Kariera w Nieruchomościach 15: Towarzyszę klientom w życiowych zmianach

RF: Jak długo pracujesz w branży? Jak wyglądała Twoja praca przed tym, jak wszedłeś do branży nieruchomości?

RL: W grudniu już będzie dziewięć lat, jak jestem agentem nieruchomości. Blisko będzie do dekady, czas leci. Zaczynałem swoją pracę zawodową bardzo szybko, jako osiemnastolatek wyemigrowałem po szkole średniej, zaraz po ostatnich egzaminach maturalnych do Wielkiej Brytanii. Tam mieszkałem prawie pięć lat. Pracowałem, zaczynałem od przysłowiowej szczoty.

Imałem się, chodziłem na tak zwaną nawet ścianę płaczu, u nas to się nazywało, co bardzo zbudowało mój charakter. Piąta rano, piąta trzydzieści chyba musiałem być w fabryce i niecodziennie byłem do tej pracy na szczotę, czy gdziekolwiek na fabryce delegowany. To była taka praca agencyjna. Czasami to były tylko trzy dni w tygodniu, tak żeby opłacić pokój i jedzenie. I tak przez kilka tygodni, ale ja z determinacją codziennie chodziłem, aż trafiłem na taką stałą listę. Już był ten awans, gdzie mogłem sobie na linii produkcyjnej te pudełeczka pakować. No ale był stały dochód. No i tak w międzyczasie gdzieś tam na jakiejś przerwie zacząłem rozmawiać z pewną menadżerką od tak zwanego QC, czyli kontroli jakości. No i udało mi się gdzieś tam po trzech miesiącach złapać tak zwaną popierkową już pracę.

Był to dla mnie już taki gdzieś tam trochę większy awans, bo już nie musiałem takiej typowej pracy fizycznej wykonywać. Praca kontrolera jakości w takiej dużej fabryce, bo to była naprawdę spora fabryka, tam było tysiąc pracowników, polegała na byciu trochę takim policjantem na fabryce. Dbanie o porządek, o jakość produktu, który wychodzi do klienta, o czystość, zasady PHP, temperatury.

Także taka bardzo praca od linii do linii, papierki, liczbę. Ale ja to lubiłem taką zadaniowość, jestem bardzo osobą zadaniową. No i też ludzie. Ja zawsze lubiłem ludzi, tysiąc osób to dla mnie po prostu, bo ja byłem jak ryba w wodzie i też nie miałem takiej typowej pracy, że właśnie musiałem stać przy tej linii i mieć tylko te trzy, cztery osoby ze sobą. Ja znałem prawie wszystkich na tej fabryce, więc moje życie towarzyskie też dzięki temu gdzieś tam kwitło. No i tak sobie pracowałem cztery lata, po czym trochę już poczułem się wypalony.

Też w tamtym pamiętam momencie trochę miałem taki młodzieńczy jeszcze bunt sobie, że nie, ja nie chcę mieszkać w tej konserwatywnej Polsce, ja chcę w ten wielki zachodni świat. No ale jednak gdzieś poczułem, że a może spróbuję, ale zawsze gdzieś cechowała mnie w życiu pewna odwaga. Na zasadzie mówię, że zawsze mogę wrócić do tej Wielkiej Brytanii i zawsze też wiedziałem, że jak wrócę do Polski, ja pochodzę z Chodzieży, bardzo piękne miasteczko w północnej Wielkopolsce.

Tak jak tutaj jesteśmy w Olsztynie, też mamy jeziora, drogi Olsztynie, bardzo ładne. No ale wiedziałem, że jeżeli już powrót do Polski, to albo Warszawa, albo Poznań. Duże miasto. No i zdecydowałem się mieszkać w Warszawie. Pojechałem, chyba wysłałem, pamiętam na pracuj.pl z dziewięć CV, właśnie z pięć to było do biur nieruchomości.

RF: Czemu akurat wtedy nieruchomości?

RL: Wiesz co, to pamiętam, że to była zwykła, randomowa, przypadkowa rozmowa z kolegą, który gdzieś sobie jako student dorabiał wakacje w agencji nieruchomości na takich najmach. I nie wiem, tak jakoś ten temat podchwyciłem i tak zacząłem się interesować. Mówię, a spróbuję. Zupełnie bez żadnego doświadczenia w sprzedaży. Udało mi się jakoś tam sprzedać siebie na rozmowie kwalifikacyjnej. Pamiętam, pojechałem pociągiem do tej Warszawy, pogubiony jeszcze w ten dzień z tego pociągu na tramwaj. Mówię, Boże, jestem za wcześnie, za późno. Udało się, fajna rozmowa, udało się dostać tą pracę. I to było tak. Po dwóch tygodniach już byłem na stałe w Warszawie i była to determinacja.

RF: Freedom nie był tym pierwszym wyborem, jak sądzę.

RL: Pracowałem w małej agencji, gdzie może było z pięciu, sześciu agentów. I to była praca na umowach otwartych.

RF: Co to znaczy?

RL: To jest ta niepewność zarobku, jeszcze większa niż na umowie na wyłączność. Niestety umowy otwarte może dla początkującego czasami agenta wydawać się fajne. Natomiast praca na umowach otwartych to jest trochę taka ilościówka, ja bym to nazwał. Czyli musisz nadzwonić, nadzwonić tych mieszkań, tych właścicieli. I mieć, żeby w miarę jakoś to się finansowo sklejało ze 100, 150 ofert w swojej bazie. Żeby statystycznie coś z czego sprzedać. Natomiast bardzo szybko można się w taki sposób wypalić. Przynajmniej ja się wypalałem, bo nie znałem tych ofert. Też nie byłem w stanie każdej tej nieruchomości zobaczyć osobiście. No bo liczyła się jednak ta ilość. Bo jednak byłeś jednym z iluś agentów, które jedno mieszkanie sprzedawał. I tak naprawdę już jak udało Ci się pozyskać jakiegoś klienta, który… Pozyskać, złe słowo. Osobę, która zadzwoniła na Twoją ofertę. No to mało o niej wiedziałeś tyle co tam wklepałeś kopii w klejoty właściciela z oferty. Albo dowiedziałeś się przez telefon. No i przed spotkaniem z klientem, chwilę wcześniej widziałeś się z właścicielem. Krótka rozmowa, poznanie mieszkania. I to trochę takie ja zawsze mówię jak wyuczenie się przed kartkówką.

Zapomniałeś nauczyć się w szkole to na przerwie szybko coś tam wkułeś przed kartkówką. Więc czułem się w tym źle. Ale w tej rozmowie też bym chciał jasno zaznaczyć, że ja nie krytykuję tego modelu. Bo znam też wielu agentów, którzy bardzo dobrze sobie radzą na umowach otwartych. I można robić to też profesjonalnie. Na pewno kiedy masz dużą bazę ofert to też jest dużo łatwiej pracować pod klienta kupującego. Natomiast mi się osobiście ten model nie sprawdzał. Ja zawsze czułem gdzieś, że ja chcę pracować na umowach na wyłączność. W tamtym biurze bardzo dobrze wspominam te czasy. Ale nie miałem tych narzędzi, które dało mi później freedom, żeby móc klienta przekonać do tej współpracy na wyłączność.

RF: Tak, Rafał, gwoli wyjaśnienia czym jest umowa otwarta, czym jest wyłączność. Tak dwoma zdaniami krótkimi dla osoby, która spotyka się pierwszy raz z branżą i nie wie o czym my tutaj sobie dyskutujemy. Bo chciałbym też, pewnie ty też, żebyśmy jasno, precyzyjnie i prostym językiem mówili w tym zakresie.

RL: Umowa otwarta. Jesteś właścicielem mieszkania. No i decydujesz się sprzedać. I sprzedajesz samodzielnie. Bezpośrednio wystawiasz ofertę na portale. No ale jednocześnie godzisz się na współpracę z kilkoma np. agentami, którzy do ciebie dzwonią na zasadzie tych cold calli, zimnych telefonów. No i pozwalasz im jakby swoją ofertę powielać na portalach.

