Kariera w Nieruchomościach 17: Liczy się relacja z klientem i szacunek do drugiej osoby

RF: Witamy Cię w dzisiejszym odcinku. Porozmawiamy dzisiaj wiele o pewności siebie. Porozmawiamy o tym, jak doświadczenie zawodowe, które w handlu zaczęłaś od bardzo, bardzo młodego wieku, wpływa na to, kim teraz jesteś, jak radzisz sobie z trudnymi tematami i co z tego możesz wyciągnąć. Tak?

AD: Pewnie. Zaczynajmy.

RF: Zaczynajmy. Słuchajcie uważnie, bo rozmowa zapowiada się przeciekawie.

AD:  Słuchajcie uważnie, bo rozmowa zapowiada się przeciekawie.

Przekornie zapytam, czy przed Freedom miałaś jakiś kontakt z nieruchomościami, miałaś jakieś doświadczenia z nieruchomościami właśnie?

AD: Oprócz tego, że sama kupowałam nieruchomość dla siebie 14 lat temu i miałam krótki epizod po szkole średniej na studiach. Zaczynałam kierunek zarządzania nieruchomościami, ale musiałam to dosyć szybko przerwać. To chyba nigdy więcej nie miałam doświadczenia.

RF: Czy te doświadczenia wpłynęły jakoś na to, że jesteś tu, gdzie jesteś?

AD: Nie, chyba nie.

RF: A co się wydarzyło?

AD: Że jestem we Freedom nieruchomości? Kiedyś to mi zawsze chodziło po głowie, ale w sumie jak zaszłam w ciążę to temat odszedł w zapomnienie. No i tak w sumie dalej odnajdywałam swoją drogę w handlu, ale nieruchomości zniknęły z mojej głowy.

Dopiero później taka podpowiedź się pojawiła i stwierdziłam, że może to jest coś, co warto spróbować.

RF: Bo masz, jak na nieruchomości, krótki staż. Jesteś rok.

AD: Zgadza się. Co się wydarzyło przez ten czas? Dosyć sporo. Jutro jadę na szkolenia na starszego specjalistę.

Mam już troszkę nieruchomości sprzedanych za sobą, też poszukiwań z klientami. Na pewno dużo większa wiedza i ta chęć rozwijania siebie i osiągania po kolei jakichś tam celów. Celów to zawsze jest to. Które sobie stawiam.

RF: No dobrze. Wcześniej przez dziesięć lat prowadziłaś komis.

AD: Dziecięcy.

RF: Komis dziecięcy. Ciekawa rzecz.

AD: Niejeden klient pytał, czy swoje dziecko może w komis oddać, ale to nie ta branża.

RF: Czemu? Opowiadaj.

AD: Komis dziecięcy to jest miejsce, w którym można znaleźć wszystko, co jest potrzebne dla małych dzieci, jak i tak naprawdę starszych, dopóki nie wejdą w rozmiarówkę dorosłego.

Sama miałam, wtedy jak zaczynałam, moja córka miała niespełna trzy lata, więc to było też takie trochę ułatwienie dla mnie samej organizowanie rzeczy gdzieś tam za niższe pieniądze. No i tak jakoś wyszło, że stwierdziłam, jak akurat moja bratowa prowadziła komis dziecięcy swoich przyjaciół. Czasami udało się, że pojechałam, poszłam do pracy za nią i widząc ten kontakt z klientami, to chyba było coś, co stwierdziłam, że to jest najfajniejsza część tej pracy. Nie ukrywajmy, nie jest to wydaje mi się szczyt marzeń, handel. Akurat to nie był mój szczyt marzeń. Chciałam osiągnąć coś większego.

Śmiałam się, że jak otworzyłam komis, to potem mi się przypomniało, że jak byłam w szkole średniej, to miałam kierunek technikę ekonomista za mała firma. Więc gdzieś tam to się zgrywało, bo tak naprawdę wszystkie dokumenty, które trzeba było przygotować do księgowego, to robiłam sama. Ten kontakt z klientami, podpisywanie umów, to zaufanie, nad którym pracowałam. Wiele lat, jak widać. Dziesięć lat i to też nie dlatego, że dziesięć lat i to był koniec, firma się zamknęła, tylko ona dalej prosperuje. Oddałam, oddałam, sprzedałam ją w dobre ręce.

RF: To skąd decyzja trudna? Nie wątpię dla ciebie, że coś na co pracowałaś wiele lat poszło pod młotek.

AD: To było coś, co za mną chodziło już myślę, że od dwóch lat, żeby coś zmienić, żeby móc siebie rozwijać, bo i komis, i jeżeli chodzi o swoje umiejętności, to tam już wiem, że niczego więcej nie mogłam osiągnąć. No i pojawiła się dosyć ważna osoba w moim życiu, która doprowadziła do tego, że poczułam wiatr w plecach i podjęłam decyzję, że warto zaryzykować. Jak to mówią, kto nie ryzykuje, ten nie pije szampana i wiedziałam, że jak jestem czegoś pewna, a tej firmy byłam pewna, bo jednak z takiego miejsca utrzymywałam rodzinę, to wiem, że nikogo, nie chcę, żeby to brzydko nie zabrzmiało, ale wiedziałam, że ktoś kto ode mnie to kupi będzie zadowolony i szybko mu się ta inwestycja zwróci.

