Hanna Morawska: Wiedziałam, że potrzebuję zawodowej wolności [WYWIAD]

Zmiana branży to dla wielu osób jedno z największych zawodowych wyzwań – szczególnie gdy oznacza porzucenie stabilnej ścieżki kariery na rzecz niepewnego kierunku. Hania Morawska jeszcze kilka lat temu pracowała w finansach. Dziś jest jedną z najbardziej rozpoznawalnych pośredniczek nieruchomości w Poznaniu, prowadzi autorski profil @pani.od.nieruchomości i rozwija swoją markę w strukturach Freedom Poznań Centrum. W tej rozmowie dzieli się swoim doświadczeniem: opowiada o pierwszych krokach w branży, podejmowaniu trudnych decyzji, znaczeniu relacji z klientami i wyzwaniach, jakie niesie praca pośrednika na konkurencyjnym rynku.

Haniu, jak wyglądały Twoje początki w nieruchomościach? Mówisz, że zaczynałaś „od zera” – dosłownie od zimnych telefonów i pierwszych klientów…

Hania Morawska: Sześć lat temu z dnia na dzień zrezygnowałam ze świetnej posady. Bez planu na to, co dalej. Wszystko zmieniła choroba. W rezultacie spędziłam 6 miesięcy na urlopie zdrowotnym. Wróciłam do obowiązków, ale czułam potrzebę zmiany. Musiałam zwolnić. Do tej pory funkcjonowałam w wiecznych rozjazdach. Poznań to moje rodzinne miasto, jednak biznesowe relacje latami budowałam w innych ośrodkach. Wiedziałam, że potrzebuję zawodowej wolności. Pracy we własnym rytmie. Zadań, nad którymi przejmę pełną kontrolę. Mogłam sobie pozwolić na przerwę i zaplanowanie dalszych kroków. Zrobiłam krótki research i podjęłam decyzję: nieruchomości. Bez presji, najwyżej mi się nie spodoba. Pośrednictwo, ale tylko w środowisku profesjonalistów. W postanowieniu utwierdziła mnie ponad dwugodzinna rozmowa z Sylwią Żyndą, która kilka miesięcy wcześniej otworzyła swój oddział Freedom w Poznaniu.

Już pierwszego dnia po prostu weszłam na portale ogłoszeniowe i zaczęłam dzwonić. Chciałam się sprawdzić. Większość znajomych i rodziny nie miała pojęcia o tym, że zmieniam branżę. Nie byłam pewna, czy to zajęcie dla mnie. Dwa pierwsze telefony i od razu umówione spotkania. Wbiłam się na nie w mój korporacyjny garnitur, przykrywając nim lekką niepewność w nowej roli. Pierwsza stricte biznesowa rozmowa zakończyła się sukcesem – pozyskałam duży apartament na poznańskiej Malcie. Jednak już kolejne spotkanie uświadomiło mi, że ta praca wymagać będzie uruchomienia zupełnie innych zasobów. Starsza pani w przepięknym mieszkaniu przy ul. Głogowskiej szukała po prostu ciepła i uważności. Dwoje skrajnie różnych klientów. Dwie świetne nieruchomości, które za moim pośrednictwem sprzedały się w dobrej cenie. Oczywiście nie każdy telefon oznaczał spotkanie. I nie każde spotkanie wieńczyło podpisanie umowy. Ale jedno było dla mnie najważniejsze: zaczęłam na nowo czuć frajdę z wykonywanej pracy.

Dlaczego właśnie Freedom? Co przesądziło o tym, że 6 lat temu zdecydowałaś się dołączyć właśnie do tej sieci?

HM: W skrócie: know-how i wiarygodność. Mimo potrzeby zawodowej wolności, zawsze najlepiej czułam się w środowisku uporządkowanych procesów. Wiedziałam, że swoje pierwsze kroki w pośrednictwie muszę stawiać w sieci. Nieruchomości to duże pieniądze i spora odpowiedzialność. Interesowała mnie tylko praca w modelu na wyłączność. Wieloetapowy proces wdrażania agentów, profesjonalny marketing ofert, wysoka skuteczność. Freedom już w 2019r. spełniał te kryteria. Jednak kluczowa okazała się szczera rozmowa z Sylwią. Kliknęło od razu. Do dzisiaj twierdzę, że to właśnie ona ostatecznie przekonała mnie do pośrednictwa. Nie szukałam dalej, wiedziałam już z kim i jak chcę pracować.