Możesz albo, czasami jest tak, że przyjeżdża do ciebie ten agent, albo ty, powiem może z perspektywy agenta, ty przyjeżdżasz do klienta podpisać tą otwartą umowę, ale wiesz, że jesteś jednym z kilku agentów. Tak, jednym z wielu i masz po prostu pozwolenie, żeby eksportować tą ofertę na portale. Albo bywa też tak, że możesz mieć tylko w swojej bazie agencji.

No i to nie daje ci tego gwarantu zarobku. Żaden przytomny dyrektor biura też nie będzie jakoś inwestował w tę ofertę, ponieważ nie ma tej gwarancji. Klienci są na tyle obeznani w internecie, większość ludzi, że szukając mieszkania też potrafią sobie namierzyć tą bezpośrednią ofertę. Więc to jest trochę taka syzyfowa praca bardzo często. Natomiast umowa na wyłączność to już jest profesjonalna sprzedaż z jednym konkretnym agentem. Ja zawsze idąc do klienta mówię, bo zawsze słyszę od klienta, no panie Rafale, ale ja komu ja mam gwarancję, że pan mi to sprzeda.

Bo decydując się na wyłączość, tak naprawdę klient zleca tylko tą sprzedaż tobie. Nie sprzedaje już bezpośrednio, nie oferuje tej oferty swojej bezpośrednio. Twoja jedyna kompleksowa oferta jest w internecie. Plusy są takie, że jest jedna dobrze skonstruowana oferta, jest dobrze promowana. Tak jak robimy to we Freedom, dobrze promujemy te oferty, bo mamy praktycznie gwarancję, że tę ofertę sprzedajemy. Często klienci zadają pytanie, no panie Rafale, jaką ja mam gwarancję. Może lepiej z kilkoma agentami, bo czym was będzie więcej tym lepiej. Ja zawsze mówię proszę pana, proszę pani, jeżeli pani nie daj Boże idzie do sądu, ma jakąś rozprawę, czy pani bierze pięciu adwokatów, czy jednego. Też pani nie wie, czy ten adwokat wygra pani sprawę, ale po to wybiera pani dobrą kancelarię adwokacką, dobrego adwokata z doświadczeniem, żeby tę sprawę wygrał.

Tak samo uważam jest u nas. Jest jedna konkretnie delegowana osoba, która też ma ten motor zapalny, żeby sprzedać to mieszkanie. Dla mnie to też jest obowiązanie, bo żaden agent nie zarabia za samo podpisanie umowy na wyłączność, tylko za sukces, za sprzedaż. Więc ja też jestem zmotywowany, żeby to sprzedać. Mam budżet na marketing, mam przede wszystkim czas. Uważam się nigdy nie pracować na więcej niż kilku ofertach, może maksymalnie dziesięciu. Bo wiem, że jak też się, mówiąc kolokwialnie, zawalę robotą, to też stracę na jakości, a to później też generuje mniej poleceń. No nie chciałbym pracować w ten sposób. Czyli daje przede wszystkim ta umowa komfort.

I jest to też komfort przede wszystkim dla właściciela, bo wie, że ma jedną konkretną osobę, która się tym dobrze zajmuje.

RF: Mnie się nasuwa jeszcze jeden wniosek w nawiązaniu do tego, co robiłeś przed nieruchomościami, że masz taką absolutną, ty i twój klient ma absolutną kontrolę nad tym, co się dzieje, nad całym procesem. Jesteś w każdym momencie, w każdym momencie danego procesu, danej sprzedaży nieruchomości w stanie powiedzieć, tak kolokwialnie mówiąc znowu od strzała, co się dzieje z ofertą, w jakim jesteś miejscu i co będzie się wydarzało za chwilę.

RL: Dokładnie.

RF: Tak jak powiedzieliśmy Freedom nie był twoim pierwszym wyborem, jeśli chodzi o nieruchomości. Co sprawiło, że zwróciłeś uwagę na tą markę, albo nie wiem, może to był przypadek, tak jak mówisz, randomowa kwestia.

RL: No właśnie silna marka. Nawet takie wydają się mniej ważne szczegóły, jak dobra strona internetowa. Jak wszedłem na stronę Freedom, pamiętam, wow, naprawdę dobrze zbudowana strona, konkretnie biura, bio agentów, biogramy, informacje o agentach, dobre zdjęcia, ofert, każda oferta ma rzut. Jak już jesteś w tej branży to patrzysz na te szczegóły. Ale przede wszystkim silna, wyróżniająca się na rynku marka i to, że tylko i wyłącznie praca na wyłącznościach, więc to na pewno mnie przekonało.

RF: Praca na umowę na wyłączność to jest jedna ze specjalizacji, którą może poszczycić się właśnie Freedom. Możesz mi powiedzieć, jak z perspektywy czasu oceniasz tą zmianę, przejścia z tej umowy otwartej na współpracę z klientami na takich zasadach.

RL: No przede wszystkim ten komfort pracy. Komfort pracy, kiedy wiem, co sprzedaję, wiem, że tylko ja sprzedaję i relacja z właścicielem jest zupełnie inna. Znamy się bliżej, mamy stały kontakt, ja wiem czego oczekiwać, on wie czego oczekiwać ode mnie. Komfort pracy jest zupełnie inny i to poczucie, że robię dobrą robotę, bo wiem co sprzedaję. Klient oczywiście zawsze może mnie zaskoczyć jakimś technicznym pytaniem o nieruchomość, na którym nie będę miał pojęcia, ale z reguły wiem co przedstawiam, znam stan prawnej nieruchomości.

No i mam też wsparcie pozostałych pracowników, co też na pewno jest wyróżnikiem Freedom, że każdy ma swoją działkę. Ja zawsze mówię, że jestem trochę koordynatorem tego całego procesu sprzedaży, ale jest osoba od kwestii prawnych w biurze, w naszym oddziale jest prawnik w większości oddziałów, jest osoba zawsze od kwestii prawnych, jest dział marketingu, który sprawdza gdzie, co i jak działa w internetach, jak to się mówi, żeby to naprawdę było dobrze promowane. Więc jest ten komfort pracy i jest ta współpraca.

Właśnie ja cenię za to naszą markę, że każdy jest odlegowany w tym czym jest najlepszy, bo jak to się zawsze mówi, że jak ktoś jest od wszystkiego to jest od niczego. Tutaj każdy ma swoją rolę i dzięki temu każdy tą swoją rolę robi dobrze. Ja zajmuję się tą koordynacją, tym całym procesem i dzięki temu wiem, że później to dobro do mnie wraca po prostu, czy w jakichś poleceniach, czy po prostu dobrych opiniach.

RF: Każdy ma swoją rolę, każdy ma swoją działkę, tak jak powiedziałeś. Aktywnie też pomagasz sprzedaży swoim klientom. W czym się specjalizujesz najbardziej?

RL: Mieszkaniówka, tylko i wyłącznie. Nie lubię sprzedaży domów, nigdy nie sprzedam żadnej działki, nie wynajmuję mieszkań. Specjalizuję się sprzedaży mieszkań. Tak naprawdę często jak na warunki warszawskie tanich mieszkań.

Oczywiście zdarzało mi się sprzedać kilka nieruchomości premium, to też były fajne przygody, ale najlepiej czuję się w takiej zwykłej wielkiej płycie i częściej do generalnego remontu. Tylko tych tematów po prostu trzeba mieć trochę więcej, żeby też z tego był fajny zarobek, co nie oszukujmy się, też jest w tej branży ważne.

RF: Myślę, że zahaczymy o te nieruchomości inne, ale powiedz mi, ile takich mieszkań rocznie sprzedajesz?

RL: No właśnie tak sobie liczyłem, ostatnio to tak koło 30, czyli tak średnio 2 do 2,5 w miesiącu, tak koło 30 rocznie.

RF: A dlaczego akurat wybrałeś mieszkania? Łatwiej? Szybciej?