RF: Czy ten biznes dalej się kręci? Mówiąc kolokwialnie?

AD: Tak, cały czas koleżanka, w sumie koleżanka to była klientka, która była kilka razy u mnie, kupiła to miejsce, przyjeżdżam, odwiedzam. Bardzo miłe jest to, kiedy tam wpadam na chwilę na kawę porozmawiać, to w dalszym ciągu przychodzą tam moi klienci i cieszą się, że się rozwijam i obserwują mnie.

RF: Dostrzegasz jakieś analogie do tego, że sprzedałaś biznes, on się kręci, jest fajnie i wszyscy są zadowoleni, zarówno ty jak i nowy nabywca z tym, co robisz w tej chwili?

AD: Pokazało mi to, że jeżeli jestem czegoś pewna i do czegoś przekonana, to potrafię to przekazać drugiej osobie i klienci w to wierzą. Tak jak tutaj ta pewność tego biznesu pozwoliła, no Sandra już mogę mówić, kto to kupił, uwierzyć w to, że ona rzeczywiście zainwestuje pieniądze w dobre miejsce. I tak samo jest, zresztą jak sobie postanowiłam, że to sprzedaję, to w miesiąc miałam klienta i mieliśmy już umowę podpisaną u notariusza. Więc wiedziałam, że jak czegoś się podejmuję i jestem tego pewna, to nie ma możliwości, żeby się to nie udało. Tak też było przy otwarciu komisu. Ja po prostu wiedziałam, że ja dając z siebie wszystko i angażując się tak, jak się angażowałam, jestem w stanie osiągnąć wiele. Chociaż z perspektywy czasu na to patrzę, że jednak było to bardzo dużo mojej pracy. Tkwiąc w tym, to wydawało mi się, że to jest coś naturalnego, coś normalnego.

Tak samo chyba jest poniekąd w nieruchomościach, że ja coś robię, bo dla mnie to jest oczywiste, że ja muszę tym klientom pomagać. Ja chcę to robić i sprawia mi to przeogromną przyjemność, a osoby z boku patrzą i mówią, Jezu, to był taki trudny temat, jak Ty w ogóle to ogarnęłaś? Dla mnie to było takie, ja sobie mówię, że muszę to zrobić. Jeżeli z czymś sobie nie radzę, mamy taką fajną grupę u siebie w biurze, że nie mamy problemu z tym, żeby poprosić kogoś o pomoc, zapytać, jeżeli czegoś nie wiemy.

Na tym też polega praca we Freedom Nieruchomości, że zawsze gdzieś ta pomoc.

RF: To jest niewątpliwie jedna ze specjalności Freedom, które poprzez te rozmowy też przewijają się różne takie kwestie typu współpraca, typu pomaganie sobie wzajemnie, typu szkolenia. Jest tego mnóstwo, mnóstwo. W każdej rozmowie myślę, że jesteśmy znaleźć szansę, może nawet nie szansę, tylko znajdujemy coś, co jesteśmy w stanie podnieść i pokazać, że tak właśnie jest w tym miejscu. Budowałaś markę osobistą, budowałaś to miejsce, ale głównie skupiałaś się na tym, żeby budować markę osobistą, która pozwala pracować Ci teraz na rekomendacjach, bo klienci do Ciebie wracają.

AD: Taki był mój plan, takie było moje założenie. Jak przyszłam do nieruchomości, wiedziałam, że mogę wykorzystać to, co rzeczywiście budowałam tyle czasu. Ja bardzo mocno marketingowo działałam w komisie, wiedząc, że ludzie na tą chwilę robią zakupy internetowo i tak też robiłam, jak każdą jedną rzecz zabierałam, którą przyjmowałam w komis do domu i robiłam zdjęcia. Jak ktoś się mnie pytał, co chcę dostać na urodziny, to mówiłam lampy do zdjęć, bo wiedziałam, że im więcej ja się w to zaangażuję, tym bardziej klienci będą wiedzieli, że to jest takie moje miejsce.

I z czasem okazało się, że oni przychodzą do mnie, ze mną sobie porozmawiać, a te zakupy są przy okazji, bo większość na takich osiedlach ma dzieci, a dzieci potrzebują, także to było przyjemne z pożytecznym.

RF: Czyli te umiejętności marketingowe, które wcieliłaś w życie, bardzo mocno pomagają Ci w tym, żeby działać w tej chwili w nieruchomościach na takim poziomie, że klienci sami wpadają oknami, drzwiami?

AD: Wydaje mi się, że tak, bo wiedzieli to, co powiedziałem wcześniej, że nie ma dla mnie rzeczy niemożliwych i jeżeli ja się w coś angażuję, to robię to na 100%. Więc nie mieli problemu z tym, żeby nawet ci klienci, których ja obsługiwałam, żeby polecali mnie innym, bo wiedzieli, że wyjdzie coś z tego na pewno dobrego, a ja się będę angażowała i miejmy nadzieję, że klienci nie będą niezadowoleni.

RF: Komis kojarzy mi się, komis dziecięcy nawet, w ogóle komis kojarzy mi się z czymś takim wtórnym trochę, że przychodzi jedna strona, druga strona, łączysz te strony. Jak to się ma do tego, co, znowu powtórzę, robisz w tej chwili?

