wiem, jak rynek wygląda, jak się kształtują ceny, bo no bo źle by było, gdybym tego nie wiedziała. Więc generalnie wiemy. No i teraz kwestia tego, żeby przekonać tego klienta, ale w taki sposób, żeby nie udowadniać mu, żeby nie poczuł się urażony, o tak to ujmę. Żebyśmy nie wkraczali w tą jego personalne kwestie, tylko żebyśmy byli faktycznie merytoryczni i trzymali się tej granicy, że to jest biznes. I zdarza się, że klienci chcą za dużo. I wtedy co?

RF: Z czego wynika ta właśnie za duża wartość? Bo ona, ja z mojej perspektywy mogę powiedzieć, że tam wchodzą w grę emocje, jakieś wspomnienia. 

IK: Tak.

RF: To, że włożyłem, włożyłam w to dużo pieniędzy, czasu, zaangażowania.

IK: Dokładnie.

RF: I ta wycena na podstawie tych czynników, może jeszcze przytoczysz jakieś inne, powodujesz, że rynek nie chce tego kupić.

IK: Zgadza się. Zgadza się. No i co?  I wtedy musisz klientowi…

RF:  uświadomić.

IL: Dokładnie. Ale zrobić to w taki sposób, żeby on przyjął to jako, że jesteś profesjonalny. Nie na zasadzie, że nie powiesz mu, no panie Zdzisławie, no nie możemy się kierować emocjami. Tylko panie Zdzisławie, ja jako profesjonalista jestem w stanie panu powiedzieć, jak wyglądają ceny. Właśnie. Biorąc pod uwagę takie, takie, takie, takie cechy pana nieruchomości. Rozumiem, że pan się tutaj wychował jak gros osób, które sprzedają nieruchomości, ale teraz pytanie do pana. Czy my ją chcemy sprzedać, tą nieruchomość? Czy ją chcemy sprzedawać? Bo podejście w ten sposób, to my będziemy je sprzedawać.

Jeżeli klient jest bardzo uparty i bardzo trudno jest mu zejść z tej ceny, ale widzę, że jak z nim popracuję, to jest szansa na to, żebyśmy doszli do tej ceny, no to zazwyczaj jest na zasadzie, dobrze panie Zdzisławie, dajmy sobie 4 tygodnie, a po 4 tygodniach, jeżeli się okaże, że ta cena jest nieadekwatna do rynku, to my się spotkamy, tu usiądziemy przy stole wspólnie i podejmiemy decyzję o faktycznie dojściu do ceny, ale tu wtedy ja klienta proszę, ale proszę mi to obiecać, bo chciałabym uniknąć sytuacji, że my się za miesiąc spotkamy, a pan będzie mówił no dajmy sobie jeszcze jakiś czas. Także to też jest pewna umiejętność właśnie taka negocjacyjna, takiego trochę psychologicznego podejścia do klienta, że moją rolą też nie jest to, żeby pana naciągnąć na to, żebyśmy tę cenę obniżali, ale generalnie to dla pana będzie strata czasu i dla mnie tak samo, ponieważ wiem, że ta cena będzie nieadekwatna i to jest ta umiejętność rozmowy z klientem. Zdarzyło mi się, że nie przekonałam, ale to wtedy co? Rezygnuję.

RF: Albo rezygnujesz, albo pozostaje czas, że tracisz nadzieję w ogóle na jakąkolwiek sprzedaż. Miałaś takie sytuacje?

IK: Wiesz co, miałam sytuację, że po prostu nie podpisałam umowy z klientem, bo byłam świadoma tego na samym początku, że wiedziałam, że jak wejdę w to, to po prostu, bo już ten błąd kiedyś popełniłam i to mnie nauczyło, że jeżeli ja już na samym początku rozmowy z klientem widzę, że przytacza mi takie argumenty, może mi się nie spieszy, a ja mam kilka nieruchomości, a kolega sprzedał nieruchomość w innej dzielnicy i to mniejszą i za takie pieniądze. Ja nawet złotówki nie zajdę, bo ja muszę tyle zarobić, plus jeszcze wam muszę zapłacić, więc nie ma opcji, a ja wiem, że obok deweloper sprzedaje piękne nieruchomości, piękne mieszkania o, nie wiem, tam tysiąc czy tysiąc pięćset złotych więcej na metrze kwadratowym niż klient, który chce sprzedać w bloku z lat siedemdziesiątych mieszkanie na parterze przy ulicy. No nie przejdzie to.