RL: Ja nie wiem, czy to z tego wynika, jakaś taka podświadomość, ja zawsze mieszkałem w domu jednorodzinnym i zawsze zazdrościłem kolegom, którzy mieszkali w blokach, nie wiem, jakaś taka większa poczucie więzi. Zawsze chciałem mieszkać w mieszkaniu i nie wiem, też po prostu łatwiej mi się sprzedaje mieszkania. Po prostu z domem jest to większe wyzwanie.

Ja też, mówiąc szczerze, nie jestem detalistą. Ja lubię działać szybko, nie na chybciko oczywiście, żeby mnie tutaj ktoś źle nie zrozumiał, ale ja nie lubię takiej szczegółowości. No jednak ktoś, kto decyduje się na sprzedaż domu, czy nawet działki, gdzie też kwestii prawnych związanych, czasami wczytywanie się w te księgi wieczyste. Dla mnie to jest czarna magia, dlatego ja też cenię w naszej marce, że są ci prawnicy. Oni są od tych druczków, tego wszystkiego. Ja tu jestem o tej koordynacji, o tej relacji. Z mieszkaniem jest po prostu dużo łatwiej. Ja lubię, jak się dużo dzieje. Po prostu kolejny temat, kolejny temat. Dobrze oczywiście obsłużony, ale jest ta ciągłość, jest więcej tych telefonów, też wiadomo, na mieszkanie niż na domy. I też, powiem szczerze, chyba mniejsza odpowiedzialność, bo jednak podjęcie się sprzedaży domu, to jest pewne wyzwanie. Ja widzę czasami u nas w biurze po statystykach, że jednak dom się dużo dłużej sprzedaje, znaczy dużo dłużej.

Na pewno z Freedom dużo szybciej niż z konkurencją, ale z mieszkaniem na pewno jest mniejsza ta odpowiedzialność. I więcej się dzieje. Ja lubię, jak się dzieje po prostu.

RF: Czyli jakie cechy pozwalają na to, żeby zaangażować się akurat w ten segment rynku, czyli mieszkania? Jakie cechy u Ciebie dominują, które też inni mogliby u siebie dostrzec?

RL: Pracowitość i energia na pewno. Ja lubię takie energetyczne działanie. Takie w tempo działanie. Tak, ja często obserwując nowych agentów, widzę, jak oni się wczytują w te oferty, na które gdzieś tam mają zadzwonić, po prostu wszystkie szczegóły, każdą linijkę, co tam właściciel w opisie napisał, się wczytują, o co tu dopytać. Mówię, po prostu dzwoni. Ja uważam, że trzeba działać energetycznie, energicznie w tej branży. Tak, zadaniowo. Ja lubię taką bardzo zadaniową pracę.

RF: Czemu klienci mieliby wybrać agenta do sprzedaży mieszkania, skoro mówi, że to jest łatwy temat? To nie jest łatwy temat, bo to nie jest łatwy temat. To zdecydowanie. Cały proces sprzedaży wydaje się bardzo prostym procesem, ale kwestie marketingu. Dobrze, dzisiaj naprawdę mamy sporo narzędzi, można to zrobić bezpośrednio, ale przede wszystkim, na przykład, jeżeli mówimy szczególnie o np. warszawskim kliencie, będę się opierał na swoim warszawskim rynku, to co jest dzisiaj najbardziej w cenie to czas. I to jest proces pracochłonny. Znalezienie dobrego klienta, zabezpieczenie transakcji.

RF: Kim jest dobry klient?

RL: Dobry klient to jest taki, który zapłaci nam też oczekiwaną cenę. I dobry klient to jest też taki, który będzie naszym klientem już u notariusza, bo się może wydawać, że mamy klienta, ale często możemy złapać po drodze kilka pułapek i się okazuje, że tego klienta nie ma, nie zabezpieczymy dobrze transakcję.

RF: Czyli to niewątpliwie też jest rola agenta.

RL: Oczywiście, że tak. Całe zabezpieczenie transakcji, zweryfikowanie klienta. Znalezienie klienta to jest jedno, ale później zabezpieczenie tego procesu i też zweryfikowanie. Dzisiaj dużo się mówi o zdolności kredytowej. Klienci często nawet nie wiedząc, już na etapie oglądania mieszkań, nawet decydowania się na dane mieszkanie, podpisywania umów rezerwacyjnych, często nawet nie wiedzą, że tej zdolności na dane mieszkanie nie mają. To już jest też rola agenta i osób tutaj współpracujących z nami, którzy tą zdolność mogą zweryfikować, więc to nie jest łatwy proces.

Co jeszcze? My jako agenci często musimy być trochę też psychologami, takimi partnerami w tych decyzjach. Kupujący często, szczególnie jak ja się zajmuję tym potencjalnie niby łatwym rynkiem tych małych mieszkań, powiedzmy kawalerek, mieszkań dwukrotkowych, to jest często pierwsze mieszkanie, które w życiu kupujemy. Tą pierwszą kawalerkę, czy jakieś tam 40 metrów.

No i wiadomo, jak robimy coś pierwszy raz, to mamy dużo stresu. Ja jestem też od tego, żeby klientów w tych decyzjach gdzieś tam upewnić, porozmawiać z nimi, jak człowiek z człowiekiem. Bardzo uczulam wszystkich nowych agentów, którzy wchodzą w tą branżę. Jeżeli będą widzieć tylko dolary przed oczami, czy euro, czy te nasze złotówki, jaki to jest super zarobek, tak jest. Jak będziesz determinowany, pracowity i dobry w tym, co robisz, to będziesz zarabiał dobre pieniądze. Ale jeżeli klient wyczuje u ciebie tylko chęć zarabiania, to długo w tej branży miejsca nie zagrzejesz.

Ludzie bardzo doceniają to, że ty się wczuwasz w ich problemy, jesteś osobą gdzieś tam empatyczną. I po prostu rozumiesz i chcesz im po prostu pomóc. Jak bardzo pompatycznie by to nie brzmiało, tak po prostu jest. Człowiek musi mieć z tobie wsparcia. Szczególnie właśnie, ja bardzo dobrze dogaduję się z młodymi osobami, które właśnie kupują to pierwsze mieszkanie, bo sam jeszcze relatywnie młodą osobą mam 32 lata i też jestem przed procesem zakupu pierwszego mieszkania i mimo, że tyle lat mam doświadczenia w tej branży, ja wiem, że to będzie dla mnie stresujący moment w życiu. Zakup tego pierwszego mieszkania, czy to na pewno będzie dobry wybór.

Więc ja wiem, z czym się ci ludzie mierzą i rozmowa, taka zwykła ludzka rozmowa, wypicie tej wspólnej herbaty czy kawy, porozmawianie o tym całym procesie jest szalenie ważne.

RF: Mówisz o procesie, mówisz o tym stresie. Z perspektywy twojego doświadczenia, jakie czynniki stresogenne są przy zakupie takiej nieruchomości, mieszkania czy domu? Głównie mieszkanie, bo o tym rozmawiamy.

RL: Normalnie na rynku, jak cokolwiek kupujemy jakiś produkt, to mamy to prawo konsumenta. Mamy najczęściej 14 dni czy 30 dni na zwrot. W zakupie nieruchomości tego prawa nie mamy.

Jak już podpiszemy papiery u notariusza, to już tego zwrotu nie ma. Więc myślę, że to jest taki główny bodziec u ludzi, gdzie wiedzą, że jak już coś kupią, to nie ma powrotu i często to jest wybór na lata. To też już nie są te czasy, gdzie kupujemy jedną nieruchomość na całe życie. Dzisiaj ludzie są bardziej mobilni. Dzisiaj mieszkam w Warszawie, jutro mieszkam w Poznaniu albo w Londynie. Świat stoi przed nami otworem.

Natomiast jednak to jest wybór na lata. Często to się wiąże z kredytem mieszkaniowym. Muszę część mojej pensji odejść bankowi, więc wybranie odpowiedniej nieruchomości, gdzie spędzę swoje kolejne lata życia, wiąże się z pewnym stresem, bo to będzie gdzieś generowało moje kolejne plany życiowe bardzo często.

