Jak sprzedać kamienicę za miliony [wywiad]

Jak trafiłeś do branży nieruchomości?

Jak to zazwyczaj bywa, z przypadku, bo przypadki rodzą najlepsze okoliczności. I już od 11 lat pracuję we Freedom. Wcześniej pracowałem w różnych zawodach, m.in. w hurtowni z materiałami budowlanymi czy w sieci sklepów z alkoholami oraz fabryce opon. Kiedy pojawiła się możliwość pracy jako agent nieruchomości, postanowiłem spróbować. I myślę, że dobrze mi w tym miejscu.

Ile nieruchomości zdążyłeś już sprzedać, wynająć?

Nie znam dokładnej liczby transakcji, ale można je liczyć w setkach. Po latach pracy działa to już głównie na zasadzie poleceń, ale pierwsze 2,5 roku to była naprawdę ciężka praca – dzwonienie, dzwonienie i dzwonienie, te nasze tzw. zimne telefony. Umawianie się klientami, przekonywanie ich do siebie. Do tej pory uważam, że umówienie się na spotkanie po rozmowie telefonicznej z klientem to już połowa sukcesu.

Według wszelkich szkoleń to klient powinien mówić więcej, jednak ty jesteś typem osoby, która naprawdę lubi rozmawiać z ludźmi…

Nigdy nie stosowałem tej zasady. Większość rozmowy przejmuję na siebie, jednak to właśnie się klientom podoba w kontakcie ze mną.

Zajmujesz się przede wszystkim sprzedażą czy wynajmem?

Obecnie dzielę te dwie strefy po 50%, jednak wcześniej zajmowałem się głównie wynajmem. Potem dopiero poszedłem w stronę sprzedaży. Wiadomo, wymagało to dodatkowych szkoleń, bo zasady sprzedaży wiązały się z nowymi procedurami i dokumentami.

A teraz na twoim koncie agenta nieruchomości pojawiła się udana sprzedaż kamienicy w centrum Olsztyna! Cena ofertowa: 5 200 000 zł. Robi wrażenie.

Sprzedać kamienicę to wyższa szkoła jazdy, bo… nie każdy chce kupić kamienicę :). Tym bardziej, że wiąże się to z dodatkowymi dokumentami, procedurami.

To była twoja pierwsza transakcja tego typu?

Jeśli chodzi o tak wysoką kwotę, to na pewno. Z tego co wiem, to pierwsza tego typu transakcja w naszym oddziale Freedom Olsztyn Centrum. Jedna z głośniejszych w historii marki.

Czy była to mocno skomplikowana transakcja? Na poziomie prawnym, faktycznym?

Na pewno była stresująca. Sama perspektywa jej zrealizowania była kusząca, zwłaszcza wtedy, gdy ta możliwość nabierała coraz realniejszych kształtów. Pojawiały się też przeszkody. Teoretycznie do przeskoczenia, ale mimo wszystko, przeszkody, które sprawiały, że zastanawiałem się, jak z tym w ogóle będzie.

Czy ta sprzedaż była na tyle wyjątkowa, że wszystkie inne odeszły na boczny tor?

Nie. Nie odstawiłem innych tematów, nauczony wcześniejszym doświadczeniem. Przez 11 lat mojej pracy w zawodzie zdarzyło mi się to tylko raz – całe półtorej miesiąca pracowałem tylko nad rozwikłaniem problemu, który pojawił się przy sprzedawanej nieruchomości.

Zostawiłem wszelkie inne tematy poboczne. I straciłem, bo wtedy ta nieruchomość się nie sprzedała, a ostatecznie sprzedający wycofali się ze sprzedaży. Nic nie zarobiłem na tym całym wysiłku. Dlatego w przypadku kamienicy ani waga tematu, ani jej cena ofertowa nic nie zmieniły. Nauczony doświadczeniem obsługiwałem także innych klientów. Oczywiście każdemu tematowi poświęcając tyle czasu, ile było trzeba.

Ile lat ma sprzedana kamienica?

Pochodzi z XIX wieku.

Została uznana za zabytek?

Nie, miejski konserwator zabytków uznał, że “sprzedawana nieruchomość jest obiektem wtórnym”. I tak trzeba było uzyskać szereg zgód od konserwatora, ponieważ obiekt znajduje się na starym mieście w Olsztynie. Większych problemów prawnych w kwestii prac w tym miejscu nie powinno już być.

Ciężko było znaleźć klienta na nieruchomość tego typu?