I teraz może źle to zabrzmi, ale naszym zaangażowaniem, naszą pracą udowadniać klientowi, że on nie miał racji, to jest po prostu szkoda czasu. I tu znowu kłania się korporacja, bo pamiętam jak w banku wchodził jakiś tam, powiedzmy, nowy produkt, nowy fundusz inwestycyjny, mieliśmy pulę swoich klientów, bo ja pracowałam jako doradca klienta VIP, więc miałam stałą liczbę klientów, którzy oczywiście przychodzili, odchodzili, ale gdzieś tam miałam bazę tych swoich klientów.

No i pamiętam, że jakiś menadżer do mnie mówi, no ale Iza, jak tam plany sprzedażowe? Ja mówię, no był ten klient temu, no nie jestem w stanie go przekonać. I wtedy pamiętam, że menadżerka do mnie powiedziała, ale słuchaj, ty się nie skupiaj na tym jednym kliencie, ty masz całą bazę tych klientów. Szukaj wśród nich takiego, dla którego ten produkt będzie odpowiedni. I właśnie to jest to, że chyba nie ma co się fiksować na tego jednego konkretnego klienta, który nie da się przekonać do naszych racji. Trudno. Takie życie.

Szukajmy dalej, szukajmy takich klientów, dla których nasza usługa i nasz profesjonalizm będzie wartością dodaną. I on to doceni i skorzysta po prostu z tego, co my jesteśmy w stanie mu dostarczyć. I mnie to czasami nie ukrywa z tą złości, że klienci oni nawet nie dają sobie szansy, żeby poznać, jaki klient jest świetny, jaką my mamy świetną usługę. Żeby moim zdaniem to jest kwestia właśnie umiejętności przekonania klienta, żeby on chciał z nami porozmawiać, żeby on chciał z nami spotkać. Jak posłucha, zostawiamy go, czasem zostawiam klienta z tą wiedzą. No i niejednokrotnie wraca, że na tle wręcz ja teraz już jestem na takim etapie, że też zachęcam klienta do tego, żeby poznał też ryzykownie trochę, bo mogę go stracić. Ale też mówię, że to nie chodzi o to, że ja będę tupać nóżkami i pan ma tylko ze mną współpracować. Rynek jest duży, ofert jest wiele. Proszę zapoznać się z ofertami, które…

RF: Konkurencji.

IK: Dokładnie. To jest pana nieruchomość, to pan podejmuje decyzję, z kim pan chce pracować. Niejednokrotnie wracają ci klienci.

RF: To jest klienta nieruchomość, on podejmuje decyzję. I ja też tego używam bardzo, bardzo często w rozmowach z klientami, że tak naprawdę, tak naprawdę, to jest zawsze w jego gestii podjęcie ostatecznej decyzji. Czy, komu i za ile sprzedaję.

IK: Dokładnie tak. Bo też czasami powiedzmy już to się zdarza starsza osoba. Ale pani Izo, ale jak ktoś przyjdzie i powie mi, że nie wiem, że 20 tysięcy, 30 tysięcy mniej daje. Ja mówię, pani Zofio, ale to jest pani nieruchomość. To pani decyduje, czy pani chce sprzedać za taką kwotę, jaką klient zaproponował. Nie ma tutaj nic na siłę. To jest pani decyzja ostateczna. I ja bez pani zgody nic nie zrobię. Tak że no, takie podejście.

RF: Czyli my też trochę tak uświadamiamy tych wszystkich niedowiarków, jak to jest i jak powinni albo jak mogą się zachować i co zrobić.

IK: Zgadza się.

RF: Ze swoim własnym dobrem.

IK: Dokładnie, tak. Bo to, że my mamy świetną usługę, to jest jedno. Że my potrafimy klientowi powiedzieć, działamy tak, tak, tak i tak. Ale właśnie czasami kłania się to bycie empatycznym. Bycie nawet przyjacielem tego klienta. Pokazanie mu, że my jesteśmy proceduralni, ale trzymamy się procedur, ale też jesteśmy ludźmi. Też potrafimy temu klientowi tak po prostu po ludzku powiedzieć, słuchaj, no, drogi kliencie, zróbmy tak i tak. Na przykład teraz miałam taką sytuację, że klientka bardzo też była trudna z obniżeniem ceny. Ja już od samego początku mówiłam, że cena, na którą się umawiamy, to jest mocno zawyżona. Natomiast moja sugestia jest taka i taka. I wyszło na moje.

Nie żebym mówiła to z satysfakcją, ale wyszło na moje. I faktycznie padła oferta. Ja mam szczęście w ogóle do klientów mieszkających za granicą. Padła ta oferta. Dzwonię do pani, mówię, że jest taka oferta. No ale pani Iza, ja bym chciała tyle i tyle. Ja mówię, rozumiem. Też bym chciała tyle i tyle. Ale rynek mówi nam to, co ja pani powiedziałam. Dokładnie tyle. Ja mówię, proszę nie podejmować. Dzwoniłam do pani w czwartek wieczorem.