Więc jest ten stres. To się wiąże z dużymi pieniędzmi, które trzeba na tę nieruchomość wydać, więc to też musi być poczucie takiego bezpieczeństwa tej całej transakcji. Ja w tym wszystkim jestem tym partnerem klienta, tym jego też wsparciem w tej całej decyzji. Tą w cudzysłowie mądrą głową, która odpowie na te jego wszelkie wątpliwości. Czy na pewno dobrze robi, czy jest wszystko dobrze sprawdzone. To wszystko na pewno wymaga czasu.

I tu znowu wrócę do filozofii wyłączności. Ja nawet mam takie trochę radykalne podejście, że ja bym ustawą wprowadził, że powinna być współpraca tylko na wyłączność. Bo ja wiem, że dzięki takiej współpracy proces cały jest dużo bezpieczniejszy.

I mam czas, żeby zaopiekować się właśnie nie tylko tym sprzedającym, ale również tym właśnie kupującym. Bo mam tych mieszkań kilka, nie kilkadziesiąt, czy sto, sto pięćdziesiąt i jestem w tym całym procesie. Wszystko po kolei robimy, żeby przejść te wszystkie ścieżki.  Od decyzji umowy, rezerwacyjnej, etc.

RF: Wspomniałeś o tym, żeby nie patrzeć na transakcje i w ogóle na współpracę z klientem przez pryzmat pieniędzy, bo to jest droga donikąd. To powiedz mi, czy przez pryzmat Twoich doświadczeń, Twojego charakteru pracy na wyłączności zdarzyło Ci się, jeśli tak to przytosz taką historię, sytuację, kiedy odmówiłeś prezentacji nieruchomości klientowi potencjalnemu albo odmówiłeś, może nie odmówiłeś, ale zasugerowałeś, że to może nie jest nieruchomość dla klienta kupującego, bo to tamto, czy jeszcze co innego wchodziło w grę.

RL: Zdarzyło mi się raz klientkę wyprosić z prezentacji, potencjalnie kupującą, ponieważ podważała moją sprawdzoną wiedzę. Chodziło o metraż mieszkania. Miałem dokładnie sprawdzone dokumenty, zmierzone mieszkanie, że ta ma na przykład 42 metry. Ona sobie pomierzyła i jej wyszło tam, nie wiem, 38. I w zaparte szła. Zaczęła mnie obrażać, że jestem niekompetentny, więc po prostu jej grzecznie podziękowałem. Mówię, wie pani co, nie dogadamy się. Bardzo dziękuję, ale tam są drzwi. Ja uważam, że bardzo nie lubię tej takiej kapitalistycznej zasady klient-nasz-pan.

Ja uważam, że klient to jest nasz partner biznesowy i tej pracy też musimy się cechować w niektórych sytuacjach bardzo dużą asertywnością i stanowczością. Jeżeli klient idzie w zaparte, klient, a nie klient, jeżeli dana osoba idzie w zaparte, no niestety czasami też musimy pokazać swoją siłę charakteru i po prostu grzecznie podziękować. Oczywiście róbmy to w sposób kulturalny, ale jeżeli ja mam coś sprawdzone i ktoś podważa moje kompetencje, w taki sposób już nachalne, obraźliwe musimy też umieć wyznaczyć te granice.

Zdarza mi się też bardzo często, kiedy jadę na tak zwane spotkanie pozyskowe, żeby porozmawiać z właścicielem o współpracy właśnie na wyłączność. Jeżeli mam nastawioną bardzo negatywnie, na takiej trochę już ścieżce na wszystko, na kontra, to jest bardzo ważna cecha. Trzeba umieć powiedzieć po prostu nie.

Jeżeli ktoś ma bardzo dużo stereotypów o naszej pracy i nie słucha naszych argumentów merytorycznych, nie jesteśmy w jednym nawet słowem w stanie go przekonać, to nie ma sensu. Szkoda naprawdę naszej energii.

RF: Jakie to są stereotypy? Bo to też jest istotą naszej pracy. Ja często sam spotykam się z takimi właśnie poglądami, że ta nasza praca jest taka, taka i taka.

RL: Ja zacznę od tego, że te stereotypy też się nie wzięły znikąd. Te stereotypy niestety często też wytworzyli sami agenci. Niestety bardzo często też pracujący na umowach otwartych. Te stereotypy to są przede wszystkim, że my jesteśmy trochę takimi odzwiernymi. Czyli ktoś przychodzi na prezentację.

Proszę, tak jak teraz te słynne takie tiktoki. Tu są drzwi, tam jest gabinet. No nie, tak praca agenta nie wygląda. Sami agenci, niektórzy robią tą złą opinię. Właśnie bycie takimi typowymi tylko odzwiernymi czy idący w trochę taką bardzo agresywną sprzedaż. Ofertowania, czyli jak chcą przekonać klienta do współpracy. Jestem najlepszy w mieście i w ogóle nie mam konkurencji w mieście. To są może takie metody, które na początku lat dziewięćdziesiątych działały w sprzedaży.

Natomiast dzisiaj jednak to poznanie klienta, tego też pokazanie mu, że my się nim interesujemy. W tym właśnie zadawaniem pytań, pokazanie takiego pewnej eksperckości. Tym, że jesteśmy bardziej doradcami niż handlowcami. Agentami tylko właśnie doradzamy. I zawsze zostawianie pola wyboru. Myślę, że to są takie cechy, które gdzieś tam klient wyczuwa i jeżeli on nie czuje się przekonywany tylko jest mu opowiadana pewnej historii, pewnej filozofii jak może wyglądać to sprzedaż. To jest dużo, dużo łatwiej. I właśnie to wsparcie, które na przykład my oferujemy to też bardzo procentuje. Mamy pewne narzędzia no i całą ekipę, która pracuje nad tą ofertą.

To są rzeczy, które gdzieś tam klient po prostu widzi, że my jesteśmy zespołem, który cały zespół pracuje na tą sprzedaż. I jak klient to zauważy to jest zupełnie inaczej, bo oczywiście możemy mieć piękne loga, piękny marketing, wszystko piękne, kolorowe, ale to nie jest ten czynnik ludzki. Tak, to bym najbardziej tak podkreślił. Ten czynnik ludzki w sprzedaży jest chyba kluczowy.

RF: No i to, co powiedziałeś, że tą decyzję zawsze klient podejmuje świadomie.

RL: Tak, prawo oddanie jest bardzo ważne.

Mi jest bardzo bliska w sprzedaży, nie będę się teraz rozwijał, ale zachęcam osoby, które chcą zostać agentami też poczytania sobie więcej o metodzie sprzedaży Sandlera. Ja mnie bardzo ta metoda, to nie jest łatwa metoda, ale to jest właśnie metoda, która gdzieś tam, ten czynnik ludzki tego, tej ciekawości na poznanie historii klienta, tego, żeby to klient więcej mówił niż my, jest szalenie ważna. Ja się tego Sandlera, można powiedzieć, do dzisiaj uczę.

Jest to bardzo ciekawa, bardzo skuteczna metoda sprzedaży, gdzie właśnie klient widzi w nas doradcę. Jest ona trudna, ale polecam każdemu, kto dzisiaj nas ogląda i myśli o karierze w tym zawodzie, żeby się z tą metodą chociaż trochę zapoznał.

RF: Żeby być takim doradcą, fachowcem, specjalistą, tak jak zapewne postrzegają ciebie klienci. Co trzeba włożyć, mówiąc kolokwialnie, w tą pracę?

RL: Pracowitość, pracowitość i jeszcze raz rozwój.

RF: Rozwiniesz?

RL: Rozwinę, tak. Jeżeli zaczynamy pracę, podpisujemy pierwsze papiery z naszym dyrektorem sprzedaży, to musimy się nastawić trochę, jakbyśmy byli na etacie. To nie jest praca etatowa, ale tak musimy ją traktować. Nikt naprawdę w tej branży nie każe nam pracować 80 godzin tygodniowo, jak, nie wiem, premier czy jakiś CEO. Wystarczy, że w głowie sobie nawet założymy, że po prostu będziemy pracować 40 godzin tygodniowo, jak na zwykłym etacie, to już wróży moim zdaniem duży sukces.

