Kariera w Nieruchomościach 16: Systematyczność to wymóg w pracy agenta

RF: Moim i Państwa gościem jest dzisiaj Emilia Zaszewska, która przybyła do nas na fajną, ciekawą i, mam nadzieję, bardzo merytoryczną rozmowę wprost z oddziału…

EZ: Warszawa Śródmieście.

RF: Witamy Cię.

EZ: Witajcie.

RF: No i co? Jesteś w nieruchomościach od, z tego co rozmawialiśmy, od niespełna dwóch lat?

EZ: Tak jest.

RF: Czy już ponad dwa lata?

EZ: Chwilę ponad dwa lata. Dwa lata zdaje się i miesiąc. Tak już jeśli jesteśmy w szczegółach.

RF: Ja na podstawie rozmów, na podstawie historii z poszczególnymi osobami, agentami, które w tej branży działają krócej, dłużej, chcę złapać odpowiedź na pytanie dlaczego, skąd się to wzięło i co Cię sprowadziło do nieruchomości? To są trzy pytania.

EZ: Tak. Także krok po kroku spróbujemy. Przede wszystkim branża nieruchomości to nie jest przypadek. Ja przyglądałam się tej branży już jakiś czas przed pozostawieniem swojego poprzedniego zawodu. Tak.

I branża, i biuro Freedom Nieruchomości to nie jest przypadek. To jest przemyślana historia. Przede wszystkim takim głównym celem moim było to, że chciałabym się rozwijać, bo jak nie teraz to kiedy? Czas na naukę, na nowe jakieś horyzonty, poszerzanie wiedzy. I pomyślałam sobie, że właśnie nieruchomości to jest to, co przyjdzie mi z lekkością, ponieważ bardzo, tak jak wspomniałeś na początku, lubię pracę z ludźmi. Od początku swojej kariery zawodowej pracuję z ludźmi, pracuję w sprzedaży i cenię sobie też relacje i wiedziałam, że takie swoje umiejętności relacyjne będę mogła wykorzystać w tym sektorze.

RF: Wspomniałeś, że będzie łatwo.

EZ: Nie jest to do końca łatwo i od na początku nie jest łatwo. To mogę od razu powiedzieć wprost, ponieważ to nie jest tylko otwarcie drzwi. Trzeba się do tego zawodu przygotować i…

RF:  Czyli?

EZ: Przede wszystkim wiedziałam też, że idąc do nieruchomości i chcę wybrać biuro, które też mi da wsparcie na początku. Przeszkoli mnie i wprowadzi mnie na rynek jako taki gotowy, gotowego agenta. Przede wszystkim właśnie masa szkoleń, mnóstwo wiedzy do przyswojenia z różnych dziedzin też prawnych, szereg takich elementów. Tak naprawdę każda transakcja jest oczywiście inna i myślę, że jeszcze sporo przede mną nauki, ale lubię się uczyć, także tutaj nie ma problemu. Natomiast tak sporo nauki, dużo szkoleń, dużo cierpliwości i wychodzę na rynek i jest dobrze i czuję się komfortowo i każda transakcja uczy mnie jeszcze nowych rzeczy, jeszcze nowych zagadnień. Także nie jest lekko. Nowemu agentowi myślę, że to nie jest taka branża lekka, łatwa i przyjemna, bo po prostu to jest moje ocenie praca dla ludzi zdyscyplinowanych, pracowitych, którzy skrupulatnie i sumiennie podchodzą do tematu, dowożą te tematy.

No i nie osiadają na laurach po pierwszym sukcesie, ponieważ trzeba nadal, jeśli zamyka się jedną transakcję, myślę, że należy podciągnąć rękawy i wracać do kolejnego klienta i gdzieś tam panować nad tym, co się dzieje na naszym tutaj rynku.

RF: Mówisz o wejściu do branży, mówisz o tym, że łatwo jest wejść i Freedom właśnie daje taką sytuację, taką możliwość, że wprowadza agenta, któremu łatwiej po prostu zacząć w tym, co się w jego zawodowym życiu dzieje. Czy przez pryzmat tych dwóch lat, które jesteś w nieruchomościach, czy to tylko chodzi o to wejście, czy to jest taka codzienna, systematyczna, klarowna nauka, którą daje Ci to miejsce, w którym jesteś?

EZ: Perfekcyjnie to ująłeś, bo to jest moim zdaniem definicja tej pracy, to jest właśnie systematyczność i właśnie to nie osiadanie na laurach i takie właśnie, tak jak powiedziałam, dowożenie tematów.

Ciągle coś, rozmowa z tymi klientami, bardzo duża aktywność. Tak naprawdę ja wychodząc z pracy na etacie, szukałam takiego większego, powiedzmy, takiego luzu godzinowego. Natomiast w branży nieruchomości tutaj czasami się pracuje 12 godzin, czasami się pracuje 4 godziny, ale jednak częściej jest to takie 8-10 godzin, czasami są też weekendy zajęte. Tak że tutaj moim zdaniem trzeba być czujnym, uważnym, takim sumiennym, zdyscyplinowanym. Tak to wygląda. Aczkolwiek na początku super jest dostać pakiet jakiejś takiej wiedzy, szkoleń, wsparcia, motywacji. To jest turbo ważne, to jest wręcz niezbędne.

Myślę, że bez właśnie mojego zespołu w Śródmieściu, bez mojej brokerki Joasi nie byłoby mnie tutaj. To było bardzo ważne i cały zespół tak naprawdę, ale osoba, która mnie prowadziła na samym początku przez kilka miesięcy dużo mnie nauczyła. Ja też podglądałam agentów, bywałam bardzo często w biurze i nadsłuchiwałam kto ma jaki orzech do zgryzienia, jaką transakcję do poprowadzenia. Tyle rzeczy się może wydarzyć przy transakcjach, że po prostu każda transakcja, powtarzam to po raz trzeci i pewnie powtórzę jeszcze raz, jest inna i uczymy się regularnie. Co jest też przyjemne myślę.