Mówię, proszę nie podejmować tej decyzji zbyt pochopnie. I ja podpowiadam pani, ja sugeruję, że to jest bardzo dobra cena. Natomiast to jest pani decyzja. W czwartek była bardzo… Nie, nie, nie. Ja bym chciała tyle. Dobrze, ale proszę się przespać z tą myślą. Minął weekend, dostaję Whatsappa. Pani Izo, przyjęłam ofertę, która została złożona. Więc też klientowi trzeba czasami dać czas. Ale też, ja trochę teraz to skróciłam, ale też klienta właśnie uświadomić, jak to wygląda. Moją rolą też jest spokojnie, rzeczowo, merytorycznie i profesjonalnie wytłumaczyć klientowi, jak wygląda rynek i jaki może być skutek, jeżeli tej decyzji nie podejmiemy teraz, jaki może być skutek później. Na ten moment mówię, telefony się nie urywają. Więc możemy czekać na tego klienta. Poczekać możemy. W pewnym momencie rynek dogoni ceny. Ale to jest ciągłe oczekiwanie.

RF: Ja myślę, że niezwykle istotne jest, bo tak słucham tego, co mówisz. Niezwykle istotne jest to, że by nie patrzeć przez pryzmat tylko i wyłącznie pieniędzy, tylko tak naprawdę nadużywam chyba tego słowa, tylko uświadamiać i czasem nawet zasugerować coś wbrew sobie. Ja przytoczę taką historię, która, króciutko bardzo, która miała miejsce u mnie całkiem niedawno, jakiś miesiąc temu, może dwa. Rozmawiałem z potencjalną moją klientką, która chciała sprzedać dom. Mieszkanie. Przepraszam. Chciała sprzedać mieszkanie i spotkała się ze mną opowiadając mi o swoim wycinku historii. I ja powiedziałem jej takie zdanie. Powiem coś wbrew sobie. Proszę tego mieszkania nie sprzedawać i zostawić je sobie i według mnie nie powinna pani tego robić. Ona była mocno zdziwiona. Ja nie przyjąłem tego zlecenia. Nie miałem szansy na zarobienie pieniędzy. Nie miałem szansy wystawienia tego mieszkania w rynku. Ale myślę, że chyba niekomfortowo bym się z tym czuł, gdybym tak naprawdę patrzył tylko przez pryzmat tych środków finansowych.

IK: Dokładnie. Ale to jest niesamowite. To chyba też jest pewna cecha, którą trzeba w sobie chodzić. Żeby właśnie to jest to… Ja zawsze powtarzam to moim dzieciom. Pamiętajcie, że my nie żyjemy na bezludnych wyspach. Obok ciebie jest człowiek i jak będziemy drugiego człowieka traktować w taki sposób, w jaki my byśmy chcieli być potraktowani, to to dobro do nas wróci. I teraz ja wiem, są różne sytuacje w życiu, ale faktycznie dla mnie kierowanie się tylko i wyłącznie zyskiem finansowym to nie jest dobra droga. To generalnie prowadzi ona w ślepy zaułek.  Tak ja uważam. W życiu musi być wszystko wyważone. Tak ja uważam, że musi być ten pewien balans i nawet jeżeli czasem zadziałasz wbrew sobie, to się później okaże, że nic się w życiu nie dzieje bez przyczyny.

RF: Nawet nie wbrew sobie, bo też teraz o tym myślę sobie. Nie wbrew sobie, tylko wbrew tak zwanemu swojemu interesowi.

IK: Dokładnie.

RF: O, może tak. Żeby doprecyzować konkretnie, o co mi chodziło.

IK: Tak, że my faktycznie pracujemy po to, żeby zarabiać pieniądze. Ale to co właśnie powiedziała ta pani menadżer, ten klient, to nie była usługa dla niego, czy nie wiem, może jakieś inne przesłanki były, które spowodowały, że podjęłaś taką decyzję. Zamykamy te drzwi, otwieramy następne. Czyli tak naprawdę życie nam daje szansę, a uważam, że nic się w życiu nie dzieje bez przyczyny. I myślę, że tutaj kiedyś przyjdzie taki moment, się okaże, dlaczego taką decyzję podjąłeś, bo miałeś ją podjąć, ale to jest, można powiedzieć, że naprawdę wymaga odwagi taka decyzja, nie? No bo tak jak mówisz, to jest nasz interes biznesowy. I to jest pewna umiejętność, której chyba uczymy się z biegiem lat, tak mi się wydaje.

RF: Ale męczyć się w tym, co się robi chyba nie warto jest żadnych pieniędzy.

IK: To prawda. Tak, to w stu procentach się pod tym podpisuje, że jeżeli coś daje ci pieniądze, ale z drugiej strony jest dla ciebie ogromnym ciężarem, to to nie ma sensu.