Przez lata pracowałaś w instytucjach finansowych i z przedsiębiorstwami różnych branż, w tym deweloperami. Jak to doświadczenie pomogło Ci odnaleźć się w pracy agenta?

HM: Pomogło przede wszystkim moje doświadczenie w sprzedaży usług bankowych. Dekadę wcześniej także budowałam swój portfel klientów „od zera”, bez gotowej bazy. Zaczynałam w start-upie, na dość konkurencyjnym i wymagającym rynku, w krótkim czasie pozyskując do współpracy kilku strategicznych klientów. Zaowocowało to kolejnymi awansami i finalnie stabilnym etatem na managerskim stanowisku. To buduje pewność siebie. A często właśnie jej brakuje początkującym pośrednikom.

Współpracowałam wyłącznie z klientami instytucjonalnymi i korporacyjnymi (w tym dużymi firmami deweloperskimi). Ich język korzyści zamyka się w obrębie arkusza Excel. Dzisiaj pomaga mi to w kontaktach z przedsiębiorcami i inwestorami. Jednak moja pierwotna decyzja o zwolnieniu tempa i spokojnym wejściu w branżę oznaczała otwarcie się na obsługę klienta indywidualnego. To wymagało przyjęcia odmiennego sposobu komunikacji i budowania relacji. Nadal oznaczała jednak sprzedaż usługi. Tym razem pośrednictwa. A w tej materii czułam się już fachowcem.

Dziś jesteś jedną z bardziej rozpoznawalnych pośredniczek w Poznaniu. Co Twoim zdaniem sprawiło, że udało Ci się zbudować tak silną markę osobistą?

HM: Szczerze? Pracując jako pośrednik przez pierwsze miesiące w ogóle nie myślałam o budowaniu marki osobistej. Działałam pod rozpoznawalnym szyldem. Robiłam swoje. Z dobrymi wynikami. Przełomowym momentem okazał się wybuch pandemii. Po chwilowym szoku szybko wróciłam do pełnej aktywności. Jednak już w nowych warunkach, pełnych obostrzeń. Ograniczenie możliwości kontaktu zrodziło potrzebę stworzenia nowego kanału komunikacji. Wtedy wszyscy spędzaliśmy więcej czasu w mediach społecznościowych. Zaczęłam więc tworzyć treści związane z moją pracą. Odnosiłam się w nich głównie do emocji stron transakcji i mojej roli w procesie. Dzieliłam swoimi analizami trendów rynkowych. Przestrzegałam przed błędami, informowałam i uspokajałam.

Posty zaczęły szerzej rezonować, nie tylko wśród znajomych. Podobno dlatego, że wyróżniały się w zalewie podobnych treści. Przedstawiałam w nich moje spojrzenie na rynek nieruchomości. Przefiltrowane przez własne doświadczenia. Zostałam zauważona.

Branża zaczęła mi się przyglądać. I zapraszać: do debat i warsztatów. A ja chętnie te zaproszenia przyjmowałam. Jako ekspert sieci Freedom coraz częściej udzielałam swoich wypowiedzi do prasy, otrzymując pozytywny feedback. Górę zaczęła brać także moja natura społecznika. W tym aktywność na rzecz współpracy między agentami. Wszystko to złożyło się na jeszcze większą rozpoznawalność. I przeświadczenie otoczenia, iż na pośrednictwie „zjadłam zęby”.

Na Instagramie prowadzisz profil @pani.od.nieruchomości, jesteś aktywna w mediach branżowych, prasie, innych mediach społecznościowych. Co daje Ci taka widoczność? Jakie masz podejście do budowania wizerunku eksperta?

HM: Moim zdaniem dzisiaj większość agentów, próbując swoich sił w mediach społecznościowych, tworzy bardzo podobny kontent. Tym samym trudniej jest im realnie przebić się z komunikatem. Kiedy kilka lat temu zaczynałam, łatwiej było zostać zauważonym prostym mechanizmem: regularnych publikacji dotyczących codziennej pracy i branżowych newsów. Dzisiaj to nadal działa, ale wymaga opakowania w bardziej atrakcyjnej formy przekazu. „Wyróżnij się albo zgiń w zalewie podobnych treści”.