RF: Tak, usłyszałem o tym podglądaniu. Czy ta wola podglądania również jest taką cechą, która uczy?

EZ: Podglądanie, chęć do nauki bym to jakby znak równości tutaj postawiła, ponieważ tak, ja patrzyłam akurat na swoich bliskich kolegów w oddziale, koleżanki. Bardzo zapisywałam, wręcz chodziłam za nimi z notatnikiem, po prostu sobie słuchałam czasami ich rozmów z klientami. Chodziłam też na spotkania z tymi wcześniej bardziej doświadczonymi brokerami, kolegami i sobie spisywałam, co oni powiedzieli, co mi się spodobało, co mi wpadło w ucho, co może być moje. Bo oczywiście każdy ma swój taki wypracowany system pracy, prawda? A ja wyciągałam z każdego z nich jakieś takie swoje zwroty, to co było moje, to co mi się podoba, to co chciałabym powtarzać.

RF:  I to się dzieje.

EZ: I to się dzieje. I się dzieje bardzo dobrze.

RF: Takie branie z tego całego warsztatu, jak na szwedzkim, jak przy szwedzkim stole, tych umiejętności, tych kwestii, które właśnie pozwalają, żeby być naturalnym.

EZ: Tak.

RF: Rozmawiać tak jak my teraz.

EZ: Z łatwością. Z lekkością.

RF: Z łatwością.

EZ: Płyniemy sobie po prostu w tej rozmowie.

RF: Płyniemy sobie w rozmowie.

EZ: Tak jest.

RF: I jak już jesteśmy przy tym płynięciu, mówimy o wejściu. Ja bym chciał też zahaczyć na początku tej naszej rozmowy o wyjściu. Czyli z czego wyszłaś, co robiłaś wcześniej i jak to wyglądało?

EZ: Tak jak wspomniałam wiele lat, od początku swojej kariery zawodowej, zaraz po studiach, byłam na etacie. Etat, etat i jeszcze raz etat. Branża, głównie branża, na początku bank, następnie ponad siedem lat branża beauty.

RF: Beauty.

EZ: Tak, tam utknęłam troszeczkę na dłużej, ale świadomie to zrobiłam, bo to była wspaniała praca dla kobiety. Też oczywiście współpraca z klientami, dużo relacji, sprzedaży, koordynowanie działań marketingowych, akcje sprzedażowe, eventy.

Natomiast przyszła pandemia, przyszedł czas na takie refleksje. Tak, jak powiedziałam, że może dobrze by było czegoś się jeszcze nauczyć w tym swoim życiu, jeszcze gdzieś tam dalej się rozejrzeć, swoje horyzonty poszerzać. I przyglądałam się rynkowi nieruchomości i stąd właśnie pośrednik nieruchomości.

Natomiast jeszcze wracając do Twojego pytania, tak, wyszłam z branży beauty. To typowa współpraca z dużymi perfumeriami, klientami Douglas i Sephora.

RF: Jest coś wspólnego z branżą nieruchomości, co wprowadzasz w swój warsztat działań, współpracy z klientami, z kolegami, koleżankami z pracy?

EZ: Tak, myślę, że masa rzeczy, bo tak naprawdę to właśnie wszędzie są ludzie. Wszędzie są ludzie i tutaj chodzi właśnie, w mojej ocenie, ja to tak dostrzegam, że chodzi o właśnie zawiązywanie relacji, budowanie zaufania. Gdzieś tam pilnowanie tych transakcji, tak, żeby one się zakończyły sukcesem. To jest na pewno ta część wspólna.

RF: I to świetnie się przekłada na branżę. I teraz, wybór branży to jedno. Wybór partnera czy miejsca, w którym chce się pracować w tejże branży to drugie. Co Tobą kierowało?

EZ: Wybór branży to jedno, tak, to prawda. Natomiast co mną kierowało w Freedom, żeby wybrać tutaj biuro Freedom, w którym jestem. Na pewno zrobiłam research, niewielki research na rynku. I przekonało mnie przede wszystkim to, że rzucało mi się w oczy to właśnie przygotowanie do pracy w zawodzie. I masa szkolenia, masa takiej pomocy od trenerów. I to gdzieś tam wybrzmiewało też w ogłoszeniach, które gdzieś tam widziałam w internecie i też ze słyszenia. Stąd złożyłam aplikację tylko do Freedom.

RF: Jak to ładnie brzmi, aplikacja.

EZ: Tak bardzo profesjonalnie, ale zupełnie poważnie to tak, tak. Złożyłam swoje CV tylko do Freedom, bo wiedziałam, że tam chcę po prostu być. I po pierwszej rozmowie już kwalifikacyjnej zdecydowanie podwoiłam swoje przekonanie, że chcę tam być. Ponieważ spotkałam właśnie na rekrutacji osoby, które już tak naprawdę przy pierwszym kontakcie były bardzo takie przyjazne. I no czułam, że to jest mój człowiek po prostu po drugiej stronie.

RF: Zmieniło się postrzeganie przez pryzmat tych dwóch lat, których jesteś we Freedom i pracy agenta? Tego, jakie było na początku, a jakie jest teraz?

EZ: Tak. Tak. Też dlatego właśnie to, co powiedzieliśmy zaraz na początku rozmowy, że zmieniło się postrzeganie, ponieważ wiem ile czasu wymaga ta praca.

RF: Ale też ile pracy wymaga ta praca.