RF: To od czego, twoim zdaniem, zależy odniesienie sukcesu w tej branży, w której jesteśmy oboje?

IK: Pierwsze słowo, które ciśnie mi się na usta, to jest cierpliwość.

RF: Cierpliwość.

IK: Bo tak zaczynam od samego początku, tak jak wchodzisz jako zupełnie świeży agent, no to to musisz mieć świadomość tego, ile czasu musi upłynąć, żebyś zaistniał, zaistniał to może złe słowo, ale żebyś faktycznie pracował jako agent. Że jednak ty kilka miesięcy potrzebujesz, jeden potrzebuje trzy, inny pięć, na to, żeby faktycznie odnaleźć się w tym środowisku, w tych oczekiwaniach klientów pracy z nieruchomościami. I to jest, znaczy tych cech jest oczywiście więcej, tych elementów, ale dla mnie to jest cierpliwość. Bo ja po mnie, po sobie poznałam właśnie tą cechę, że potrzebowałam tego czasu, tej cierpliwości na to, żeby dojść do tego etapu, na którym jestem i nie robić żadnych gwałtownych ruchów. Oczywiście też przewijają się te wszystkie cechy, o których rozmawialiśmy, żeby poznać pracę w nieruchomościach.

To jest, znaczy dla mnie to jest bardzo istotne, że czasem rzucenia agenta na głęboką wodę, no może zda egzamin, ale moim zdaniem…

RF: Może się utopić.

IK: Znaczy dla mnie to… Tam po drugiej stronie jest klient, który oczekuje od Ciebie profesjonalizmu, nie? A jeżeli wcześniej nie miałeś do czynienia z branżą nieruchomości, no to jak nie będziesz miał cierpliwości na poznanie tych wszystkich tajników, no to nie odniesiesz sukcesów. Tak, tak ja uważam.

RF: Chociaż z drugiej strony użyłem kiedyś takiego sformułowania, że jak wskakujesz na głęboką wodę, to nie połamiesz sobie kręgosłupa. Więc tak teraz to próbuję skonfrontować to, co powiedziałeś, a to, co powiedziałeś, a to, co ja powiedziałem swego czasu też w jakiejś rozmowie.

IK: Wiesz, pewnie to też zależy od człowieka, nie? Bo są osoby, które rzucają się na głęboką wodę i bardzo szybko się odnajdują w tym, gdzie trafiły, a są osoby, które, wiesz, wchodzą i stwierdzają, wiesz, po miesiącu, że jednak nie. Nie, że to nie jest to, nie? No bo faktycznie stykasz się z klientem, który bywa trudny, tutaj już już musisz umieć z nim rozmawiać. To jest tak, jak ja to mówię, wielowarstwowe, wielopoziomowe i gdzieś trzeba dać sobie ten czas na to, żeby właśnie, jeżeli nie masz tych umiejętności, żeby je nabyć, właśnie negocjacyjne, żeby troszkę tej empatii w tobie było, asertywności, trochę bycia rzeczoznawcą, nie?

To też jest tak, że czasem możesz trafić na trudnego klienta po drugiej stronie, który będzie od ciebie oczekiwał wręcz wiedzy jako, nie wiem, architekta prawie, że, nie? To rzadko się zdarza, ale zdarza. I tu właśnie ta cierpliwość, żeby zdobyć te wszystkie, przejść przez te etapy, po to, żeby na końcu stwierdzić, tak, to jest to, co lubię robić, to, co chcę robić, to, co umiem robić i jestem, dążę do tego, żeby być bardzo dobrym, nie powiem najlepszym, ale żeby być bardzo dobrym w tym, co robię. Dla mnie na przykład to jest bardzo ważne, nie? Żeby dostarczać tą usługę na najwyższym poziomie.

RF: Kończąc, wnioski mam takie, albo jeden wniosek, że jeżeli ktoś pracuje w korporacji i jest bardzo mocno poukładany i nie wie, co ma robić i chciałby coś w życiu zmienić i wejść w środowisko, w którym procesy są poukładane, przyjazne, uczłowieczone, to myślę, że warto zwrócić uwagę na branżę nieruchomości i warto zwrócić uwagę przede wszystkim na Freedom.

IK: Zdecydowanie.

RF: Nie negujesz tego.

IK: Absolutnie, wręcz podpisuję się pod tym, co powiedziałaś obydwiema łapkami.

RF: Czyli ja bez tej negacji bardzo dziękuję.

IK: Ja również.

RF: Za przemiłą, mam nadzieję dla Was, rozmowę i do zobaczenia na rynku.

IK: Dziękuję bardzo, do zobaczenia.

RF: Zapraszam do kolejnego odcinka.

IK: Cześć.