AD: Można by było powiedzieć, że jest to coś podobnego, bo na początku i tak się klienci nie widzą, więc w nieruchomościach w końcu te strony się spotykają. W komisie raczej tego nie było, bo nikt nie wiedział od kogo kupuje, chyba, że gdzieś tam wypatrzył jakieś metki i potem tylko przychodził i po metkach zwracał na to uwagę, ale tutaj jest mimo wszystko różnica. Tam, tak samo jak tutaj, ta relacja z klientem to na pewno jest ważne. Jeżeli klienci dobrze ciebie odbierają i po tobie widać, że to co robisz to wkładasz w to serce i po prostu to kochasz, no to klienci to akceptują i nawet ci, którzy mówili nigdy w życiu wyłączności, wychodzę od nich z podpisaną umową.

RF: Kolejna specjalność Freedom, wyłączność. Powiedz mi, czy łatwo Ci było odnaleźć się w nieruchomościach po zmianie swojej ścieżki zawodowej?

AD: Myślę, że nie miałam z tym problemu. Na pewno potrzebowałam troszkę czasu ze względu na to, że jeżeli ja mam przekazać jakąś informację, jakąś wiedzę klientom, to ja muszę tą wiedzę mieć już w głowie. Nigdy nie lałam wody, nigdy nie wprowadzałam klientów w błąd, więc moje początki wyglądały tak, że ja siedziałam w głównym biurze i słuchałam i obserwowałam agentów, jak oni pracują, co oni robią, jak wyglądają te przepisy. Umowy, żeby klientom móc to dobrze wytłumaczyć.

RF: Jak wyglądał cały proces wdrożenia poza tym, co powiedziałaś w tej chwili?

AD: Oprócz tego szkolenia pierwszego z Mariuszem, które miałam przeprowadzone i trwało ono dwa razy dłużej niż standardowo, bo ja lubię odpowiedzi na trudne pytania. A wokół siebie nigdy nie miałam lekko i pojawiali się klienci, którzy gdzieś tam były jakieś problemy, więc Mariusz zawsze się ze mnie śmiał i mówił, ile ty mi jeszcze takich trudnych pytań zadasz.

Jak będę przygotowana na trudne, to z łatwymi sobie zawsze poradzę. No i to chyba wyglądało tak, że ja obserwowałam. Gdzieś tam te zimne telefony się pojawiały, ale w niewielkiej ilości, za co jestem wdzięczna też Mariuszowi, że mi na to pozwolił, że widział, że jakiś mam cel i że go osiągnę. I tutaj też chyba nie wszyscy w to wierzyli, że mi się to uda.

RF: Z czego wynika ten brak wiary, powiedz mi?

AD: No bo chyba to są trudne branże. Tak mi się wydaje, chociaż z boku ludziom się wydaje, że praca agenta nieruchomości jest lekka, przyjemna i dobrze płatna, ale na to trzeba sobie zapracować. Więc jeżeli nie wykonujemy zimnych telefonów, to skąd mamy wziąć tych klientów?

RF: Czym jest zimny telefon? Bo to też jest kwestia, która w większości nie jest lubiana przez ludzi. Gdybyś mogła przybliżyć.

AD: Zimny telefon to odzwonienie do obcej osoby, która wystawiła swoją nieruchomość na sprzedaż i przekonanie jej do tego, żeby miała ochotę się z nami spotkać i porozmawiać na temat sprzedaży.

RF: Czyli sprzedać swoją osobę poprzez zimny telefon. Możemy tak to skrócić. Dlaczego tego ludzie nie lubią?

AD: Nikt nie lubi odrzucenia, nikt nie lubi krytyki. To myślę, że to jest największy strach. Chociaż nikt nas nie widzi. No jeżeli rzuci tym telefonem, to trudno wybierzemy. Ja to wszystko wiem, ale nie umiałam sobie tego w głowie poukładać. To było coś, co broniłam się przed tym bardzo. Więc ja znowuż akcje marketingowe, wślizgiwanie się i pokazywanie tym moim klientom, bo mogłam sobie na to pozwolić, żeby spróbować dotrzeć do wszystkich. Miałam do wszystkich kontakty i ja, mówiąc bardzo relacyjnie, pracuję z klientami. Pracowałam, więc większość z nich jest moimi dobrymi znajomymi. Obserwują mnie na Facebooku. Wiedziałam, że gdzieś tam mogę do nich dotrzeć i muszę to zrobić, jeżeli bronię się tak bardzo przed zimnymi telefonami. Chociaż jeden z pięciu moich pierwszych telefonów to był pozysk przed klatką schodową z oddechem agentów na plecach. Ale zrobiłam taką fajną zagajkę z panią. Poczekałam na nią, aż skończy. Przyjechała na drugi dzień do biura, podpisała umowę i to był mój pierwszy pozysk i pierwsza szybka sprzedaż z zimnych telefonów, więc da się.

RF: Jak to wpłynęło na kolejne kroki?

AD: Bardzo mało dzwoniłam.

RF: Nadal, tak?