EZ: Tak. Ile czasu trzeba poświęcić, że właśnie godziny nie są do końca gdzieś tam elastyczne, że trzeba… Tak. To się zmieniło, bo na początku gdzieś tam myślałam, że może rzeczywiście ci klienci tak będą sobie, nie wiem, dzwonić, przyjeżdżać. Tutaj dostanę klienta jednego czy drugiego z polecenia. A to jednak wszystko musiałam sobie wypracować. Od samego początku. Na początek zimne telefony, które są po prostu częścią, tutaj nieodłącznym elementem tej pracy. I trzeba po prostu, należy siedzieć w biurze, dzwonić, pozyskiwać. Czasami się to nie udaje od razu. Czasami trzeba po prostu większej cierpliwości. No i odpowiadając na twoje pytanie, tak zmieniła się, ponieważ nie sądziłam, że to jest aż tak wieloaspektowy zawód. Dużo wiedzy jest potrzebne do przyswojenia. Sporo rzeczy wymaga ten zawód. I to nie jest tak po prostu lekko, łatwo i przyjemnie. Nie chcę, żeby też to wybrzmiało, że zniechęcamy do pracy pośrednika, bo to jest naprawdę bardzo fajna praca.

Tylko jednak trzeba przysiąść, pouczyć się, gdzieś tam popracować z klientami na początku. Podzwonić, zimne telefony nasze ukochane wykonać i przysiąść do tych pierwszych klientów.

RF: Absolutnie nie zniechęcamy do tej pracy, natomiast też pokazujemy to, że to wbrew pozorom i stereotypom, które widzimy dookoła, wchodząc do branży, bo też swego czasu wchodziłem, że ta praca nie jest taką hejho do przodu, że tylko jest, kolokwialnie mówiąc, skóra-fura i komóra i jest cudownie i fantastycznie, tylko wymaga to nakładu ogromnej pracy.

EZ: Tak.

RF: Nauki, czasu. Cierpliwości. A i gwarancji, że się utrzymamy.

EZ: Nie ma. Dokładnie.

RF: Dokładnie. Przeszłaś to wszystko.

EZ: Tak. Przeszłam to wszystko i teraz mi jest troszeczkę z tym lżej, przyznam szczerze, ponieważ teraz już też nie ma takich obaw. Tak jak było na początku, bo jednak byłam nauczona, miałam taki schemat wypracowany w głowie, że każdego pierwszego dnia miesiąca przychodziła wypłata na konto.

A tutaj i pierwsze miesiące były takie, pierwsze tygodnie, czy powiedzmy miesiące były takie, no trochę w niepokoju jednak, pełne obaw, co będzie, jak się sprzeda albo jak się nie sprzeda. Kolejna nieruchomość, ale w tym momencie cieszę się, że to przetrwałam i że tutaj jestem, bo naprawdę to można sobie bardzo przyjemnie rozwinąć tą bazę, zbudować swoją markę i z dużą radością być pośrednikiem nieruchomości.

RF: Co wpłynęło na to, że przetrwałaś? Albo kto?

EZ: Tutaj kilka czynników. Na pewno jestem wdzięczna sobie, że przetrwałam, ponieważ to moja determinacja, siła i pracowitość. Natomiast na pewno zespół, wsparcie, wspólna motywacja, nauka, wspólne telefony. Czasami po kilka godzin jeszcze tak troszeczkę, już byliśmy powiedzmy, nie wiem, zmęczeni, ale jeszcze, jeszcze, jeszcze ktoś tutaj motywował, o jeszcze spróbujmy, jeszcze zróbmy w ten sposób.

Tak że na pewno, odpowiadając na pytanie, kto, no to zespół. A co, no to właśnie to, że pracowałam tak, że regularnie wykonywałam te telefony i pracowałam nad jakością swoich usług. Tak, żeby ci klienci do mnie wracali.

RF: Możesz to rozwinąć?

EZ: Pewnie.

RF: Co to znaczy jakość usług? Bo my często tak podbijamy tą jakość, że jesteśmy firmą, w ogóle mówię szeroko, szeroko w ogóle o sprzedaży i w ogóle o firmach. Że jesteśmy jakościowi, że jesteśmy tacy, tacy, tacy, cudowni, fantastyczni. Co to znaczy jakość dla Ciebie?

EZ: Przede wszystkim praca z klientem sprzedającym, kupującym. Dla mnie jakość to też jest taka autentyczność. Taka, klient widzi, że tutaj działam, gramy do jednej bramki. Że działamy wspólnie na, tutaj zwracamy uwagę na dobro tego klienta, powiedzmy sprzedającego, kupującego. Widzi moje jakość, to też jest zaangażowanie, to też jest cierpliwość, to też są praca przy negocjacjach. Takie ciągłe informowanie klienta, przynajmniej moi klienci mam wrażenie, że sobie to cenią. Że informuje na jakim etapie jesteśmy, co robimy, jak działamy. Mają na bieżąco feedback ode mnie. To jest, ja tak to postrzegam, oczywiście to jest moja prawdopodobnie definicja jakości. Bo oczywiście, tak jak powiedziałeś, to jest bardzo szeroko pojęte słowo i tak ono do nas puka z każdego rogu. Natomiast myślę, że ja tak sobie to wyobrażam. Tą swoją jakość, nad którą pracowałam, to jest właśnie to.

RF: Jakich najbardziej trudnych zachowań wymagała od ciebie praca agenta nieruchomości?

