Jak umówić się na spotkanie ze sprzedającym nieruchomość?

mar 24, 2015 · Time 3 min. czytania

Żeby zrozumieć co czują sprzedający, tydzień temu przeprowadziłem pewien interesujący eksperyment. Na popularnym portalu ogłoszeniowym w dziale ogłoszeń prywatnych umieściłem atrakcyjną pod względem wizualnym nieruchomość z dobrą ceną ofertową. Chciałem w ten sposób wyjaśnić mechanizm, jak umówić się na spotkanie ze sprzedającym nieruchomość i dlaczego to takie trudne?

Kiedy w Internecie pojawia się oferta prywatna, horda pośredników rzuca się na nią jak hieny na padlinę. Sprzedający jest atakowany dziesiątkami telefonów. Robimy to, bo przez dłuższy czas w nieruchomościach jesteśmy jak padlinożercy. Nie mamy innego wyjścia, jak próba zdobycia zaufania klienta “na zimno”. Dzwonimy do ludzi, którzy się tego nie spodziewają. Na status lwa w dżungli nieruchomości i pracę na poleceniach musimy sobie zasłużyć solidnym wysiłkiem. Dopiero wtedy możemy liczyć na najsmaczniejsze, świeże kąski. Bez walki z innymi hienami. Jak umówić się na spotkanie? Przejdźmy do sedna eksperymentu!

Po pięciu minutach odebrałem pierwszy telefon… dzwoni agent nieruchomości. Proponuje mi z marszu współpracę na umowie otwartej pytając wprost czy jestem zainteresowany. Mówię, że nie jestem, a ten coś tam jeszcze pobuczał po nosem, ale w konsekwencji zrezygnował. Piętnasta minuta. Kolejny agent. To samo pytanie, ta sama śpiewka i ta sama reakcja z mojej strony. Potem jeszcze kilka podobnych telefonów z jakimiś propozycjami spotkań. Każdy następny wzbudza we mnie niechęć.

Po dwóch godzinach dzwoni agent i twierdzi, że ma zdecydowanego klienta i oczywiście… chce się spotkać. Perfidne kłamstwo – myślę – byleby tylko wcisnąć umowę. Dzwonią kolejni – tanie sztuczki, ściemy lub monologi sprzedażowe tak nudne i monotonne, że prawie trzeba było mnie reanimować. Każdy kolejny telefon był gorszy od poprzedniego. To jakaś kompletna pomyłka – pomyślałem.

Po dwóch dniach odebrałem 26 telefonów od pośredników. Niestety, wszyscy agenci, którzy do mnie dzwonili wypadli przerażająco fatalnie. Żaden z nich nie potrafił wzbudzić we mnie jakiegokolwiek zainteresowania, najmniejszej chęci współpracy.

Sprzedających nie interesuje współpraca z agentem, spotkanie z nim, wysokość prowizji, ile ktoś ma kupujących w portfelu, sposób w jaki sprzedaje nieruchomości, międzynarodowa marka biura, a nawet to czy agent robi home staging czy też nie! Sprzedających interesują tylko ich własne sprawy – sprzedaż nieruchomości, a tak naprawdę problem jaki chcą przez to rozwiązać.

Nasi klienci muszą mieć motywację do tego, by się z nami spotkać, a my tej motywacji zwykle nie potrafimy wzbudzić. Muszą nam zaufać, a stosujemy jakieś tanie chwyty i zagrania kłamiąc o zdecydowanych klientach, o wielkiej bazie kupujących, lub zanudzając sprzedających opowieścią o naszym niezawodnym sposobie sprzedaży. Proponujemy spotkania, współpracę dla poszerzenia promocji oferty, ale co z tego wynika? Zwyle nic, bo sprzedający myślą sobie wtedy:

– “Ale po co ja mam się z nim spotkać? Podpisać umowę? Mnie to nie interesuje. Co taki agent zrobi więcej niż ja sam. Po co mam się dzielić moimi pieniędzmi z mojej nieruchomości. Chce mi pokazać jak on pracuje? Ale mnie to w ogóle nie obchodzi!”

I dlatego tak trudno umówić się na spotkanie ze sprzedającym

 

Może to też Ci się spodoba

Ile wynosi prowizja biura nieruchomości na wyłączności?

Ile wynosi prowizja biura nieruchomości na wyłączności?

Jak wykreślić hipotekę? Poradnik w kilku krokach

„Nieruchomość, którą zamierzacie państwo kupić, jest obciążona hipoteką …” – dla wielu kupujących to zdanie brzmi niemal jak wyrok. Jest też wystarczającym powodem do tego, aby nie nabywać nieruchomości, której posiadaniem tak bardzo są zainteresowani. Tymczasem wystarczy podstawowa wiedza na temat sposobu i zasad zarówno ustanawiania hipoteki, jak też – a może przede wszystkim – […]

Model biznesowy w nieruchomościach. Case study

Jak prowadzić modelowy biznes w nieruchomościach? Mamy przepis. Zgodzisz się, że na poziomie wizji celem biznesu jest realizacja jakiejś idei. Zmiany dotychczasowego sposobu działania, złamanie schematu, dostarczanie lepszych rozwiązań klientom… Na poziomie ekonomii, celem jest zysk. Aby połączyć te dwa aspekty, niezbędny jest model biznesowy, będący swoistą metodą na osiąganie przewagi konkurencyjnej i zagwarantowanie dochodowości (tj. […]

Chcesz sprzedać nieruchomość?

Napisz do nas

    Proszę o zaznaczenie zgody.