AD: Nadal bardzo mało dzwoniłam, ale ta pewność siebie się podnosi, zwłaszcza jak wychodziliśmy od notariusza i pani sprzedająca do mnie mówi, Pani Aniu, jak długo pani jest w nieruchomościach? No to mówię pozamiatana. Mówię, no co ja mam powiedzieć? Skłamać nie skłamie. Jak pani myśli? No miałam już 10 transakcji z innymi agentami przy sprzedaży i kupna nieruchomości, no to nieskromnie powiem, tak profesjonalnie i tak kompetentnie nigdy nie zostałam obsłużona. No i na tym skończyłyśmy. Nie dowiedziała się, jak długo jestem w nieruchomościach, ale to dało takiego kopa i większą wiarę w siebie, że chyba jednak dobrze robię to, co robię.

RF: Z czego wynika ten profesjonalizm, który jest przez klientów postrzegany? Jak myślisz? Oprócz tego, że masz markę osobistą, oprócz tego, że jest osobowość i tak dalej, to z czego jeszcze może wynikać?

AD: Chyba wydaje mi się, że obsługuję klientów tak, jak sama chciałabym być obsłużona i staram się odpowiadać na wszystkie pytania. No agent ma takie, ludzie mają obraz agenta, że przychodzi, pokazuje mieszkanie, wchodząc do kuchni mówi, że to jest kuchnia, tam są drzwi i na tym się praca agenta kończy. Ja przeprowadzając prezentację, praktycznie 20 minut ponad, jeżeli mamy mieszkanie, opowiadam o tej nieruchomości, staram się być dobrze przygotowana. Niejednokrotnie słyszałam, że rzadko kiedy spotyka się agentów, którzy są przygotowani do prezentacji nieruchomości.

Jakbym miała komuś płacić, no w końcu klient sprzedający płaci mi wynagrodzenia za moją pracę. Więc ja chcę pokazać, że robię to dobrze, a zyskuje na tym też klient kupujący, bo jednak dowiaduję się o tej nieruchomości wszystkiego, co by chciał. Nie zawsze na każde pytanie znam odpowiedź, ale nie mam problemu się do tego przyznać, że akurat to jest pytanie, którego się nie spodziewałam, ale pozwolicie Państwo, że jutro wrócę.

RF: Wracasz?

AD: Zawsze.

RF: Co klienci na to?

AD: Są w szoku. Rzadko się zdarza, żeby w ogóle agent oddzwonił, albo żeby odpowiedział na te pytania, które klienci zadają. Mi się wydaje, że to jest normalne, a okazuje się, że to nie jest normalne i to na pewno wyróżnia Freedom.

RF: Czyli możemy tutaj założyć, chociaż nie lubię założeń, że to jest taka trochę recepta na to, jak być dobrym agentem, albo jeden z elementów takiej recepty.

AD: Myślę, że tak. Generalnie szacunek do drugiej osoby, niezależnie od tego, czy to jest klient, który szuka nieruchomości za 300 tysięcy czy za 2 miliony. To na pewno też bardzo daje takie zaufanie i poczucie komfortu dla klienta kupującego, jeżeli nie jest oceniany przez pryzmat tego, jaką nieruchomość kupuje. Takie miałam informacje zwrotne od koleżanki, która poleciła klientkę kupującą na jedną z moich nieruchomości. Młoda dziewczyna, która chciała kupić mieszkanie przy okazji kredytu. Klient to jest klient i tak samo wychodziłam w komisie z tego założenia. Ja na jednym ubraniu potrafiłam zarobić 3 złote i on był tak samo dobrze obsłużony, jak sprzedawałam wózek, na którym zarabiałam 300 zł. Takie kwoty były, tutaj nie ma porównania. Sprzedajemy bardzo często całe majątki życiowe klientów, więc staram się podchodzić do tego poważnie, chociaż tutaj poważnie u mnie na prezentacjach nie jest zawsze.

RF: Opowiadaj o tych niepoważnych prezentacjach, bo to też jest ciekawe pewnie.

AD: Wczoraj miałam taką bardzo sympatyczną prezentację z panem, gdzie sobie pożartowaliśmy. Staram się rozluźniać tę sytuację, tę prezentację, żeby klient mógł poczuć się jak z kumplem. Że nie musi się stresować, zadając pytania, albo że coś mu się nie podoba. Ja bardzo lubię, kiedy klienci otwarcie o tym mówią, że kurczę, na przykład ta nieruchomość to nie jest coś dla mnie. Oni udają, że piękne, wspaniałe, jutro się odezwę. Więc ja tak na luzie podchodzę do tego.

RF: A potem nie odbiera telefonu.

AD: A potem nie odbiera telefonu. Bardzo często jest tak, że ci właśnie klienci, którzy przychodzą na prezentację i jutro podpisujemy umowę rezerwacyjną, to się nigdy więcej nie odezwą, albo nie odbiorą właśnie tego telefonu.

RF: Czyli to takie doświadczenie w obserwacji ludzi, bez oceny, też powoduje, że są pewne typy zachowań, które możemy z założenia wywnioskować. Będą się zachowywać tak czy inaczej.

AD: To nas też uczy od samego początku, bo wiadomo, jak jesteś świeżym agentem, to ten klient, który mówi, ja to kupię, no to my już jesteśmy zadowoleni, my już wiemy, że dopinamy transakcje. A bardzo często jest tak, że zazwyczaj nawet, że to są klienci, którzy nigdy się po Tobą u nas nie pojawiają.