EZ: W moim przypadku, mogę powiedzieć tylko o sobie tutaj. To jest taka powściągliwość w emocjach. Ja jestem raczej taką temperamentną osobą. I przy sprzedaży właśnie, przy negocjacjach te emocje jednak, jako agent, jako reprezentant tego klienta sprzedającego, kupującego, należy schować, wyciszyć te emocje maksymalnie. Żeby zachować zimną krew, żeby gdzieś tam tę negocjację i tą finalizację doprowadzić do końca. Tak że chyba to jest takie dla mnie, powiedzmy, najtrudniejsze. Kiedy czasami jest taka sytuacja, nierzadko to niestety się zdarza, że np. sprzedający ma trudną sytuację życiową. I ja znam tą sytuację w szczegółach.

I wiem, że najlepiej jak najszybciej, jak najkrócej, jak najbezpieczniej po prostu, żeby bezkolizyjnie tutaj doszło do końca. I czasami myślę o tym kliencie, naprawdę już nawet w dniu wolnym myślę, co tu zrobić, żeby jeszcze pomóc, żeby jeszcze wesprzeć, żeby jak najszybciej to wszystko się zadziało. I to są takie dla mnie najtrudniejsze sytuacje.

RF: A klienci wymagają?

EZ: Wymagają, tak. A czasami, oczywiście wymagają, wymagają, ale czasami nawet nie wymagają. A ja czuję, że po prostu jak najlepiej to jak najszybciej zamknąć, żeby po prostu już sobie zaczęli nowy etap w życiu. Bo widzę, że tam np. nie dzieje się dobrze u jednego czy drugiego klienta. Niestety miałam kilka takich sytuacji i po prostu, no tak, sprzedaż i praca w nieruchomościach to też są właśnie emocje. To są oczywiście wyniki, to jest satysfakcja, ale to są emocje. Nikt mi nie powie, że tak nie jest.

RF: Jesteś takim trochę filtrem emocjonalnym jednej i drugiej strony. No bo my jesteśmy pośrodku i nie chcę powiedzieć, że próbujemy, ale często jesteśmy właśnie przekaźnikiem tej i tej sytuacji.

EZ: Także tak, myślę, że właśnie takie emocje trzymane na wodze to jest coś, co nie jest takie proste, ale to jest w naszym zawodzie obowiązkowe wręcz.

RF: A co pozwala utrzymać te emocje na wodze? Jak się tego uczysz? Nie wiem, uczyłaś?

EZ: To jest, myślę, że praca po prostu nad sobą, taki rozwój osobisty. Ja sobie to bardzo cenię, bardzo to lubię. Jak się tego uczyłam, jak się uczę? Uczę się cały czas, ale takie techniki właśnie w rozwoju osobistym, jak mindfulness, czy medytacja właśnie, czy takie zatrzymanie, zwolnienie, uważność, to są super rzeczy, które naprawdę pomagają w tym zawodzie.

RF: Kontynuuj. Ciekaw jestem.

EZ: A co chciałbyś wiedzieć?

RF: Co to znaczy? Jak ci to pomaga? Jak to stosujesz? Jak to praktykujesz? Jak często?

EZ: Szczególnie w sytuacjach, na które wiem, że nie mam wpływu i już po prostu tutaj telefony dzwonią na przykład i coś trzeba zadziałać w pośpiechu, okiełznać jakąś sytuację. Czasami coś się w ostatniej chwili, nie wiem, wiemy jak jest tutaj w nieruchomościach, coś się dzieje w Księdze Wieczystej, coś się stanie, po prostu nie wiem, ktoś nie dojedzie na umowę, tu się coś przesunie. To po prostu chwila zatrzymania. To jest coś, co praktykuję. Na koniec dnia bardzo często sobie tak próbuję uwolnić te emocje, które się na przykład zebrały, czyli to jest taki, powiedzmy, metody różnorakie. Czy właśnie medytacja, czy spacer, czy na przykład ja uwielbiam osobiście dużo przebywać na takich terenach właśnie, gdzie jest pusta przestrzeń i dużo zieleni. I po prostu mam takich kilka miejsc w Polsce, gdzie sobie jeżdżę raz na jakiś czas z przyjaciółmi, ze znajomymi i po prostu medytuję.

RF: Czyli jak rozumiem z tego, co mówisz, to praca jest bardzo, bardzo stresująca.

EZ: Czy bardzo stresująca, to może aż tak nie, ale jest stresująca. Myślę, że nasze życie jest w ogóle bardzo stresujące. Jesteśmy totalnie przebodźcowani.

RF: No co ty powiesz.

EZ: Dokładnie. W branży nieruchomości tego stresu i nerwów trochę jest, bo trzeba tutaj ze wszystkim zdążyć, z kim się oczywiście zawsze śpieszy. Natomiast myślę, że jest to do ogarnięcia, jest to do zatrzymania, jest to do poukładania. Wszystko zależy od człowieka i od chęci, od siły, od motywacji.

RF: I jak medytuje agent nieruchomości?

EZ: Aż tak?

RF: Aż tak.

EZ: Myślę, że tak jak każdy ma swój sposób. Jeden są medytacje i nawet w ruchu, w tańcu. Ktoś potrzebuje totalnej ciszy i pozycja kwiatu lotosu.

RF: Mnie się tak to właśnie kojarzy, że to jest pozycja kwiatu lotosu i totalna cisza.

EZ: Nie, to nie jest aż tak. Tak do końca spacer jest motywacją. Zmywanie naczyń może być medytacją, przepraszam. Ja po prostu akurat jestem zwolennikiem takich medytacji przy jakiejś fajnej muzyce.

Z jakimiś dobrymi takimi wibracjami megahercami i wtedy rzeczywiście czuję, że ze mnie schodzi powietrze takie nabrane przez cały dzień.

RF: Czyli robisz to codziennie?

EZ: Staram się.

RF: Ok.