Na pewno było to wyzwanie. Pojawiały się propozycje, potem te rozmowy upadały. Jeszcze w 2018 roku zakończyliśmy pierwszą współpracę ze sprzedającym – sprzedaż tego typu obiektu nie generowała zbyt wielu konkretnych chętnych. I w tym momencie temat powinien być “stracony”. Ale w 2020 roku, podczas pandemii, wrócił do mnie sprzedający z propozycją pochylenia się nad projektem, który my wtedy zaproponowałem. Sprawdziłem aktualny stan tematu i wyglądało to całkiem sensownie.

Ale kompletowanie dokumentów sprawiło, że z tematem samej oferty ruszyliśmy dopiero w połowie 2023 roku. Cena wyjściowa nieruchomości – 5 200 000 zł. Pojawili się chętni, zaczęły się twarde negocjacje i pamiętam, jak sam uczyłem się prawdziwej sztuki negocjacji na poziomie prowadzonym przez kupującego.

To było niesamowite doświadczenie, a do transakcji… nie doszło. Żadna strona nie chciała odpuścić swoich warunków. Pierwotnie złożona propozycja była o połowę mniejsza niż kwota oczekiwana przez sprzedającego. Rozmowy i propozycje ciągnęły się jeszcze przez długi czas. Finalnie sprzedający wrócił do ceny wyjściowej, a kamienica wciąż czekała na nowego właściciela.

Aż się doczekała.

Koniec marca, dość późno. Dostaję SMS: “Panie Krzysztofie, mogę zadzwonić?”. Byłem wtedy na weselu. Zdzwoniliśmy się na drugi dzień. I wtedy sprzedający poinformował mnie, że jest w stanie zgodzić się na taką ofertę, jaka padła pod koniec ostatnich negocjacji. Kwot, poza oficjalną ceną ofertową, oczywiście nie możemy tu podawać, ale zdecydowanie jest to moja najwyższa obsługiwana transakcja.

Domyślam się, że nie wszystko poszło potem tak gładko, jakby się wydawało.

Pojawił się problem i trzeba było wyciągnąć dokumenty z archiwum państwowego. Projekty świadczące o tym, że wszystko, co tam powstało, powstało za właściwą zgodą. To było potrzebne dla obu stron transakcji. Szybkie załatwienie tych formalności nie było łatwe, ale dzięki doświadczeniu i wiedzy jak najbardziej możliwe.

Licząc od 2018 roku, miałeś sześć lat, żeby odpuścić tę nieruchomość. Dlaczego mimo wszystko próbowałeś do skutku?

Wierzyłem, że mam wiedzę, doświadczenie i kompetencje, które sprawią, że to się uda. Ale nie będę udawał: był stres. Im bliżej finalizacji transakcji, tym bardziej stresujące były wszelkie zmiany terminów, pozyskiwanie dodatkowych zaświadczeń, inne okoliczności. Chociażby to, że konieczne okazało się uzyskanie jednego zaświadczenia w formie fizycznej, ponieważ w jednym z urzędów nie honorowano dokumentów z podpisem kwalifikowanym. Niby drobiazg, ale od tego właśnie jest agent nieruchomości. Aby ten rodzaj stresu i pracy zdejmować z braków klienta.

To zdecydowanie więcej niż stereotypowe otwieranie drzwi i pokazywanie nieruchomości przez pośrednika.

Przy czym to jest ta najbardziej widoczna część naszej pracy, ale to zaledwie 10% tego, co robimy! A w przypadku tej kamienicy wcielałem się też w rolę historyka, który oglądającym opowiadał o historii tego miejsca. Przy czym podczas oglądania bywali tu nie tylko kupujący, ale też m.in. konserwator zabytków.

Jak długo trwał proces domykania tej transakcji?

9 miesięcy. Tu oczywiście ważny też był nasz dział prawny Freedom, który pomagał mi w problematycznych kwestiach, bo bądź co bądź nie jest to typowa nieruchomość. Musiałem dokładnie wiedzieć, co już mamy, co gdzie jest, czy wszystko jest poprawnie wystawione, a co jeszcze potrzebuję uzyskać.

Czy możesz mi powiedzieć, co będzie w tej kamienicy?

Niestety na ten moment nie, ale jedno jest pewne – była to jedna z moich najbardziej wymagających transakcji, więc będę się dowiadywał :).

To jeszcze na koniec. Działasz na olsztyńskim rynku nieruchomości już naprawdę długo. Jak widzisz jego przyszłość?

Nie lubię wróżyć z fusów :). Skupiam się na tym, co teraz i pracuję na tym, co jest. Dzięki temu każdy projekt, nad którym się pochylam, zyskuje 100% mojego zaangażowania.

Rozmawiała: Ewelina Zdancewicz