A ci klienci, którzy, ja przynajmniej mam tak z własnego doświadczenia, którzy oglądają, milczą, gdzieś tam coś się uśmiechną, to są klienci, z którymi się potem spotykamy w Kancelarii Notarialnej.

RF: Ciekawe to, prawda?

AD: Bardzo.

RF: Jest coś, co Cię jeszcze zaskoczyło w tym zawodzie, oprócz tego, co przed chwilą przetoczyliśmy?

AD: Wiesz co, tak zastanawiając się, myślę, że ta wdzięczność klientów. Tak, to jest coś, co mnie bardzo zaskakuje, no bo tak jak mówiliśmy, agent to przecież, no do czego on jest? Za każdym razem spotykam się z informacją od klientów, że cieszą się, że na mnie trafili, że to wszystko tak poprowadziłam, że tą sytuację trudną, która okazała się być w papierach rozwiązałam, bo sami sobie by z tym nie poradzili. Wiadomo, są klienci, którzy uważają, że poradzą sobie ze wszystkim, ale ta wdzięczność, no to jest coś, co też daje kopa do pracy.

RF: Dlaczego wybrałaś markę Freedom?

AD: Przez przypadek. W sumie przez przypadek, bo siostra mojej przyjaciółki pracuje, no teraz jest na urlopie wychowawczym właśnie we Freedom Nieruchomości w Gdańsk, Centrum u Mariusza. Jak usłyszała, że zastanawiam się nad branżą nieruchomości, koleżanka moja poszła do innej firmy, która pracuje na umowach otwartych, opowiadała mi troszkę o tym. Mariusz zaprosił mnie na rozmowę o pracę. To taka nietypowa rozmowa, my sobie takie pogaduszki powiedzmy urządzaliśmy, ale badał jak to u mnie wygląda i czy rzeczywiście jest ta pokora, jest ta mobilizacja i chęć do poznawania nowych rzeczy. No i tak naprawdę tam też poznałam czym się różni umowa otwarta od wyłączności. Gdzieś tam sobie wcześniej o tym czytałam i absolutnie tak jak większość klientów było absolutnie żadnej wyłączności.

RF: Dlaczego?

AD: Bo klient boi się, że sam nie będzie mógł decydować o swojej nieruchomości i jeżeli nie będzie zadowolony to niestety jest związany z tym agentem.

RF: Czy to jest prawda?

AD: Absolutnie nie i bardzo dużo osób wyprowadzam z tego błędu, dlatego wychodzę z podpisaną umową.

RF: Świetnie.

AD: Jestem przekonana do tej wyłączności. Wiem, że na umowach otwartych w życiu nie mogłabym pracować. Po rozmowie z Mariuszem pamiętam jak wychodziłam z biura i mówię, no dobrze to się odezwij za dwa dni.

I tak już wiedziałam, że mogę dzisiaj powiedzieć, że to jest firma i ta atmosfera, która tam jest to jest to gdzie ja chcę być. No i jak zadzwoniłam po dwóch dniach to okazało się, że Mariusz mówi, że miał ogromną nadzieję, że się zdecyduje na pracę u niego w biurze.

RF: Mówisz, że każdego klienta należy traktować tak samo. Ja chciałbym się odnieść trochę do kwestii specjalizacji. Czy postawiłaś już na jakąś specjalizację? Nie wiem, czy to są działki, domy, mieszkania lub jakieś komercyjne kwestie? Czy to jest u Ciebie na razie kwestia badania? Jesteś rok w firmie i stąd to pytanie.

AD: Próbuję wszystkiego. Na początku słyszałam, że dobrze jest się skupić na jednym i wtedy podejmować decyzję czy to jest ten kierunek. Ja wolałam pobadać każdego, czyli i gruntów, i wynajmu, i sprzedaży domów, i mieszkań. Każda nieruchomość potrzebuje innego zaangażowania tak mi się wydaje. Najtrudniejsze są chyba jednak te nieruchomości gruntowe. Ten umysł analityczny uważam, że jest bardzo potrzebny. Najwięcej sprzedaję mieszkań. Tutaj mamy największe zainteresowanie klientów. Cena też na to pozwala, żeby ruch na danej nieruchomości był większy. Ja lubię tą relacyjność, lubię kontakt z klientem, więc z tego największą czerpię przyjemność.

RF: Najłatwiej się sprzedaje mieszkanie? Z Twojej perspektywy?

AD: Mimo wszystko myślę, że tak.

RF: Z czego to wynika?

AD: Przede wszystkim z ceny. Myślę, że ta cena ma bardzo duży wpływ na to, że sprzedaje się je najszybciej i dokumentacja też nie jest tak bardzo skomplikowana jak w przypadku na przykład domu, gdzie tam tych papierów jest bardzo dużo.

RF: Zajawia się wiele czynników. Wiele aspektów. Wielu właścicieli często naruszone granicze.

AD: Chociaż są sytuacje nawet i w mieszkaniach, że papiery wskazują na to, że jest wszystko pięknie. Miałam jedną taką transakcję, gdzie wydawało się być wszystko klarowne, księga wieczysta, jest wszystko okej, a potem się okazywało, że są inni właściciele, którzy mają obciążenia komornicze. Gdyby nie ta moja dociekliwość, to mogłoby być ciężko.