EZ: Nawet pięć minut. To nie jest jakieś tak, że to są medytacje po godzinie, bo nie zawsze mam do tego przestrzeń. Natomiast takie pięć minut czy piętnaście jest naprawdę całkiem w porządku. No właśnie. To jest bardzo ważne. Oddech jest bardzo ważny. Zapominamy o tym, żeby oddychać tak świadomie.

RF: A to ciekawe, że zapominamy o tym, żeby oddychać.

EZ: Tak, bo to jest taka funkcja, którą oczywiście mamy, bez której byśmy nie przeżyli. Natomiast tak, wpuszczać powietrze w przeponę i po prostu oddychać.

RF: Uwalnia.

EZ: Uwalnia. Jest naprawdę luźniej. Spróbuj sobie.

RF: Drodzy widzowie, kończymy wywiad. Będziemy teraz oddychać. Dziękujemy za uwagę. Oczywiście żartuję.

EZ: Przede wszystkim chciałam przyjść do branży nieruchomości, bo wiem, że umiem sprzedawać i lubię to robić.

RF: Umiem sprzedawać i lubię to robić.

EZ: I to nie jest tak, że to jest taka praca, że ja po prostu przychodzę po tych siedmiu, ośmiu czy dziesięciu godzinach i po prostu rzucam torbą i jestem po prostu padnięta. I już na drugi dzień myślę sobie, matko kochana, znowu do tej pracy muszę pójść. To w ogóle nie jest taka praca. Jak ktoś tak robi, to gorąco współczuję, bo można się po prostu psychicznie wykończyć. Tu jest taka praca, że ja codziennie myślę sobie o jakichś takich nowych pomysłach. Mam listę zadań, bo uwielbiam listy, wszelkie listy zadań, odhaczać i tak dalej. I mam jakieś takie zadanie na kolejny i kolejny dzień i ja to po prostu lubię robić.

Dostaję też czasami, to jest straszalenie miłe, jak w podziękowaniu od klientów dostaję np. jakieś, nie wiem, kwiatki, jakieś zaproszenia na ciasto, na kawę. Uwielbiam. Po prostu czasami jak kończy się jakaś taka transakcja, która np. sprzedaż domu zajęła więcej niż dwa miesiące, to myślę sobie o klientce właśnie, że dobrze by było się odezwać i zapytać jak tam o zdrowie. Bo pamiętam, że np. opowiadała mi, że tutaj będzie miała jakąś sytuację taką, albo że córka gdzieś wyjeżdża, czy już wyjechała, czy wszystko w porządku, jak tam życie w ogóle. To jest dla mnie bardzo wartościowe. Lubię to.

RF: Myślę, że dla osób, z którymi rozmawiasz, współpracujesz i działasz, współdziałasz równie mocno i równie dużą wartością to jest.

EZ: Mam taką nadzieję, ale czasami czuję to od drugiej strony.

RF: To dobro. Spotykasz się z klientami, którzy wręcz przeciwnie negują twoją pracę?

EZ:  Oczywiście. Na co dzień myślę, że się z tym spotykamy. Mogę troszeczkę nawet powiedzieć już nie tylko w swoim imieniu, ale na co dzień się z tym spotykamy, że klienci nie czują potrzeby współpracy z tym agentem. Dlatego myślę, że dobrym sposobem na to jest też takie wycofanie się, zrobienie troszeczkę kroku do tyłu i dać taką przestrzeń temu klientowi, żeby sobie pomyślał, zastanowił się, czy on jest w stanie sprzedać tą nieruchomość np. skutecznie, bezpiecznie, bez większych nerwów, bo to tak naprawdę większość zadań agent wierzy na siebie. I ja często, kiedy trafiam na klienta po raz pierwszy, np. z zimnych telefonów naszych wcześniej wspomnianych, klient oczywiście, że nie zawsze ma ochotę się spotkać po pierwszym kontakcie telefonicznym, dlatego wracamy do takich klientów za tydzień, dwa, trzy, czasami dwu, trzykrotnie i wtedy też klient widzi z naszej strony zaangażowanie, gdzieś tam łapiemy wspólny język i wtedy z reguły dochodzi do spotkań. A później to już się toczy też swoim życiem, dochodzi do podpisania umowy lub nie, to też nie jest powiedziane.

Klient np. nie czuje do końca potrzeby tej współpracy z tym agentem, po prostu jesteśmy po spotkaniu, ale często się zdarza tak, że np. nas zaskoczy za jakiś czas i wraca po miesiącu, dwóch, mówi: „Pani Emilio, no nie sprzedałem sam. Rzeczywiście możemy się spotkać i porozmawiać na ten temat, jak pani to widzi, jaki ma pani plan na tą sprzedaż…” I ja wtedy wchodzę cała na biało i opowiadam, co tu się dzieje.

RF: Zadajesz sobie czasem pytanie, dlaczego wrócił, z czego to wynika? Pierwsza podstawowa rzecz, że nie sprzedał w ogóle, ale dlaczego wrócił do ciebie? No przecież takich jak ty agentów w samej Warszawie jest pewnie.

EZ: Cała masa.

RF: Cała masa.

EZ: Aż tak bardzo jakoś nie pochylam się nad tym, dlaczego akurat do mnie wrócił. Często sami klienci mówią, wie pani co, bo akurat, nie wiem, mieliśmy wspólne, nie wiem, czy lokalizacyjnie, ja jako agentka mu podpadłam.

RF: Podpadłaś.

EZ: Lokalizacyjnie tutaj pasowaliśmy do siebie, że tak powiem po sąsiedzku znałam doskonale okolice, albo sprzedawałam coś w okolicy, albo po prostu, wiesz jak to jest, po prostu z kimś czasami łapiesz taki przepływ, albo nie. I myślę, że to też jest ważne, że właśnie, bo tak jak powiedziałaś, agentów jest mnóstwo, konkurencja jest wszędzie, natomiast moim zdaniem mamy bardzo podobne usługi. I klient sprzedający po prostu wybiera człowieka, swojego człowieka, któremu myślę, że jest w stanie on zaufać i powierzyć tą nieruchomość.