Bo to, co ja niestety obserwuję u wielu nowych agentów, że to jest trochę taka praca dwie czy godziny dziennie.

RF: Przy okazji.

RL: Tak, przy okazji podzwonię, a to usłyszałem pięć razy nie od klienta, nie chciał się umówić, a w ogóle źli klienci, a to w ogóle już zaraz święta idą albo długi weekend, ja już sobie odpuszczę, a to słonko, to może jutro sobie zrobię wolne.

No jeżeli tak do tego będziemy podchodzić, to bardzo szybko z tego wypadniemy. No chyba, że mamy górę pieniędzy i możemy sobie tak próbować. Ale to też żaden, myślę, przytomny menadżer czy dyrektor długo nie będzie chciał trzymać takiego serca.

Trzeba być zdeterminowanym i pracowitym. Przejść zadaniowo, wyznaczyć sobie pewne cele. Muszę zrobić w tym tygodniu 100 zimnych telefonów.

Nie jest to najprzyjemniejsza część pracy, ale ja dużo rozmawiam o tych zimnych telefonach z wieloma agentami już też bardzo doświadczonych. Też dużo osób z rynku w ogóle już ich nie robi, ale też znam, ja do dzisiaj je robię. Mimo, że mam 9 lat doświadczenia.

RF: Po co je robisz?

RL: Ja nie chcę z tego rytmu wypaść, a dba, że to może nie, że je kocham, ale czasami nawet je lubię. Czasami one mnie strasznie denerwują, ale ja wiem, że to jest też dla mnie alternatywa, bo ja dzięki zimnemu telefonowi też mogę sobie wybrać nieruchomości, którymi potencjalnie chciałbym się zajmować. Działając z poleceń czy z jakichś tam leadów, no to też nie zawsze mamy wpływ na to, co dostajemy za towar w cudzysłowie.

Natomiast zimnego telefonu możemy sobie wybrać.

RF: To ciekawe, wejdę ci w słowo, bo to jest ciekawe stwierdzenie, że ty możesz sobie poprzez nieprzyjemną, wbrew pozorom pracę dla wielu, wybrać czym chciałbyś się zajmować.

RL: No tak, bo ja sobie w tych wszystkich CRM-ach programach, które ściągają te wszystkie ogłoszenia prywatne, bo ja się wybieram, na które chcę zadzwonić, które potencjalnie sprzedać.

No i wrócę do tych nowych agentów, którzy zaczynają tak, jeżeli ten agent sobie drogi nowy agenci, jeżeli sobie założysz, że przychodzisz, punkt dziewiąty jesteś w biurze, a nie, a dobra, to ja sobie przyjdę na dziesiątą, bo będą mniejsze w Warszawie korki o tej godzinie. Nie, masz siedzieć przy biurku o dziewiątej, dzwonić, dzwonić, dzwonić, masz cały dzień, ty możesz sobie nawet zrobić siedem przerw, ale bądź konsekwentny i bądź jak w biurze na etacie do tej siedemnastej i wykonaj te dwadzieścia, trzydzieści telefonów i postaraj się umówić. Jak nie umówisz, to też wyciągaj wnioski, co robisz źle.

We Freedom zawsze będziesz miał wsparcie czy tego menadżera, czy team leadera, czy dyrektora, osoby, która cię w tym wesprze. Tak też mentalnie, bo ja myślę, że ustawienie sobie odpowiedniego mentalu w głowie też jest szalenie ważne, ale traktowanie tej pracy, szczególnie na początku bardzo zadaniowo jest szalenie ważne. Też na pewno trzeba się często gdzieś tam dostosować do godzin.

A, bo klient chce się spotkać o dziewiętnastej, a tam o dziewiętnastej też się umówiłem na randkę. No nie. Ty masz teraz jakieś priorytety, tak? Oczywiście dużo się dzisiaj mówi o work and life balance, ale ja uważam, ja kiedyś usłyszałem takie fajne stwierdzenie od Krzyśka Rzepkowskiego.

To też wszystkim polecam, bardzo fajny trener sprzedaży właśnie Sandera, Krzysztof Rzepkowski. On kiedyś mówił, że okej, work and life balance, wszystko fajnie, ale czasami z nami to jest jak z tym samolotem, który tak, jak jesteśmy gdzieś na początku, to on tak po tej, po tej, po tej płycie lotniskowej tak kołuje, kołuje, ale no w końcu musi gdzieś przycisnąć ten gaz. Wszystkim, co robimy w życiu czasami musimy dać z siebie te ostatnie poty.

Tak samo, nie wiem, ćwiczymy na siłowni, to jak będziemy wykonywać tylko te lekkie ćwiczenia, się nie spocimy, nie potrzebujemy, poczujemy bólu tych mięśni, to nic z tego nie będzie, tak? To tak samo, no jak pokaż mi jednego, też jesteś trochę cela tej branży, pokaż mi dobrego agenta, który wytrwał w tej branży, który nie, się nie wypocił i trochę łez może na tej branży nie wylał, no trzeba, tak? Więc, no nie możemy się tak zawsze traktować, że, bo wszystkim trzeba mieć w życiu work and life balance, oczywiście, głowa, oczyszczenie, urlop, odpoczynek, jest ważne, ale pewna determinacja, pewne takie zaciśnięcie pięści, powiedzieć tak, teraz ja dam radę, uważam, jest przestrzenie ważne i właśnie widzę, że te zdeterminowane osoby, które wiedzą, że chcą mieć ponadprzeciętne zarobki, to one się same nie stworzą, te fakturki się same nie wydrukują, one muszą być trochę, trochę wynikiem tego potu na czole.

RF: Powiedziałeś o tej siłowni, ja sobie nie wyobrażam, że ktoś idzie raz w tygodniu na siłownię, albo raz w miesiącu, albo raz w roku na siłownię i oczekuje nie wiadomo jakich efektów, bo to po pierwsze musi wiedzieć jak ćwiczyć, mieć trenera, robić to systematycznie, żeby można było po jakimś czasie, dopiero po jakimś czasie doświadczać tych efektów.

RL: Tak i nikt nam nie każe tam ćwiczyć 10 godzin, być na tej sali treningowej, prawda? To wystarczy czasami godzina treningu, tak samo w pracy.

Nikt nam nie każe ponad etat pracować, ale gdyby naprawdę te wszystkie osoby, które przez lata obserwowałem, bo czasami widzę ktoś ma naprawdę fajną charyzmę, nie wiem, ma coś w sobie, tak? To trochę jak z życiowym partnera, czy partnerki życiowej. No coś nas do tej osoby przyciąga. Niektóre osoby mają takie cechy, że po prostu ludzie ich będą kupować, ale ta sama charyzma, ta energia, to coś, ta chemia nie wystarczy, jeżeli nie ma tej pracowitości, tak? Wręcz ja czasami nawet widzę odwrotnie.

Ktoś, kto nie ma nawet predyspozycji, ale właśnie ma tą świadomość, że ich nie ma, ale jest pracowity i chce się zmienić, pracuje nad sobą, to te osoby moim zdaniem bardzo często osiągają największy sukces w tej branży. Ja uważam, że tak trochę było ze mną. Ja nie mam jakichś takich super nadprzyrodzonych zdolności, charyzmy, nie wiem, super radiowego głosu.

Ja musiałem ciężką pracą sobie gdzieś tam jakąś…

RF: To się okaże po wywiadzie, czy masz super radiowy głos.

RL: Tak. Ale ja byłem zawsze tym rzemieślnikiem, który właśnie tą, o której zaczęliśmy, małą łyżką gdzieś tam dłubał i w końcu się najadł porządnie.

Ale wierzę, że cały czas musi tą łyżką gdzieś tam… Systematycznie. Tak, tak, tak. Cały czas tą łyżką się karmić, tak? Bo źródło… Bardzo łatwo jest w tej branży, uważam, usiąść na laurach, tak? Spocząć na laurach.