RF: Czyli dociekliwość to kolejna cecha, która wpływa na to, żeby dobrze sobie radzić w tym zawodzie?

AD: Na pewno. I nie wierzyć we wszystko, co mówi klient.

RF: Opowiadaj. Jakiś taki przypadek.

AD: No chociażby przy tej nieruchomości, o której przed chwilką wspomniałam. To tak było, że to była sprawa spadkowa. Nie uregulowali tego w księgach wieczystych. Mieliśmy tylko dokumenty. Było dwóch spadkobierców i dzięki temu, że jedna ze stron, to był starszy pan, który twierdził i nawet oświadczenia składał, że żadnych komorników, żadnych długów itd.

Ale jak jeździłam z nim po bankach i organizowałam potrzebne dokumenty do sprzedaży nieruchomości, to wyszło inaczej. I to zaufanie, które tak naprawdę zdobywam, bo siedząc w banku przy okienku przy pani, to że klient pozwala mi na to, to takie sytuacje pozwalają zabezpieczać tak samo stronę kupującą.

RF: Sprawa skończyła się dobrze?

AD: No dobrze, bo nie został narażony klient kupujący na skargę pauliańską, więc myślę, że dobrze.

RF: Skarga pauliańska. Co to jest?

AD: To jest taka sytuacja, kiedy wierzyciel nie został, nie zostały pokryte zobowiązania wierzyciela, a np. nieruchomość została sprzedana, nie został o tym poinformowany. Więc może mieć roszczenie i może odwrócić tą sytuację. Więc klient kupujący jest narażony, bo musi oddać nieruchomość, bo zostaje zajęta przez wierzycieli, a strona sprzedająca bardzo często już tych pieniędzy nie ma, żeby oddać.

RF: Co się wtedy dzieje? Albo jakie są zagrożenia?

AD: No takie, że klient kupujący zostaje bez niczego, musi pooddawać. Także to jest ważne, że oprócz tego, że pracujemy dla strony sprzedającej, to klient kupujący widzi, że też jest przez nas chroniony. Nie uciekamy od tego, żeby powiedzieć, że takie coś się wydarzyło.

RF: Masz takie poczucie, że nie jesteśmy jako agenci nieruchomości często doceniani przez klienta kupującego właśnie?

AD: Myślę, że jesteśmy doceniani. Przynajmniej ja widzę docenioną swoją osobę, bo często przeprowadzam transakcje wiązane. Albo nawet jeżeli klienci kupujący, ci co oglądają nieruchomości, nie kupują ode mnie nieruchomości, to powierzają mi swoją na sprzedaż. Także to właśnie docenienie przez klientów, ta wdzięczność, to pokazuje, że nawet klient kupujący widzi tę różnicę w naszej pracy. No i gdzieś tam zmienia podejście do agenta.

RF: Czyli znowu rekomendacje, rekomendacje i rekomendacje.

AD: Staram się uciekać od tych zimnych telefonów. Nie, trochę się śmieję. Gdybym musiała, to pewnie bym je wykonywała. Sprawia mi to problem. Nie jest to nic przyjemnego. Nie znam osoby, która mówi, że jest to coś fajnego. Więc ja docieram do klientów trochę w inny sposób.

RF: Usłyszałem od kogoś, że dzwoniąc na zimno, mówiąc kolokwialnie, to sam sobie wybieram z kim chcę pracować. Takie odwrócenie trochę sytuacji. Bardzo mi się to spodobało. Zaciekawiło mnie przede wszystkim, że można do tego w ten sposób podejść.

AD: Można wybrać sobie bardziej. No i wybieramy nieruchomość tego klienta w zależności od tego jak nam się rozmawiało. Ale czasami ten klient po drugiej stronie, on nas nie chce. Tak samo jest w pracy na poleceniach. To, że ktoś mnie poleca nie znaczy, że ja tę nieruchomość muszę przyjąć do sprzedaży.

RF: Świetna rzecz.

AD: To jest na pewno ten atut nasz, że możemy sobie wybierać z kim chcemy pracować. Ja lubię trudnych klientów. Ja jestem bardzo specyficzna.

RF: Otworzyłaś Puszkę Pandory. Kim jest trudny klient?

AD: To jest klient, który zakłada maskę i nie chce pokazać, jaki jest tak naprawdę. Jest roszczeniowy.

RF: Z twojej perspektywy, tak?

AD: Z mojej perspektywy. Jest roszczeniowy. Chce, żeby wokół niego skakać. Lubię takich klientów.

RF: Z czego wynika ta roszczeniowość?

AD: To jest, tak jak mówię, to jest tylko maska. To jest maska, którą bardzo często udaje mi się potem ściągnąć. Jesteśmy bardzo fajnymi kumplami na równym poziomie, a nie, że ja jestem gorsza, bo przecież on mi płaci za moją pracę.

RF: Jak to robisz?

AD: Sobą.

RF: Niesamowite. Co byś poradziła osobom, które chcą zmienić zawód, chcą zostać agentem, chcą zostać pośrednikiem?

AD: Na pewno to, że potrzebują mieć w sobie pokorę. Ta pewność siebie też jest potrzebna, ale z umiarem, żeby nie wyjść na zarozumiałego, jeżeli się tam jakiejś jednej rzeczy nauczą. Na pewno muszą mieć stworzone zaplecze finansowe, żeby nie czuć presji już potrzeby zarobienia pieniądza.