Nie ścigam się z algorytmem. Skoncentrowałam się na aktywności, która jest zgodna z moimi naturalnymi przewagami. Jestem dociekliwa, potrafię formułować wnioski w sposób interesujący dla odbiorców. Każde moje publiczne wystąpienie skutkuje zaproszeniem do kolejnych. Taka widoczność buduje wiarygodność. Wobec klientów i pozostałych uczestników rynku. Zawsze powtarzam, że klikalność to tylko medium. Dobrze pracująca marka osobista to ta, która przyciąga realnych klientów. Nie koncentruję się więc na zasięgach, a na społeczności którą wokół siebie buduję.

Na przestrzeni 6 lat nie brakowało wyzwań. Jakie trudności pojawiły się na Twojej drodze? Co było dla Ciebie najtrudniejsze jako agentki?

HM: Wszystko to, co pierwotnie miało być atutem. Zupełnie nowy rytm pracy. Przede wszystkim jej sezonowość. Jestem zadaniowcem przyzwyczajonym do sprawnego zamykania tematów. W tej branży nie zawsze jest to możliwe. Zwłaszcza we współpracy z klientem indywidualnym, co stanowiło dla mnie nowość. Rodzinne relacje, majątki życia, decyzje determinujące przyszłość klienta. Nie spodziewałam się tak emocjonalnego obciążenia.

Zawsze szukam rozwiązań, nie boję się odpowiedzialności. Jednak na przestrzeni lat pojawiały się zadania, którym nie udało się sprostać. Zaważał na tym zwykle czynnik ludzki. Przychodziły więc momenty zwątpienia. W nich najbardziej istotny okazał się system wsparcia. W mojej społeczności zwykle to ja byłam „tą silniejszą” i najbardziej sprawczą. Praca w nieruchomościach, ujawniając moją wrażliwość, niejako wymusiła na mnie zadbanie o własną odporność psychiczną. Po kilku latach w branży stwierdzam, iż ten element odgrywa zasadniczą rolę w budowaniu długofalowego sukcesu.

Wielokrotnie podkreślasz, że kluczowa jest relacja z klientem, nie tylko sama transakcja. Jakie wartości są dla Ciebie najważniejsze w codziennej pracy?

HM: Naszym głównym zasobem, który zdobywamy i na którym opieramy działania jako agenci, jest zaufanie klienta. Nie zawsze uda się zrealizować cel, który wspólnie sobie postawimy. Prawdziwą porażkę ponosimy jednak dopiero wtedy, kiedy klient przestaje nam ufać. Kluczem jest otwarta komunikacja. Uświadomienie stopnia naszego zaangażowania i koncentracji na jego sprawie.

Wspomniałam o kliencie, którego pozyskałam w pierwszych dniach mojej pracy jako agent. Wymagającym kliencie. I drogim apartamencie. Jego sprzedaż trwała trochę dłużej i wymagała zrozumienia powodów braku satysfakcjonujących ofert zakupu. Przedstawiłam klientowi wnioski i propozycję zmiany strategii działania. „Pani Hanno, ufam Pani. Proszę działać zgodnie z tym planem”. To chyba najlepszy odzew, jaki może otrzymać pośrednik. Po 6 latach nadal ze sobą współpracujemy. Za moim pośrednictwem klient ten sprzedał, kupił i wynajął szereg nieruchomości, polecając mnie dalej. A małżeństwo, które krótko po wdrożonej przeze mnie strategii kupiło wspomniany apartament, zarekomendowało moje usługi swojej rodzinie. Z tymi klientami współpracuję również od lat, sprzedając i kupując kolejne mieszkania.

I tak pozyskując jedną nieruchomość już w pierwszych dniach działania, finalnie zbudowałam system relacji owocujący blisko 20 transakcjami. To tylko przykład pokazujący, jak pracuje główny zasób pośrednika. Możesz zaczynać od zera. Zdobądź zaufanie pierwszego klienta, pokaż mu wartość swojej pracy. Już pierwsza transakcja zbuduje Twoją pewność siebie. A dobrze wykonane zadanie zrodzi kolejne rekomendacje i polecenia.

Poznań to trudny i konkurencyjny rynek. Jakie umiejętności i podejście pomagają Ci skutecznie działać właśnie tutaj?