Dużo osób też gdzieś ten pierwszy taki duży sukces odbija ta palma wielu osobom.

RF: Co to znaczy?

RL: Ja zawsze przestrzegam, no bo czasami to jest szczęście nowicjusza, tak? Że zrobi jakiś gruby temat, nie wiem, coś tam dzwonił, dzwonił, nagle wydzwonił. Nie wiem, apartamencik w Warszawie dzisiaj za półtora bańki, to nic specjalnego.

To czasami nawet zwykłe mieszkanie kosztuje koło miliona. No i sprzedał takie jedno, drugie mu się udało i nagle o, teraz on, teraz już musi dwa miesiące odpocząć. Jechać sobie, nie wiem, do Las Vegas, gdziekolwiek i co? I przychodzi nagle i już jest jakaś blokada, bo on już wypadł z tego rytmu.

Dlatego lepiej zacząć, nie wiem, wakacje, weekend trzy dni w Mielnie czy w Kołobrzegu, ale te pierwsze dwa lata, uważam, ta pokora jest, tak, ta pracowitość i pokora, to są takie rzeczy, które na pewno się sprawdzają.

RF: A nauka?

RL: Oczywiście. No u nas w Freedom ta nauka jest od początku, tak? Jest tygodniowe szkolenie z Magdą, czyli już bardzo fajna, energetyczna trenerka. Każdy też oddział dba na początku tego swojego nowicjusza. Ma to wsparcie. Jest bardzo wiele biur, gdzie po prostu przychodzisz, masz tu telefon i dzwonisz. To tyle każdy sobie potrafi zrobić. Tylko trzeba umieć korzystać z tego wsparcia i trzeba chcieć.

RF: Co to znaczy umieć korzystać ze wsparcia, które jest?

RL: Jak powiedziałeś, jest. Ono jest od samego początku, od wejścia na pokład. Co to znaczy korzystać ze wsparcia? Może zacznijmy od takiej prozaicznej rzeczy jak codziennej obecności w tym biurze. No bo wiesz, to się często zaczyna, a jesień, a dzisiaj pada, to zostanę w domu.

Przecież mam internet. To sobie podzwonię jutro, a dzisiaj znowu pada. A musiałbym gdzieś tam jechać zatankować, wyjść z tego samochodu. To mi się nie chce. To dzisiaj też podzwonię z domu. Nie ma tej energii w domu.

Bo to trzeba zrobić pranie, a to coś, a to może sobie obiad ugotuję i tak godzina za godziną leci. A w biurze są inni agenci, którzy zmierzą się, najfajniej, uważam, pracuje się, u nas był taki fajny moment w biurze, kiedy ja już byłem jakiś czas, ale miałem już też taki moment zjazdu. To, żeby też wszyscy…

RF: Każdy je ma.

RL: Tak, tak. Każdy, kto nas słucha, żeby też miał tego jasność, że to nie jest tak, że ja teraz dziewięć lat po prostu byłem zawsze systematyczny i po prostu przez dziewięć lat, no nie. Tak to nie wygląda.

Każdy ma te momenty zjazdu. Ale był u mnie taki też moment, że kurczę, było u nas puste. Jakoś tak brakowało tej nowej, świeżej krwi w biurze.

I nagle przyszło, pamiętam, takich trzech, czterech nowych agentów, agentek i tak razem siadaliśmy do tej salki, dzwoniliśmy i tak walczyliśmy o tego, o te kontakty, o te spotkania i tak było raźnie i takie robiliśmy sobie challenge’e. Ja uważam, że my jesteśmy jako ludzie zwierzętami stadnymi. Introwertycy raczej też rzadziej się w tej branży sprawdzają, raczej tu trochę bardziej górują ekstrawertycy, więc ta praca teamowa, wzajemne wspieranie się, to co też warto zaznaczyć w tej branży, nikt pod sobą dołków nie kopie, bo nie ma interesu w tym, żeby kopać.

Każdy ma na tyle dużo tego tortu na rynku, że żeby sobie ten swój kawałek odkroić. Tutaj nikt nie walczy o stanowisko, jak często w korporacjach. Kto dostanie ten awans? Nie, tu każdy może mieć ten awans finansowy.

Może tu nie ma takiej ścieżki jakby stanowiskowej. Oczywiście można się rozwijać, później być menadżerem zespołu, etc., ale jakby próg wejścia jest niski, ale zarobkowo można naprawdę sporo osiągnąć, tylko właśnie trzeba cały czas się dokształcać, trzeba cały czas systematycznie się rozwijać, a dzisiaj jest tyle. Ja jeszcze pamiętam, jak dziewięć lat temu zaczynałem, to tej wiedzy było naprawdę bardzo mało w internecie.

A dzisiaj jest naprawdę wiele kanałów, wiele źródeł, gdzie można się nawet samemu raz, że ma się to wsparcie od Freedom, to jeszcze dodatkowo można w internecie, tylko to też trzeba weryfikować i najlepiej, to polecam wszystkim nowym agentom gdzieś tam sobie później w biurze zweryfikować z menadżerem, z tym liderem źródła, bo takich pistolecików sprzedażowych, którzy mają dobre rady, sprzedaż, wszystko jest też wielu, nie? Trzeba po prostu chcieć. Trzeba po prostu chcieć być pokornym, pracować, pracować, to jest banał, ale trzeba pracować.

RF: Trzeba pracować, spodobało mi się to, co powiedziałeś, że ten próg wejścia jest niski, ale nie wiem, czy się zgodzisz, czy nie zgodzisz. Nawet na tym niskim progu można się szybko wykoleić, przewrócić, potknąć.

RL: No tak.

RF: Bo komuś się wydaje, że to taka łatwa, prosta, przyjemna praca, ale bez tej pracowitości, systematyczności, bez tego nudnego, powtarzającego się procesu, zespołu, o którym za chwilę też dwa słowa powiemy.Szybko można popaść w nicość.

RL: Tak, można popaść w nicość albo można popaść w samozachwyt, bo właśnie udało nam się raz ustrzelić jakiś fajny temat, szybką sprzedaż, ale tu cały czas z tyłu głowy trzeba mieć, że cały czas pracować nad nowymi tematami.

Zawsze, ja lubiłem zawsze porównanie Agnieszki Grotkowskiej, naszej dyrektor sprzedaży. My jesteśmy trochę jak sklep, ale bez towaru. Ten towar cały czas musimy pilnować, żeby ten nasz sklep był zatowarowany, bo jeżeli ja mam dzisiaj zero mieszkań w swoim portfolio i okej, popracuję i to też obserwuję z moich takich obserwacji, jak przychodzili nowi agenci, okej, pozyskali jeden, drugi, trzeci, czwarty, piąty, szósty, dobra, mieli prezentację, notariusze, działo się, działo i nagle się wyzerowali.

Jak już przychodzi ten moment zero, a mi się też zdarzało mieć kilka tych zer, że już się z wszystkiego wyzerowałem, to już jest najgorsze, bo tutaj kasa się łatwo rozchodzi przy dzisiejszej inflacji szczególnie i nagle jak się wyzerujesz, no i czasami jest taki moment, że kurcze, nie idziesz jak się pozyskać, a jeżeli dbasz o to, że dobra, nawet jak ci się dzieje, ale nawet jak ci się dzieje, to kurcze, zaplanuj sobie w tym kalendarzu, jeśli masz takie narzędzia do planowania czasu, że naprawdę łatwo jest to zrobić, wyznacz sobie te dwie godziny, chociaż w poniedziałek, dwie godziny, w czwartek i z pokorą usiądź do tych zimnych telefonów, że nawet jak ci się dzieje, żeby mieć czas, żeby coś kolejnego pozyskać, bo jak się wyzerujesz, to naprawdę jest ciężko później znowu wejść w tą falę wznoszącą.

RF: Czyli tak jest spoglądanie kilka kroków do przodu.

RL: Bo tu tylko jeszcze dodam, bo tu się zaczyna pojawiać presja.