RF: Presja jest dobra czy zła według ciebie?

AD: Według mnie mi na pewno nie pomagała. Dzięki temu, że mamy takiego dyrektora, jakiego mamy i pozwolił iść własnym torem. Jeżeli mam jakiś cel, to ja wiem o tym, czy mogę sobie na to pozwolić czy nie. Dzięki temu, że właśnie sprzedałam komis, stworzyłam sobie zaplecze finansowe, to mogłam spokojnie do tego podejść. Wiedziałam, że mam odłożone pieniądze i powoli, powoli, małymi krokami osiągnę w końcu to, co sobie postanowiłam.

RF: Po jakim czasie była pierwsza sprzedaż?

AD: Pierwsza sprzedaż, jak dobrze pamiętam, była po dwóch miesiącach.

RF: Szybko.

AD: Szybko.

RF: Relatywnie szybko.

AD: No i tak naprawdę po pierwszych dwóch prezentacjach, bo od razu były dwa dni dnia otwartego.

RF: Nie miałaś poczucia, że poszło za łatwo?

AD: To była taka chyba sprzedaż na zachętę. To był ten mój pierwszy zimny telefon, podpisana umowa, bez komplikacji. No i to było takie poczucie wiatru w żagle, a potem już było trudniej.

RF: Potem już było trudniej, ale można. Można szybko zacząć zarabiać przy dobrym wsparciu, przy dobrym wejściu, przy dobrym przygotowaniu do pewnych rzeczy i przełamaniu tego strachu, o którym też poza kamerami rozmawialiśmy trochę.

AD: Uważam, że tak. Można. Kwestia ciężkiej pracy to na pewno dawania z siebie wszystkiego, bo ja jestem cały czas w pracy.

RF: Cały czas w pracy.

AD: Jestem cały czas w pracy, śni mi się praca, rodzina mówi, że jestem nudna, bo ciągle mówię o nieruchomościach, ale to jest coś, co przynosi mi ogrom przyjemności, więc to takie cały czas w pracy to tak trochę w cudzysłowie.

RF: Ok.

AD: Tak to wygląda z mojej strony.

RF: To jak mówisz, że jesteś cały czas w pracy, to ja zapytam, co robisz po pracy tak prywatnie?

AD: Prywatnie jestem mamą czternastoletniej córki w trudnym wieku i etapie, bo jest w ósmej klasie, więc staram się jej poświęcać czas. Był taki czas, że dosyć intensywnie chodziłam na siłownię, ale pewnie i znalazłabym na to czas, ale więcej jej frajdy i radości sprawia mi praca w nieruchomościach i tam wyładowuję swoje emocje.

RF: Czy wiara w siebie pomaga zdobywać kolejne tak zwane szczyty zawodowe?

AD: Myślę, że tak i kiedyś byłam bardzo niezadowolona z tego, a na tą chwilę myślę, że mogłabym podziękować moim rodzicom za to, że musiałam sobie z wieloma rzeczami radzić sama już tam od szkoły podstawowej, bo Ania sobie poradzi, bo bratu mojemu trzeba było więcej poświęcić uwagi, wiadomo jak to z chłopakami, jakieś tam wezwania do szkoły i tak dalej. Ja wracałam ze szkoły i zawsze uczyłam, nie byłam jakimś tam szóstkowym uczniem, ale były przedmioty, które sprawiały mi przyjemność, więc sobie to po prostu powtarzałam i nie sprawiałam takich problemów, jak mój brat. No i to tak chyba mnie nauczyło tego, że ze wszystkim sobie radzę sama, ale nie mam problemu z tym, żeby poprosić kogoś o pomoc. Jeżeli ta pomoc jest mi potrzebna, to poproszę, jeżeli trzeba przeprosić, to przeproszę.

RF: Przyszło mi na myśl coś takiego jak wyuczona bezradność. My często spotykamy się z osobami, które mówią nie, nie potrafię, nie zrobię, nie dam rady, pomóż mi, pomóż mi, pomóż mi. To jest zupełnie co innego niż powiedziałaś. Jak Ty się do tego możesz odnieść, do tej wyuczonej bezradności? Doświadczasz tego gdzieś wokół siebie?

AD: Jest dużo osób, które mówią, że sobie nie poradzę. Ja mam w głowie, że nie ma rzeczy, z którymi sobie nie poradzę. Jak nie sama, to przy pomocy kogoś, tak jak u nas w biurze dyrektora czy innych agentów. Po prostu nie mam tego w głowie, że to jest nie do zrobienia. Po prostu to trzeba zrobić. Jeżeli nie umiem, to się nauczę. Jeżeli potrzebuję się potknąć kilka razy, to się potknę kilka razy i w końcu już będę wiedziała, jak trzeba to zrobić.

RF: Czyli głowa. Przede wszystkim.

AD: Na pewno.

RF: Jak we wszystkim.

AD: Tak.

RF: Wiem, że robicie coś, kolokwialnie mówiąc, z głową, jeśli chodzi o pracę w oddziale. Możesz coś powiedzieć na ten temat w dwóch słowach?