RF:Świetne to, co powiedziałaś. Mamy bardzo podobne usługi, a klient wybiera człowieka.

EZ: Jestem przekonana o tym nawet.

RF: To może idąc pod prąd, zdarzyło Ci się współpracować z kimś, kto zupełnie Ci nie leżał? Mentalnie.

EZ: Tutaj widzę, że zadajesz mi bardzo podchwytliwe pytania. Oczywiście nie wszyscy klienci są charakterologicznie podobni do mnie. Oczywiście, że tak. Dlatego tutaj jakby nie zastanawiam się, czy ja mu, cytując Ciebie, leżę, czy niekoniecznie. Po prostu robię swoją robotę. I staram się być jak najbardziej profesjonalna i tutaj dowozić temat do końca.

RF: Dlaczego ja o to pytam? Pytam o to, bo też aktywnie widziałam w sprzedaży i zdarzyło mi się wiele razy już zgodzić się na współpracę z kimś, kto, tak jak zacytuję siebie i teraz Ciebie, nie leżał mi zupełnie. I jedna i druga strona była bardzo, bardzo zmęczona tą współpracą. Piętrzyły się problemy. Różne wyzwania. Czasem bardzo, bardzo sztuczne. I dlatego pytam, czy bierzesz na siebie ten ciężar często współpracy z kimś, kto wierzy już od samego początku, że to zupełnie nie będzie szło w tym kierunku. Chociaż można też się miło zaskoczyć, że ten pierwszy krok, pierwszy kontakt jest trudny, natomiast potem już jest niesamowicie fajnie.

EZ: Dokładnie wiem, o czym mówisz. Z reguły, powiedzmy, powiem tak, 80% transakcji naprawdę trafiałam na fajnych ludzi. Gdzieś się gdzieś tam zrozumieliśmy, ufaliśmy sobie. Oczywiście część transakcji było takie bardzo ograniczone zaufanie, raczej takie patrzenie na ręce. Natomiast przyjmuję takie nieruchomości, pracuję z takimi klientami. Bardzo często jest tak, że właśnie po pierwszych tygodniach, gdzie klient widzi zaangażowanie, zaczyna dostrzegać w Tobie po prostu też człowieka. Tak jak powiedziałam już, powtarzam to drugi raz, że gramy do jednej bramki, że zależy mi na tym, żeby on sprzedał tą nieruchomość. I mnie zależy na sprzedaży, bo ja z tego żyję, to jest mój chleb. I nie zależy mi na tym, żeby sprzedać jego nieruchomość. Tak że on wie, że ja pracuję tutaj nie dla idei, ale też dla wynagrodzenia, które dostanę po sprzedaży jego nieruchomości. I zaczyna na mnie patrzeć też w ten sposób, że ja się staram nie po prostu za uśmiech i za poklepanie po plecach, tylko to jest moja robota do wykonania.

RF: Czasem bez sentymentów.

EZ: No tak bywa również, bo może nawet ktoś sobie tych sentymentów nie życzyć. I też jest w porządku. I też tutaj bez oceny, też jest okej.

RF: Jeśli mówimy o sentymentach, albo czasem ich braku, to mówimy też o sztywnych rzeczach, pieniądzach, transakcjach, ilościach, cyfrach. Jak to wygląda u ciebie?

EZ: Ja jestem we Freedom dwa lata. Mam ponad 30 transakcji, obsłużonych ponad 100 klientów i tak to wygląda, jeśli mówimy już o liczbach.

RF: Kiedy była pierwsza? Po jakim czasie?

EZ: Myślę, że to był miesiąc. Miesiąc. Półtora po takim oficjalnym byciu w strukturach Freedom.

Opowiadaj, bo to jest, jak na pracę agenta, bardzo krótki czas. Są agenci, z którymi się spotykałem, ale też na rynku rozmawiamy, że często, a może nawet nie często, ale jest to jakaś taka zasada, że te trzy miesiące, cztery, pięć, niektórzy pół roku, zanim wystartują.

RF: Moja pierwsza umowa podpisana była na koniec września, na koniec, przepraszam, przyszłam powiedzmy do Freedom latem, z początkiem sierpnia, przełom końca sierpnia, początek września, pierwsza umowa podpisana.

I tak naprawdę to już jakby zaczęło się dziać, bo z tym klientem, to był klient z zimnego telefonu, przygotowana na spotkanie oczywiście. I klient po dwudziestu minutach rozmowy ze swoją wspaniałą małżonką mówi do mnie, Panie Emil, tak, my chcemy podpisać tę umowę z Panią dzisiaj, teraz.

RF: I co się zaczęło dziać w głowie?

EZ: Troszeczkę się zdziwiłam, ponieważ przyznam szczerze, nie miałam przygotowanej puli dokumentów i z klientem spotkałam się na drugi dzień u niego w domu, ponieważ poszłam na swoje pierwsze samodzielne spotkanie pozyskowe i po prostu nie przewidziałam tego.