Jak zaczynamy mieć presję finansową, zaczyna nam się kończyć kasa, to coś nam się w głowie zaczyna blokować. I jak mamy tą blokadę w głowie, ten stres związany z finansami, z tego, że nic nowego nie wpada, no to później jest to gdzieś wyczuwalne, jak się denerwujemy.

RF: Jak to jest przyczynkiem do tego, żeby wpadało? My sami chyba.

RL: Oczywiście. Bo popadamy w ten samo zachwyt tego, że nam się dzieje i to tak jak mówiłem wcześniej, a to teraz trzeba lecieć sobie na zagraniczne wakacje, najlepiej na miesiąc, bo przecież zarobiłem, należy mi się. Jak z pokorą popracujesz rok, dwa, to polecisz sobie nawet pięć razy w roku na te zagraniczne wakacje, ale ten rok, dwa naprawdę popracuj. Wtedy sobie lataj.

RF: Mówiłeś o tym, żeby pracować w zespole, sam powiedziałeś, wspominałeś, że jesteś takim koordynatorem trochę też dla innych agentów, taką osobą, takim wsparciem, menadżerem, brokerem.

RL: Byłem. Byłem i szczerze mówiąc już bym do tego nie wrócił. Ja jednak, ja lepiej się jednak czuję w byciu po prostu agentem sprzedaży, to jest bardzo duża odpowiedzialność za drugiego człowieka i też bardzo ciężko uważam, jakby złe słowo deleguje, nie, uważam to też jest partnerstwo, bycie dla kogoś menadżerem czy… Ale w tej branży, gdzie jednak to jest wolny zawód, gdzie jednak nie dajemy komuś etatu, jest też dużo ciężej wymagać. Ja nie do końca w tej roli się sprawdzałem, dlatego skupiłem się, to też odbywało się później kosztem mojej pracy, więc ja wolałem się na tym skupić. Więc to jest naprawdę ciężki, ciężki kawałek chleba.

RF: Ale to świetnie też, że o tym mówisz w ogóle, bo wielu chciałoby zarządzać ludźmi, chciałoby kierować, chciałoby pójść w tą stronę. Jak przyznajesz, nie jest to proste.

RL: Tak, bo ja w mojej pracy wiem, że… Wiem, na co mam wpływ. I tak ile ja wypracuję, to tyle sobie później czy zarobię, czy takie będę miał z tego efekty. A często bywa tak, że my mamy bardzo dobre intencje co do czyjejś pracy.

Chcemy mu pomóc, ale jeżeli ta osoba nie będzie wykazywała się tym samym, no to efekty mogą być marne. Nie wszystkim się po prostu chce. I ja myślę, że tu jest duży problem, że trzeba chcieć.

RF: Ale to chcenie musi być poparte też działaniem w konsekwencji.

RL: I ja też uważam, że w naszej branży, w nieruchomościach też może to będzie trochę kontrowersyjne, ale trzeba lubić pieniądze. Bo jak ktoś ma takie podejście do życia… My niestety trochę jesteśmy też wychowani bardzo często w takich jeszcze… Jesteśmy wychowani w takim poczuciu bezpieczeństwa. Nie wychylaj się, idź na bezpieczny etat. Byle stabilnie. No nie. W tej branży tu trzeba mieć trochę taką smykałkę do przedsiębiorczości. To jest praca przedsiębiorcy. My nie jesteśmy na etatach. My jesteśmy mikroprzedsiębiorcami. My jesteśmy osobami na własnych działalnościach. My sami sobie płacimy ZUS. Musimy wiedzieć, że mamy stałe koszta. Mamy tą odpowiedzialność taką sami też za siebie. Że musimy chcieć.

Po prostu. Jeżeli ktoś do tego podchodzi na zasadzie trochę takiego bezpieczeństwa, no nie. Tu trzeba cały czas rozkminiać. Tak, tak. Chcę więcej. OK. Chcę to sobie kupić albo nie wiem. Mam taki cel zakupu mieszkania. Ceny w pewnym momencie jeszcze w Warszawie rosły szalenie, więc ja… Dla mnie też determinacja była OK, to ja teraz muszę tyle i tyle żeby w końcu mieć upatrzone jakieś tam mieszkanie. Muszę tyle i tyle na to pracować. No trzeba mieć tą determinację. Taką samodyscyplinę przede wszystkim.

RF: Pieniądze. Wspomniałeś o pieniądzach, że trzeba lubić pieniądze. Co powiesz o tym, że wielu ludzi boi się tych pieniędzy, szczególnie dużych pieniędzy, no bo nie ukrywajmy, że obracamy towarem, który jest wart tysiące, setki, miliony nawet. Więc czy to jest praca dla kogoś, kto boi się trochę tej odpowiedzialności, tych pieniędzy, którymi no mówiąc kolokwialnie obraca?

RL:  No nie, no właśnie. Tu też bym trochę wrócił do tej pokory, ale też chyba o czym jeszcze nie wspomnieliśmy o tej odpowiedzialności. Podpisując z kimś umowę na wyłączność, to też jesteśmy za tą nieruchomość odpowiedzialni. Ktoś jest na pewnym ważnym etapie swojego życia. Zmiany mieszkania. Powiększyła mu się rodzina albo się rozwodzi, albo coś.

Ludzie zmieniają najczęściej nieruchomość, mieszkanie w swoich często nawet mało przyjemnych momentach życia. Nie zawsze to są te fajne sytuacje. My będąc w tym jego gdzieś tam trudnym momencie życia, jesteśmy jego partnerem biznesowym, chcemy mu pomóc sprzedać mieszkanie, to bierzemy za tą cholerną odpowiedzialność.

RF: Jasne.

RL: Więc osoby, które tylko się nastawiają na super zarobek, ale nie mają tego poczucia odpowiedzialności, nie chcą nauczyć się jak bezpiecznie sprzedać mieszkanie, bo ja zawsze jak idę do klienta na spotkanie, to ja mówię o dwóch aspektach. Oczywiście o tej skuteczności, ale ja bardzo podkreślam bezpieczeństwo transakcji.

Jeżeli jest nowy agent, przychodzi do tej branży, to bezpieczeństwo musi mieć cały czas z tyłu głowy, że on jest odpowiedzialny za czyjś dalszy los. Jakby to górnolotnie nie brzmiało, to jest po części gdzieś tam odpowiedzialny za czyjś los związany z kolejnymi życiowymi planami.

RF: To jest istotą sprawy, ale mam też na myśli to, że my jako agenci, którzy pracują z klientami, obracają tym dużym towarem, o tym wspomniałeś, że to musi być bezpieczne, przeprowadzone w profesjonalny sposób, to jest jedna rzecz.

Chodzi mi w dużej mierze też o to, o te nasze zarobki, że wpada agent i nagle może się okazać, że jego wynagrodzenie nieproporcjonalnie wzrosło do tego, co miał na etacie. Ono jest niepewne, ono jest niesystematyczne, chyba, że sobie ktoś to doskonale poukłada. Natomiast ja obserwuję, że nie każdy jest gotowy na to, żeby zarabiać te, jak powiedzieliśmy, duże pieniądze, które lubić trzeba.

RL: Tak, to jest niebezpieczne. Powiem Ci, że to jest ciężkie pytanie. Jak sobie z tym poradzić? Ja myślę, że to jest kwestia też trochę naszej osobowości, charakteru, pewnie wychowania. Ja na przykład jestem z takiego domu, gdzie ten pieniądz się zawsze szanował. W domu zawsze ten pieniądz jakiś tam był, nigdy nie było na przykład biedy, na szczęście, dziękuję za to moim rodzicom, ale gdzieś ta odpowiedzialność była. Kurczę, to jest bardzo ciężkie pytanie, ale tak, ten duży pieniądz, który nagle agent może zrobić, może być dla niego niebezpieczny.