AD: Ja uczestniczyłam w dwóch zajęciach i jest to zbyt emocjonalne dla mnie i ja już niestety musiałam odpuścić. To jest takie wyciszenie, mindfulness, wyciszenie praca nad swoim organizmem, nad tym, jak podchodzić do stresu. No jak się wyciszać? Nie mogę w tym uczestniczyć.

RF: To akurat nie jest dla ciebie, ale jak widać, nawet w nieruchomościach, nawet w tej pracy można takich rzeczy doświadczać.

AD: Tak i wydaje mi się, że to jest kwestia góry, która jest nad nami. Mam na myśli akurat Mariusza Dyrektora, który jest otwarty na różnego rodzaju nowinki, a to jest coś, co jednak pozwala uspokoić tą głowę. Więc kto ma ochotę, to w tym uczestniczy. Na pewno niektórym pomaga.

RF: Czyli znowu otwartość i znowu głowa.

AD: Tak.

RF: Aniu, na podstawie twojej drogi zawodowej i tego, co robisz teraz, jakie działania pozwalają sprawniej procesować pewne rzeczy w tej trudnej, jak już nieraz powiedzieliśmy, branży?

AD: Myślę, że te działania marketingowe, które wdrożyłam już w komisie i takie mocne działania w internecie. To było coś, co pozwoliło, żeby wiele osób się o mnie dowiedziało o tym miejscu. Dbałam na pewno też o te opinie, które wystawiali mi klienci, bo tak też pozyskuję nowych klientów. Ostatnio nawet do Mariusza zadzwoniła pani, która poprosiła konkretnie o mnie ze względu na to, że czytała opinie w internecie i chciałaby współpracować ze mną. Ja, jeżeli chodzi o ten marketing, działam też mocniej, stworzyłam swoje ulotki ze swoim wizerunkiem, bo jednak dzięki komisowi gdzieś tam byłam rozpoznawalna.

RF: Kształciłaś się w tym, czy jesteś takim naturszczykiem trochę?

AD: Całkiem. Po prostu to, co czuję, to tak robię i to pomaga.

RF: Czyli czujesz, że przynosi to efekt?

AD: Czuję, że przynosi to efekt, tak. Mam oklejony samochód. Ostatnio nawet jak byłam na myjni, to pan do mnie podszedł i mówił, bo ja mam nieruchomość na sprzedaż, a widzę, że pani w nieruchomościach.

RF: Świetnie.

AD: Tak że to jest, myślę, że to jest bardzo ważne.

RF: Czyli marketing jest niezwykle istotnym elementem do sprawnego działania w tej branży.

AD: Myślę, że tak. Ostatnio nawet odezwali się do mnie klienci, z którymi miałam kontakt ostatni raz w podstawówce, z racji tego, że obserwują mnie na Facebooku i wiedzieli, jak pracowałam w komisie. Powierzyli mi swoją nieruchomość. Gdzie tutaj zaufanie z jednej strony, bo jednak nie mieliśmy kontaktu praktycznie z 18 lat. Powierzyli mi tą swoją nieruchomość. Tak że to jest na pewno poprzez też działania marketingowe, bo gdybym tego nie robiła, nie wyświetlałabym im się i na pewno by nie pamiętali o tym, że jestem w nieruchomościach.

RF: Świetna sprawa.

AD: Tak że to na pewno polecam.

RF: Polecasz i będziesz rozwijać?

AD: Na pewno. Nie przestanę.

RF: Super. Jakie wiążesz plany z pracą w tej, jak to określiliśmy, niełatwej branży?

AD: Chciałabym się rozwijać. Ostatnio jak zadał mi pytanie Mariusz, to mówię, że mam jakiś tam cel, ale stanowisko już jest zajęte.

RF: Przez niego?

AD: Przez niego. Ja naśmieję się, ale takim partnerem biznesowym na pewno chciałabym być. Myślę, że jestem. Każdy z nas jest partnerem biznesowym w oddziale, bo nie jesteśmy na pewno jakoś grupowani. Tu jest gorszy agent, tam jest lepszy. Bardzo fajnie i na równi nas Mariusz traktuje. Być może i tworzyć swój zespół, ale to jest jeszcze temat, nad którym się zastanawiam. Pewnie to szkolenie brokera to na pewno jest przede mną.

RF: Czyli kolejna rzecz, którą przygotowuje cię do nowej roli, ewentualnie, którą wejdziesz albo nie wejdziesz.

AD: Taki mam plan.

RF: Czego ci życzyć?

AD: Tego szczęścia, bo to na pewno jest potrzebne, żeby się udało realizować te wszystkie zamierzone cele, które sobie stawiam na swojej drodze.

RF: Krok po kroku.

AD: I do przodu.

RF: I do przodu. Bardzo, bardzo ci dziękuję za dzisiejszą obecność. Bardzo dziękuję za ciekawe myśli, ciekawe przemyślenia, ciekawe wnioski. No i podzielenie się swoją historią, na podstawie której ktoś, kto będzie rozważał pracę w nieruchomościach, a jak podkreślamy, nie jest to praca dla każdego, zainspiruje się tym, co powiedziałeś.

AD: Również bardzo dziękuję.

RF: Drodzy słuchacze, zapraszam do kolejnego odcinka. Dziękuję raz jeszcze.

AD: Dziękuję bardzo.

RF: Cześć.