HM: Jestem Poznanianką od kilku pokoleń. To moje miasto, więc w kwestii znajomości lokalnego rynku czuję się bardzo pewnie.

Doceniają to zwłaszcza kupujący, z którymi ostatnio pracuję najczęściej. Jesteśmy miastem akademickim, stąd wielu moich klientów to mieszkańcy napływowi. Jednak właścicielami naprawdę cennych nieruchomości w topowych lokalizacjach są nierzadko „starzy” Poznaniacy. Dla nich mój rodowód ma znaczenie i pomaga szybciej zdobyć zaufanie. Mówię gwarą poznańską, rozumiem lokalną mentalność. Jesteśmy społecznością gospodarną, a to oznacza bardzo ostrożny stosunek do pieniędzy, w tym do wynagrodzenia pośrednika. Poznaniaka trzeba przekonać do tego, iż zatrudnienie agenta na wyłączność naprawdę się opłaca. Pomaga umiejętność liczenia i argument współpracy z innymi biurami. Nie bez powodu system wymiany ofert MLS najbardziej rozwinął się właśnie w Poznaniu.

Jesteś członkiem Warszawskiego Stowarzyszenia Pośredników, aktywnie się dokształcasz. Dlaczego rozwój i edukacja są dla Ciebie tak istotne?

HM: Twarde kompetencje są podstawą naszej wiarygodności, która buduje zaufanie klienta. Jestem głośną orędowniczką regulacji zawodu pośrednika w obrocie nieruchomościami. To zbyt duże pieniądze i odpowiedzialność, aby zajmowały się nimi osoby z przypadku, szybko wypadające z rynku. Dlatego tak istotny był dla mnie sprawdzony system szkoleń, oferowany już na starcie przez Freedom.

Dynamiczne zmiany regulacji, nieoczywiste interpretacje, kolejne złożone przypadki transakcji moich klientów – to wszystko wymusza ciągłe podnoszenie kwalifikacji. Sama prowadzę zajęcia dla adeptów rynku, wykorzystując moje doświadczenie akademickie i dawną aktywność naukową. Dzielę się z nimi wiedzą, którą ciągle poszerzam, inwestując własne środki w kolejne szkolenia.

Podzielam opinię, iż współczesna obsługa rynku nieruchomości będzie rozwijać się na dwóch płaszczyznach. Z jednej strony jeszcze większego znaczenia nabiorą zasięgi i profesjonalny marketing. Jednak pod koniec dnia prawdziwe zaufanie klienta zdobędzie tylko ekspert rynku. Osobisty doradca, koncentrujący się nie na pojedynczym zleceniu, ale kompleksowej obsłudze jego spraw majątkowych. Usłudze, która wymaga kompetencji na najwyższym poziomie…. I ma swoją cenę.

Za chwilę świętujesz 6-lecie pracy z Freedom. Co sprawia, że po tylu latach nadal jesteś związana z tą marką i nie planujesz zmian?

HM: Freedom daje mi zawodową wolność i dużą niezależność. Zapewniając system wsparcia silnej marki, pozwala na budowanie własnej pozycji na rynku. Samotność przedsiębiorcy w tej branży jest jednym z głównych powodów rezygnacji z pośrednictwa. Duża konkurencja, rosnące koszty – to utrudnia samodzielne skalowanie biznesu.

Bycie częścią społeczności Freedom daje większą szansę na prawdziwy rozwój. Możesz w niej otwierać kolejne oddziały franczyzowe, tworzyć duże zespoły sprzedażowe. Ale możesz też zdobywać kolejne szczyty jako ekspert rynku, z profesjonalnym zapleczem ogólnopolskiej sieci. Z premedytacją wybrałam właśnie tę ścieżkę kariery. Przyznam jednak, iż pierwotny plan zwolnienia tempa się nie powiódł. Pracuję dużo. Nie dlatego, że muszę. Do kolejnych działań nakręcają mnie moi klienci, z którymi najzwyczajniej w świecie chcę współpracować. Olbrzymie znaczenie mają dla mnie także ludzie stojący za szyldem. Ich zaangażowanie, wyznawane wartości, intelekt. Warto działać z najlepszymi. Agnieszka Dąbrowska i Sylwia Żynda to dla mnie gwarancja najwyższej jakości.