Może nagle poczuć, że dużo łatwiej mu się zaczyna te pieniądze wydawać. No nie. Myślę, że tu trochę trzeba być dla siebie też takim księgowym. Rozplanować sobie ten budżet, te swoje wydatki miesięczne i trochę sobie mental pewnie ustawić. Te ustawienia odpowiednie w głowie na początku już, że okej, nawet jak zarobię, założyć jakiś plan, że nawet jak zarobię, mówiąc o tym idealnym planie, kilkadziesiąt tysięcy złotych w przeciągu kwartału, to muszę wiedzieć, jakie mam stałe koszta i może niekoniecznie lecieć do tego Las Vegas po trzech miesiącach, tylko mieć na uwadze to, że mogę mieć w dwóch kolejnych miesiącach jakąś dziurę w zarobku. Ale uważam, że jeżeli agent właśnie będzie konsekwentny i może zacznie, tak jak ja do dzisiaj robię, zajmować się tymi małymi, w cudzysłowie, tematami, czyli sprzedażą mieszkań i od razu szarpać się na willę za pięć baniek, to tą systematyczność zarobków sobie wyrobi.

Bo ja sobie nie przypominam w ostatnich przynajmniej kilku latach, żebym nie miał jakiegoś może na palcach innej ręki i wymienił miesiące, kiedy miałem jakąś dziurę zarobkową w jakimś miesiącu, czyli szczęście zaczynam dla banku być gdzieś tam dobrym klientem wiarygodnym, żeby dostać kredyt. I przez tą systematyczność właśnie, tak jak wcześniej rozmawialiśmy, to przychodzenie na dziewiątym biura i pracowanie etatowo 40 godzin tygodniowo, tylko podkreślam w różnych godzinach, nie zawsze tylko biurowych, spowoduje, że ta systematyczność zarobkowa prędzej czy później będzie. Na początku będzie z tym ciężko, będą miesiące, gdzie tych zarobków nie będzie, ale uważam, że jeżeli zaczniemy tą pracę traktować naprawdę serio, systematycznie, to ta systematyczność zarobkowa można osiągnąć.

RF: Jak praca zespołowa, do której specjalnością kolejną znowu jest Freedom nieruchomości, jak praca zespołowa wpływa na pracę poszczególnego agenta? Uściśle pytanie. Czy praca z menadżerem, z osobą, która Cię prowadzi, pomaga, wspiera, jest Twoim mentorem, jest łatwiejsza dla agenta, który wchodzi, w ogóle agenta, który pracuje nieustannie już później wiele, wiele lat w rynku? Czy może łatwiej jest z Twojej perspektywy być sobie takim samotnym sterem, żeglarzem, okrętem?

RL: Nie, absolutnie nie. Uważam, że każda nowa osoba powinna mieć nad sobą taką osobę, która właśnie jest jego takim menadżerem, tym liderem, które… Czy może to robić też w mniejszym oddziale dyrektor, że niekoniecznie musi być menadżer, tak? Tak, ale ktoś właśnie, kto jest już praktykiem, umie zmotywować, no to wsparcie jest konieczne.

Takie trochę pokierowanie, co robić. Też być tym wsparciem mentalnym. Ja będę to zawsze podkreślać. To wsparcie mentalne, też pracowanie nad swoim mentalem w tej całej pracy, bo sytuacji takich kryzysowych psychicznie, nie bójmy się tego słowa, w tej branży jest bardzo często. Ja też miałem bardzo ciężkie momenty i musiałem sobie z nimi poradzić. Na szczęście sobie z nimi poradziłem, ale tu też naprawdę zwrócę na to uwagę u nowych osób, że będą momenty naprawdę trudne psychicznie w tej branży.

To jest praca w sprzedaży, tu są duże pieniądze, duża odpowiedzialność i też bywają duże kryzysy psychiczne i bądźcie na siebie uważni. Mówię to zupełnie teraz serio, bo możemy sobie śmieszkować, żartować, ale ja bardzo na to zwrócę uwagę, że w tej branży jest bardzo dużo i widziałem też wiele osób, gdzie miały naprawdę duże zjazdy emocjonalne i bądźcie, jak zaczynacie w tej branży na siebie uważni i dbajcie też o ten, nie o to tylko zdrowie fizyczne, ale też psychiczne. I ta zespołowość właśnie, o którą pytałeś, tu też jest szalenie ważna.

Bo jeżeli właśnie będziemy tacy zadaniowi, ale tylko nastawieni na siebie, na swój indywidualny sukces, to daleko nie zajedziemy. Właśnie ta zespołowość, pokora, uczenie się na przykładzie innych, słuchanie innych. Nic mnie bardziej nie denerwuje, jak ja czasami naprawdę z sercem na dłoni doradzam, nie mądruję się, tylko doradzam, opowiadam na swoich przykładach innym agentom i słyszę takie odpieranie, ale ja wiem lepiej, albo zrobię i tak, i tak, okej, chciałem dobrze, ale potem widzę, że ta osoba powiela te same błędy. Także ta pokora i chęć uczenia się od innych jest szalenie ważna.

RF: To ciekawe, z czego to wynika, że ludzie tak działają, że mimo tak zwanych dobrych rad, czyli kogoś, kto już doświadczył tego przewrotu tych potknięć, jednak robi po swojemu, nie ucząc się na błędach innych.

RL: Dobre pytanie. Nie wiem, jak ci na nie odpowiedzieć, powiem szczerze. Sam na nie szukam odpowiedzi. Tak, no to znowu się pojawia słowo chyba pokora.

No trzeba być pokornym. Jak ktoś tej pokory nie ma, to szybko gdzieś z tego wózeczka naszego różowego może wypaść, nie? Nie tylko pewnie naszego, bo to w ogóle sprawy. Tak, to w ogóle chyba w życiu ta pokora jest ważna, nie? Ja staram się zawsze gdzieś tam z pokorą podchodzić i jednak słuchać tych starszych mędrców, starszych braci w wierze, jak to niektórzy mówią, czy siostry. Jest to ważne. Słuchajmy się. Słuchajmy się ludzi doświadczonych, którzy na tym trochę zębów zjedli.

RF: Na co powinni zwrócić uwagę nowi agenci, którzy chcą wejść do branży, którzy chcą pracować jako agent nieruchomości, pomagać ludziom w tym niełatwym, jak przy każdej rozmowie podkreślamy zawodzie?

RL: Pierwsza rzecz. Pracowitość łamane na systematyczność, pokora i chęć ciągłego rozwoju. Jak górnolotnie by to nie brzmiało, trzeba cały czas się rozwijać. Przede wszystkim pracowanie nad swoimi umiejętnościami miękkimi.

RF: Na przykład?

RL: Na tym, jak mówimy. Nie tylko, co mówimy, bo dużo ludzi skupia się na tym, co mówi. Uczy się oferty, całego opowiadania o ofercie, o tym, co robi i tak dalej, ale tego, jak mówi. I ja bym jeszcze dodał chyba czwartą rzecz. Ciekawość drugiego człowieka, tego naszego klienta.

Jeżeli nim klient wyczuje, że my nie jesteśmy nim zainteresowani, jego często problemem, jego często wyzwaniem, jakim jest zmiana życiowa, bo sprzedaż mieszkania czy zakup mieszkania to jest po prostu zmiana życiowa. Jakiś kolejny bardzo ważny etap w życiu, że nie będziemy nim zaciekawieni, nie będziemy tym jego partnerem w tej drodze, to z tego nic nie będzie.

RF: I tym optymistycznym akcentem, zwróceniem uwagi przez Rafała na te elementy, co najmniej trzy, które mogą zdeterminować Cię do tego, żebyś zaczął działać w branży nieruchomości. Choć, jak podkreślam, nie jest to praca dla każdego. Zakończymy naszą dzisiejszą rozmowę. Mam nadzieję, że wynieśliście z tej rozmowy dużo ciekawych, inspirujących, ale też niełatwych kwestii, które niesie za sobą ta branża.

Rafał, bardzo Ci dziękuję za rozmowę.

RL: Ja również dziękuję i powodzenia wszystkim, którzy będą myśleli o Freedom.

RF: Do zobaczenia, do usłyszenia, cześć!