Ale tak, współpraca poszła bardzo, bardzo sprawnie. Mało tego, po sprzedaży nieruchomości ci klienci chcieli, żebym jeszcze im poszukała nieruchomości do kupienia. Tak że tak to się zadziało i później przyszły kolejne gdzieś tam transakcje, kolejne spotkania też z zimnych telefonów i też się spotkałam z taką sytuacją, powiedzmy, nie wiem, miesiąc później. Tak, Pani Emilio, jest Pani jedną tam z trzech agentów, których rozpatrywaliśmy i właśnie tak, chcemy zaprosić Panią. Chociaż ja pamiętam, że nie do końca chciałam przyjąć tą nieruchomość, ponieważ wyceniając ją, nie byłam przekonana do jej ceny, którą zaproponowali właściciele. I nie chciałam się zgodzić na tak wysoką cenę, tylko chciałam ją urealnić i to się udało. I zrobiliśmy to i ona się sprzedała i podpisałam umowę, ona się sprzedała i tak poszło dalej i później już krok za krokiem było coraz przyjemniej. A teraz też mam komfortową sytuację, ponieważ mogę się tutaj pochwalić, bo myślę, że to jest miód na serce każdego agenta, że wracają do mnie klienci i mam sporo poleceń, tak że to jest super.

RF: Ja zaczepię jeszcze o to, co powiedziałeś na początku, że idziesz na spotkanie pozyskowe, traktując to trochę jako trening, niedowierzanie, że może wejdzie, może nie wejdzie. I ja często to jeszcze podkreślam, nie rób założeń, po prostu pójdź, podpisz, zrób, działaj.

EZ: Nie oczekuj, to jest moja święta zasada. Nie oczekiwać, bo po prostu nastawiamy się i później niepotrzebnie się rozczarowujemy. A jak idziemy bez oczekiwań, czy to w życiu zawodowym, to świetnie.

RF: Jakie to moje!

EZ: Tak? Przybijemy sobie piątkę później, żeby tutaj nic nie rozmontować. Tak, nic nie oczekujesz, czy w życiu zawodowym, czy prywatnym. Po prostu się nie rozczarowujesz.

RF: A idziesz do przodu.

EZ: Tak jest.

RF: Emilia, rozmawialiśmy sobie w kuluarach o tym chodzeniu za starszymi agentami, starszymi w rozumieniu doświadczenia pracy w branży. To było u Ciebie takie must have?

EZ: Absolutnie. Absolutnie must have. Do tego stopnia, że moja brokerka, o której już wspomniałam, która prowadziła na przykład rozmowy z klientami, czy te zimne telefony, o których też rozmawialiśmy, ja sobie spisywałam słowa, których ona używała, jakieś zdania, które budowała, żeby też mógł móc, bo bardzo mi się to podobało, jak ona rozmawia z klientami, żeby móc w ten sam sposób, bardzo podobny, prowadzić rozmowy z moimi klientami nowymi. Tak że absolutnie. I też słuchanie, tak jak mówiłam na Open Space, bo mamy w oddziale ponad 20 w tej chwili osób i słuchanie od agentów właśnie o różnych takich transakcjach nietuzinkowych, jakichś tematach, w jaki sposób pozyskali, co zrobili dobrze, co zrobili źle, co by poprawili. To jest moim zdaniem właśnie must have, tak jak to nazwałaś. Dla początkującego bycie w biurze. Bycie w biurze.

Nie mówię o ośmiogodzinnych telefonach zimnych, tylko trzy godziny telefonów, kawa, obiad, nie wiem, z kimś z pracy, posłuchanie, co się dzieje i powrót do tych telefonów. Ale bycie w biurze, tak. To jest podstawa.

RF: My sobie cenimy pracę samodzielną. Cenimy sobie to, że możemy pracować z domu. Natomiast myślę, że dla początkującego agenta to jest absolutne minimum, żeby być, obserwować, dotykać, przede wszystkim działać, słuchać, uczyć się i wchodzić w interakcje z innymi osobami.

EZ: Absolutnie, bo teraz właśnie po pandemii jest też, ta moda została z nami. Wcześniej to była potrzeba, teraz trochę to zostało, prawda? Praca zdalna. I zostanę w domu, podzwonię w dresach, w kapciach? No nie. Może część ludzi po prostu tak sobie ma taki bat nad sobą i rzeczywiście się motywuje do tej pracy w tym domu. Ja nie należę do takich osób, mogę powiedzieć za siebie. I potrzebuję po prostu wyjść z domu do biura i poobserwować starszych, potrzebowałam poobserwować starszych kolegów.

I myślę, że to działa i to też jest element tego początku budowania swojej ścieżki tutaj, jako pośrednik.

RF: Czy jesteś już na etapie takim, że możesz sama uczyć innych, którzy przychodzą i chcą wejść w nieruchomości?

EZ: Nie wiem czy to mi oceniać, aczkolwiek myślę, że na pewno się czymś mogę podzielić z tymi nowymi kolegami, to już o nich by się musieli powiedzieć. Staram się pomagać, staram się też zabierać na spotkania, prezentacje, wszelkiego rodzaju swojej aktywności, nowych agentów, żeby też zobaczyli jak ja pracuję, żeby sobie wzięli to, co potrzebują ode mnie.

RF: Z tego szwedzkiego stołu.

EZ: Z tego szwedzkiego stołu, tak.

RF: Podnosimy temat relacji w tej naszej pracy. Podnosimy temat tego, że często człowiek to istota nie tylko w sprzedaży. Ja to nawet mam w mediach społecznościowych gdzieś wyłuskane.

EZ: Tak jest.

RF: I czy ty jesteś w stanie przytoczyć jakąś taką sytuację, może kilka sytuacji, które pokażą jakże prawdziwość tych słów, tych takich górnolotnych, wydawać by się mogło, stwierdzeń?

EZ: Sytuacje, historie. Tak. Przede wszystkim chciałam też wspomnieć o tym, że oczywiście rozmawiamy o profesjonalizmie, o pieniądzach, o pracy, nierzadko łatwej, trudnej. I o takich zadaniach do wykonania, do roboty do wykonania. Takich twardych elementach tej pracy. Natomiast oczywiście, że się zdarzają sytuacje, tak jak powiedziałam, takie, które zostają z nami. Nie dalej jak rok temu. Miałam klienta sprzedającego, pan bliżej lat dziewięćdziesięciu. No, tragiczna historia. Spłonął dom panu. Jego dobytek po prostu stracił i zostało mu jeszcze jedno aktywo w postaci nieruchomości w Warszawie, w centrum śródmieściu Kawalerka. No i pan poprosił o pomoc w sprzedaży. Odnalazł mnie. Sprzedałam tą nieruchomość bardzo sprawnie, szybko i myślę, że ta transakcja była poprowadzona bardzo, tak, ja ją tak podwójnie zabezpieczyłam, tak mogę trochę to powiedzieć, bo tego pana trochę traktowałam tak, jak dziadka. Po prostu myślałam, wyprzedzałam jego zachowanie, jego myśli, sprawdzałam go, przypominałam mu kilka razy, bo wiedziałam, że po prostu był totalnie roztrzęsiony, rozpadł się na kawałki. Opowiadał mi, co się wydarzyło. Ciężko było powstrzymać emocje czy łzy nawet. Nie spał całymi nocami i mówił, co się z nim dzieje. Widziałam w jakim był stanie.

Ale właśnie to jest ta satysfakcja i to jest ten sukces, że po prostu poprowadziłam tą transakcję, przeprowadziłam wszelkiego rodzaju negocjacje tak, żeby sprzedający był zadowolony, żeby mógł zacząć swój nowy etap, bo w międzyczasie znalazł nową nieruchomość poza Warszawą. Ale taki największy komplement usłyszałam od kupującego w tej transakcji, który obserwował mnie bardzo uważnie z tym starszym panem sprzedającym i powiedział, panie Emilio, naprawdę wyjątkowo pani dba o swoich klientów. Bo widział, jak ja jestem praktycznie za jego plecami, prawie że patrząc, czy wszystko dobrze podpisuje, czy na pewno mu się ręka nie omsknęła, wychodząc po niego do jego domu wręcz, żeby go doprowadzić do notariusza, bo on był po prostu tak totalnie roztrzęsiony, rozpadniędy po prostu na kawałki, że ja wiedziałam, że ja muszę go prawie że za rękę prowadzić, żeby tę transakcję. A nawet, przepraszam, bo tak czuję, że się nie do końca potrafię wysłowić.

RF: Emocje?

EZ: Zupełnie poważnie. To musi być taki dramat dla takiego człowieka, że aż jeszcze do dzisiaj o tym, jak o tym mówię, to jeszcze organizm mój reaguje w ten sposób, że po prostu się wzruszam najzwyczajniej w świecie. A oczywiście w tym wszystkim trzeba być profesjonalnym, bo to rozchodzi się o duże pieniądze i o duże stawki. Tak że tak. I o życie tego człowieka, bo on dzięki sprzedanej nieruchomości po umowie przedstępnej mógł już sobie zarezerwować kolejną nieruchomość wymarzoną gdzieś tam niedaleko Warszawy.

RF: Umiejętność ogarnięcia tych wszystkich emocji jest niezwykle istotna.

EZ: Jest istotna. Podkreślam to, bo po prostu ja od kiedy pamiętam taka jestem. I nie zawsze to jest zaleta, bo czasami mi to przeszkadzało. Ale teraz też wiem, w którym momencie panować nad tą sytuacją, w którym momencie zatrzymać się, w którym momencie już odpuścić. I się na przykład nie angażować aż tak bardzo, tylko troszeczkę bardziej może oddzielić pracę od życia prywatnego. Aczkolwiek nie wiem, czy mi się to udaje. Ale jak jest dobrze, tak jak jest, to czemu to zmieniać?

RF: Jesteś zadowolona?

EZ: Jestem zadowolona. Tak, bo ja też wierzę w takie sytuacje. A propos jeszcze tego rozwoju swojego. Ja wiem, że to wszystko wróci. Jak my jesteśmy fajnymi ludźmi, to trafiamy też na fajnych ludzi. Nie ma innej możliwości. Tak po prostu jest. Przyciągamy takie rzeczy. I to nie jest magia, to jest też nauka. Także tutaj tak to działa. Ja jestem z tego bardzo zadowolona. Tak pracuję od lat. Tak też funkcjonuję w życiu prywatnym i to mi się sprawdza i nie mogę narzekać.

RF: Jakie kolejne kroki w branży nieruchomości?

EZ: Myślę, że idę naprzód i będę się uczyła jeszcze pewnie wiele przy kolejnych transakcjach. Chcę tu być, dobrze mi w tej branży i chcę się rozwijać, pozyskiwać, sprzedawać, znajdować fajne nieruchomości dla swoich klientów kupujących i być z ludźmi. I tak na pewno w relacjach. Dlatego ta branża i dlatego chcę to kontynuować, bo właśnie ta relacyjność jest dla mnie bardzo ważna.

RF: Dlatego jeśli chcesz tu być, chcesz się cieszyć i rozwijać, tak jak Emilia, poddają Cię czasami tym emocjom mimo wszystko.

EZ: Tak jest.

RF: To po prostu. Zastanów się nad tym, czy branża nieruchomości nie jest czymś, co wszystkie te rzeczy wniesie do Twojego życia.

EZ: Zgadza się.

RF: Bardzo dziękuję Ci za rozmowę hipnotyzującą. Bardzo dziękuję za kilka wątków, które gdzieś potrafią człowieka zatrzymać, mnie zatrzymały.

EZ: Dzięki.

RF: I mam nadzieję, że spotkamy się na rynku, jak to zwykłym mówić, każdemu z moich gości.

EZ: Dziękuję bardzo.

RF: Do zobaczenia przy kolejnym odcinku. Cześć.